Питч стартапа — это то, что помогает заинтересовать потенциального инвестора и заставить его узнать о компании немного больше.
ЦПУ спросил представителей российских фондов ФРИИ, Grishin Robotics, LETA Capital, Maxfield Capital и Runa Capital, каким они видят идеальный шаг.
Питч стартапа – короткий рассказ о том, что такое молодая компания – может как привлечь инвестора, так и отпугнуть его.
Чтобы заинтересовать потенциального партнера, как примечания Изданию Business Insider нужно не только показать, какую проблему решает стартап, но и продемонстрировать, что эта проблема действительно существует. К мнение Mashable, основатель компании должен стремиться создать большую компанию — иначе его идея вряд ли заинтересует инвесторов.
Кроме того, важно постоянно удерживать внимание слушателя и давать ему понять, что проект действительно увлекает самого стартапера — и почему это так.
Одна из лучших презентаций стартапа по мнению инвесторов, опрошенных Business Insider: ЦП поинтересовался у представителей российских инвесткомпаний, каких правил следует придерживаться при обращении к потенциальному инвестору.
-
Артём Азевич Руководитель направления стартап-трекинга Фонда развития интернет-инициатив - Существует два типа подачи: короткая (0,5–2 минуты) и длинная (2–10 минут).
Во-первых, давайте поговорим о коротком шаге.
В нем автор рассказывает о продукте и ценности, которую продукт создает для клиента.
Лучше всего это сделать посредством описания клиента, проблемы и решения конкретного случая.
Цель этого этапа – заинтересовать слушателя, чтобы он захотел продолжить разговор прямо сейчас или, если ему некомфортно, в другой день.
В качестве промежуточного результата действительно заинтересованный слушатель задаст вопросы.
Умение вызвать интерес – творческий талант основателя.
Расскажу о нескольких способах, которые видел сам:
- Нами заинтересовались такие-то инвесторы, мы подумали, что и вам это может быть интересно.
- Наш партнер или наставник сказал, что вы настоящий эксперт в этой области, и порекомендовал нам поговорить с вами.
- На данный момент у нас XXXXX пользователей и ежемесячный оборот в $XXXX, мы хотели бы проконсультироваться с вами.
Если на один из вопросов ответ «строго нет», то внимание слушателя выключается.
Вот примерный список таких вопросов:
- Текущее состояние бизнеса (краткое описание и ключевые показатели: количество клиентов, оборот, DAU, MAU и так далее).
Здесь я понимаю, как текущий бизнес попадает в мой инвестиционный фокус: отраслевая принадлежность и уровень зрелости бизнеса (preseed, посевной, A, B и другие).
- Продукт и ценность.
Обычно самый простой способ рассказать о продукте — рассказать о клиенте, о проблеме и решении кейса.
По результатам рассказа делается вывод, имеет ли продукт реальную ценность и насколько ценность, донесенная основателем, совпадает с той ценностью, которую видит сам клиент.
- Емкость рынка и как она рассчитывается.
Например, для фонда ФРИИ стартап должен четко показать, что у него есть реально достижимый рынок емкостью 300 млн рублей в год. Если мы понимаем, что это 50-100% всего доступного рынка, то экзамен не пройден.
- Конкуренты и конкурентные преимущества.
Насколько хорошо основатель знает свой рынок? Каким исключительным опытом обладает основатель и его бизнес, который позволит ему более эффективно, чем конкуренты, завоевывать сердца клиентов и отбирать текущих клиентов у конкурентов?
- План развития на три-пять лет. Ожидает ли компания хотя бы десятикратный рост за такой горизонт? Верю ли я, что предлагаемые действия приведут к такому росту?
- Команда.
Способна ли нынешняя команда реализовать план?
- Сколько денег требуется? Позволит ли мне моя текущая оценка зарабатывать деньги в перспективе 3–5 лет? Предлагает ли основатель стратегию выхода?
- Нами заинтересовались такие-то инвесторы, мы подумали, что и вам это может быть интересно.
