Речь пойдет о компании, которая предоставляет компьютерные услуги в Санкт-Петербурге.
Поскольку целевая аудитория этого сервиса очень далека от Хабрамира, я считаю, что хаб «Я-пиар» сюда не подойдет: основной смысл этого поста — не реклама наших услуг, а обсуждение стратегий продвижения новых компаний в старых рынки.
Статья не предназначена для профессионалов SEO; это описания опыта с точки зрения руководства компании, а не SEO-специалиста.
Область работы Наша компания — обслуживание компьютеров и — в последнее время — облачные решения (иными словами, настройка частного облака — инфраструктуры для быстрого развертывания виртуальных машин у заказчика).
Несмотря на то, что три года назад был обсуждение По поводу сомнительной новизны первой из этих услуг, приглашение сторонней компании для обслуживания ИТ-инфраструктуры практикуется в Петербурге уже почти двадцать лет: я лично знаю людей, которые поднимали такой бизнес с нуля в 90-е годы.
В уже упомянутом обсуждении это правда отмеченный что ИТ-аутсорсинг охватывает несколько взаимосвязанных областей, где обслуживание компьютеров и сетей является лишь одним скромным элементом.
Остальное — управление отдельными бизнес-процессами или специализированными ИТ-подсистемами или бизнес-приложениями.
Например, биллинг, процессинг, телефония.
Но сейчас я говорю только об обслуживании компьютеров и сетей.
Наша компания начала этот бизнес в 2007 году.
То, что сработало в привлечении клиентов в реальной жизни, а не в теории, нас поначалу удивило.
Сегодня мы предлагаем вашему вниманию наш опыт и наши выводы — возможно, эта статья сэкономит кому-то время на поиск эффективной тактики.
Кто стал нашими клиентами за 4 года:
- строительные компании
- Контактный центр
- небольшие отели
- Институт Российской академии наук
- информационный портал о бытовой технике
Крупные международные компании (которые пока не входят в число наших клиентов) заказывают ИТ-аутсорсинг в более широком смысле: например, некоторые компании, в которых мы работали раньше, передали на аутсорсинг все обслуживание телефонии и компьютерных сетей в офисах.
В таких случаях их глобальным подрядчиком выступал какой-нибудь IT-монстр, например, AT&T, а в России у нее был свой субподрядчик, который нанимал другого субподрядчика в конкретном городе или даже в конкретном бизнес-центре.
В случае российских малых и средних компаний цепочка между теми, кто платит деньги, и теми, кто выполняет работу, гораздо короче.
Почему клиенты пришли к нам?
Как ни странно, сейчас мы видим только две причины, по которым компании сменили на нас тех, кто их обслуживал раньше:- те, кто их обслуживал, перестали это делать (сисадмин, от которого все зависело, уволился или обслуживающая компания обанкротилась)
- те, кто им служил, надоедали им хуже горькой редьки (они стали работать все хуже и хуже или брать все больше и больше денег).
Как мы нашли таких клиентов?
Мы попробовали многое:- контекстная реклама в Яндексе и Google. Нам не понравился результат. Точнее, за несколько месяцев рекламы в Директе нам иногда (раз пять, не больше) поступали звонки от людей, ищущих в Интернете самую дешевую услугу.
Мы этого никогда не демпинговали и не обещали, поэтому конверсия рекламы в Директе оказалась нулевой;
- статьи в блоге на нашем сайте на всевозможные интересные темы.
Результат – множество нецелевых посещений нашего сайта с нулевой конверсией.
Здесь все просто: если человек ищет, «как настроить Cisco для доступа в Интернет», шансы, что он решит нанять компанию для настройки чего-либо у себя в офисе, невелики;
- по факсу.
Рука потянулась взять минус? Секундочку: мы обошлись без факс-спама — известный контакт-центр в Санкт-Петербурге с хорошей репутацией и белой базой компаний, согласившихся на факсовые рассылки, отправлял факсы своим контактам.
Гневных звонков не было, но и наплыва клиентов не было;
- по знакомству.
10% наших клиентов — это те, кто пришел по рекомендации наших друзей (некоторые из них, уйдя сисадминами в другие предприятия, оставили нам клиентов в наследство).
- холодные звонки.
Казалось бы, самый прямой метод должен быть самым неэффективным.
Здесь нас ждал сюрприз: 90% клиентов были именно теми, кому мы позвонили.
Нет, имя нашего специалиста по холодным звонкам мы вам не назовем, а зарплата у нее хорошая :)
Предлагать то, что вам не нужно, — плохой бизнес, но то, что вам нужно, продается великолепно.
Я проверил это лично, продавая «Сникерс» на «Юноне» в середине 90-х: голодные посетители раскупали две коробки за полдня.
выводы
Еще раз оговорюсь: речь пойдет о клиентах малых и средних российских компаний.Выводы были сделаны на основе опыта личных бесед с клиентами, пришедшими к нам через знакомых и звонков через справочник.
Во-первых, стартапы (даже не ИТ, а просто стартапы) не склонны привлекать сторонние компании для ИТ-аутсорсинга.
Максимум, что их может заинтересовать, это аутсорсинг бухгалтерии 1С, но он также легко заменяется набирающим популярность Элоб .
Во-вторых, организации разных форм собственности и профессий передают обслуживание ИТ-инфраструктуры на аутсорсинг, когда существующий метод обслуживания себя исчерпал: либо услуга внезапно исчезла (ушла, обанкротилась), либо параметр цена/качество увеличился до неприемлемых значений.
В-третьих, холодные звонки и хорошая репутация помогают найти в такой ситуации новых клиентов.
Доля остальных методов для небольших объемов (менее сотни клиентов) не превышает статистической погрешности.
Буду признателен за обмен опытом.
Теги: #бизнес #привлечение клиентов #обслуживание компьютеров #пиар
-
Музыка На Commodore Pet — Faulty Robots
19 Oct, 24 -
Что Мы Узнали Из Нового Отчета Fincert
19 Oct, 24
