Переговоры И Продажи В Веб-Студии

Я подумал, что «они» запросто могут уйти к другому подрядчику, потому что рынок огромен.

Я думал, что если мы не получим этот приказ, это может стать для нас концом.

Подобные мысли поставили меня в слабое положение еще до начала переговоров.

Я знал, какая рентабельность нам нужна, но просто боялся озвучивать такие цифры, так как думал, что дядя наоборот вышвырнет меня из своего кабинета, если увидит цифру более 150 тысяч.

На деле все оказывается не так.

Начнем с того, что не нужно ставить себя в заведомо слабую позицию.

Не факт, что ваша компания развалится, если не получит этот заказ.

Но могу с полной уверенностью сказать, что оно умрет медленно и мучительно, если работать ниже себестоимости.

Но главное то, что вы не знаете, на какой позиции находится тот самый парень напротив вас.

Это может быть руководитель отдела маркетинга, которому генеральный директор сказал, что производство сайта должно начаться завтра.

Или это может быть предприниматель, конкурент которого неделю назад вышел на онлайн-рынок и начал резко расти.

Если он не выйдет в онлайн быстро, он может остаться ни с чем.

Это может быть начальник, который уже 10 часов встречался со студиями, его никто не удовлетворил и он не намерен больше терять времени.

Но ему все равно нужен сайт. Помнить: ты не знаешь ситуацию на другой стороне , с вероятностью 50% будет в вашу пользу, и вполне возможно, что клиенту действительно нужны именно вы, а не вы.

Как вы считаете, что лучше: под давлением отказаться от чего-то, что для вас не очень ценно, чтобы создать атмосферу доброжелательности, или нет? Подумайте внимательно, это первый вопрос, который задает Дж.

Кеннеди в своей книге.

Если вы считаете, что лучше сдаться, то вам обязательно нужно прочитать книгу.

Я сказал да, и это было огромной ошибкой.

Сейчас я понимаю, что это просто ужасно.

И я с трудом могу себе представить, как моя компания начала расти с таким ужасным переговорщиком.

Обычно это происходило так: мы обсуждали проект с потенциальным заказчиком, он видел, что я компетентен в сайтостроении и знаю, что делать.

В общем, он нам нравится.

И тут дело доходит до обсуждения стоимости.

Я сказал что-то вроде: «На разработку всего согласованного функционала уйдет 3 месяца, а это будет стоить 300 000 рублей».

После этой фразы улыбка исчезла с лица собеседника, а брови быстро взлетели вверх.

Увидев этот ужас, я начал понимать: если не снижать стоимость, она уйдет. Сейчас я, конечно, понимаю, что стоимость нужно оправдывать, а не снижать.

Но тогда я мог бы сказать что-то вроде: «Но ты знаешь, ты мне настолько понравился, что я готов сделать тебе скидку 10%».

Просто катастрофа, вы согласны? Что бы я сделал сейчас, если бы был этим клиентом? Я бы подождал еще немного, чтобы получить еще большую скидку от своего глупого «я».

Тогда я сделал бы крайне удивлённое лицо и сказал бы, что мне нужно подумать.

В своих «мыслях» я бы получил письмо от своего глупого «я» с новыми, еще более выгодными условиями.

Это очень распространенная ошибка, но она часто встречается в гораздо более изощренной форме.

Тогда достаточно взглянуть на переговоры со стороны, и вы сразу это узнаете.

Думаю, из-за этой ошибки мы потеряли тысяч сто-две.

Итак, если вы занимаетесь продажами b2b, не теряйте позиции еще до начала переговоров, не идите на односторонние уступки и не смягчайте свои условия до получения встречного предложения.