-
Валерия Комиссарова директор по развитию инвестиционной компании Grishin Robotics - Питчи могут быть разными — от пары минут, когда вам удалось «зацепить» инвестора на две минуты на конференции (то, что еще называют лифт-питч), до полноценной презентации на несколько часов перед партнерами фонда.
Требования к лифтовой презентации особенно высоки – слишком мало времени, чтобы привлечь внимание.
Не следует совершать распространенную ошибку, ожидая, что вы сразу же убедите собеседника инвестировать в ваш бизнес – это невозможно.
Основная задача питча на этом этапе — заинтересовать инвестора и убедить его потратить свое ограниченное время на дальнейшее общение.
Процесс во многом напоминает распродажу, когда продавец проходит разные этапы завоевания доверия покупателя, а не сразу выпаливает цену и предлагает сразу подписать договор.
Главное, что должно быть в любом питче, независимо от его формата и продолжительности, — это ответы на ключевые вопросы, интересующие инвестора.
Фонды венчурного капитала ищут компании, которые решают большие проблемы и создают или разрушают многомиллиардные рынки.
Слишком много питчей представляют собой набор технических подробностей, а не четкое представление бизнеса: информация о том, какие датчики вы используете, может подождать, а вот ответ на вопрос, зачем вообще кому-то нужен ваш проект, — нет. «Бизнес» в предыдущем предложении — ключевое слово; это то, во что вкладывает средства инвестор, а не просто технология или продукт. Второй по важности компонент — продемонстрировать, что у вас есть тяга, что вы проверили наличие проблемы и адекватность ее решения на реальных пользователях и добились успеха.
Если вы этого не сделали вообще, значит, компания не готова привлекать инвестиции.
И наконец, последнее, но не менее важное: качество презентации не имеет значения, если она адресована не по тому адресу.
Если вы представляете B2B-проект на начальной стадии фонду, ориентированному на потребительские компании с оборотом в миллион долларов, ваши усилия по подготовке презентации будут потрачены впустую.
-
Сергей Топоров Инвестиционный менеджер венчурного фонда LETA Capital - Питч – это способ заинтересовать и заставить слушателя понять больше.
В нашем случае верить, что в этом проекте есть что-то, что может многократно вырасти из сложившейся ситуации.
Пример идеальной презентации: «Люди хотят двигаться быстро.
Я сделал телепорт, он уже работает. Поскольку я сам из транспортной сферы и у меня мощная команда инженеров, способных сделать множество телепортов, и продавцов, способных продать организацию всей сети, мне нужны инвестиции для реализации этого проекта.
Дайте мне 1 миллион долларов, через три года я верну 100 миллионов долларов».
Вам обязательно захочется разобраться в этой истории подробнее.
А если серьезно, то важно успеть показать следующие вещи:
- Какую проблему решает проект – сколько потребителей имеют эту проблему и сколько они готовы за нее платить – сейчас или в будущем.
Как вы это поняли? Иногда услуга по заказу стрижки чихуахуа может оказаться весьма неплохой, если она единственная, столь востребованная, и владельцы готовы платить за каждую стрижку 100 тысяч долларов, хотя на первый взгляд и не скажешь.
- Как вы решаете выявленную проблему и как она решалась до вас.
Насколько ваше решение лучше того, что было до него? Возьмем, к примеру, датчик офисный туалет был занят – можно было просто постучать в кабинку или подергать дверь.
И если это будет стоить 1000 долларов, я думаю, мы сможем продолжать использовать старомодные методы.
- В чем именно вы круты как команда, почему в вас нужно верить.
Это может быть предыдущий опыт, текущие показатели проекта или брат в совете директоров «Газпрома», который подписал с вами пятилетний контракт на поставку оборудование.
В мире много идей и рынков, но главное — их реализация.
Некоторым командам, имеющим в кармане 1000 долларов, удается делать то, на что другие тратят миллионы (именно поэтому стартапы могут выжить в корпоративном мире).
Так объясните, в чем ваша крутость.
- Где деньги? Особенно где наши деньги? Мы, конечно, за будущее, но за коммерчески успешное будущее.
В противном случае даже будущий Google может пройти мимо.
Замечу, что нет необходимости говорить о рыночной оценке в долларах, о ее CAGR и так далее.
В 9 случаях из 10 ты даже не знаешь, что означает оценка.
И вряд ли кто-то покажет, что его рынок оценивается в $32,5, но потенциал роста огромен.
Так что вы здесь не уникальны.
Нет необходимости вдаваться в технические подробности решения, которое вам, естественно, нравится.
Лучше дать итоговые характеристики, важные для клиента и общую идею.
Если изделие загорелось, то имеет смысл разобраться с ним позже.
Не стоит хвастаться победами в конкурсах стартапов и тому подобном.
Если это не приносит вашему бизнесу прибыли, то это скорее сдерживающий фактор, чем привлечение.
- Какую проблему решает проект – сколько потребителей имеют эту проблему и сколько они готовы за нее платить – сейчас или в будущем.
-
Алексей Тукнов Инвестиционный директор Maxfield Capital - В среднем в месяц мы просматриваем около ста компаний из Израиля, Европы, России и США.
При таком конвейере крайне важно эффективно использовать время, затрачиваемое на оценку одного проекта.
Хорошая презентация должна содержать слайды, отвечающие на следующие вопросы (это не окончательный список, а набор важных моментов):
- рыночная боль и ценностное предложение;
- тяга;
- карта конкуренции и конкурентное преимущество;
- модель монетизации и ценообразования;
- прогнозы: финансовые и метрические;
- дорожная карта: стратегия, финансы, продукт, продажи;
- профиль команды;
- перейти к рыночной (дистрибьюторской) модели.
- дополнительная рыночная информация;
- тяга: финансовая и нефинансовая;
- прогнозы финансовых и нефинансовых показателей (1 год) и фактические цифры;
- таблица капитализации: учредители, текущие инвесторы;
- спрос на капитал.
- Есть ли останавливающие факторы: Важно эффективно тратить время на те проекты, которые не в фокусе или не подходят по другим причинам (например, чрезмерное размывание доли учредителей).
- Есть ли сильные факторы в пользу: недостаточно инновационный рынок, высокая маржа, сильная юнит-экономика, сильная команда и так далее.
Например, если фонд инвестирует в образовательные технологии, вы можете сразу перейти к деталям вашего рынка, не тратя время на описание общих перспектив сегмента.
-
Константин Виноградов аналитик венчурного фонда Runa Capital - Помимо классических составляющих (проблема, решение, рынок, команда и т. д.), я выделил несколько особенностей, отличающих отличный питч от посредственного:
- Персонализация — предприниматель знает биографию инвестора и формулирует сообщение в терминах, максимально близких ему («Наш технический директор — Вася, он работал у вас тимлидом в ХХХ»).
- Количественные данные.
Не перегружайте цифрами, но несколько ключевых показателей всегда будут полезны и могут привлечь внимание («Мы запустили платную версию два месяца назад, и теперь наша MRR превышает 10 тысяч долларов»).
- Синергия с портфелем — любой инвестор будет рад, если проект сможет принести очевидную бизнес-ценность существующим портфельным компаниям («Месяц назад я запустил совместный проект с вашим портфелем XXX, все очень довольны»).
- Выдающиеся достижения — это все, что может объективно подтвердить компетентность и оригинальность членов команды (реальный пример: «Технический директор — единственный в России разработчик джейлбрейков для iOS-устройств) или проекта («Нас пригласили в TechStars, Y Combinator и скоро").
Для профессиональных инвесторов это практически не играет роли, но позволит сделать вывод, что у основателя закончилась действительно ценная информация, или он не умеет расставлять приоритеты (иногда молчание — золото).
- Персонализация — предприниматель знает биографию инвестора и формулирует сообщение в терминах, максимально близких ему («Наш технический директор — Вася, он работал у вас тимлидом в ХХХ»).
-
Заменит Ли Автоматизация Пентестеров?
19 Oct, 24 -
Слушаешь Ли Ты Музыку Во Время Работы?
19 Oct, 24 -
Будут Ли Google И Myspace Работать Вместе?
19 Oct, 24 -
Как Lte Борется С Межсотовыми Помехами
19 Oct, 24
