Наталья Шагарина, руководитель проекта» Эдадил «, предназначенный для мониторинга скидок в супермаркетах и магазинах детских товаров, рассказал vc.ru о стратегии развития продукта, форматах рекламы и работе стартапа после получения инвестиций Яндекса.
Сервис «Едадил» — мобильное приложение, которое собирает и отображает акции на продукты питания, алкоголь, детские товары, косметику и бытовую химию в офлайн-магазинах.
Летом мы решили, что наш продукт достаточно хорош, чтобы выйти из тени и предложить его более широкой аудитории.
Вскоре мы рассказали, что было в нас вложено «Яндекс», но не стал вдаваться в подробности и получил множество вопросов.
Осень прошла – можно «посчитать цыплят», а также поделиться информацией и планами.
Разработка продукта
Базовый сценарий использования Edadil понятен каждому, поскольку взят из реальной жизни: мы собираем каталоги ближайших розничных магазинов и даем пользователю возможность просматривать их в удобном формате или искать что-то конкретное.Это был наш MVP, мы называем его каталогом каталогов.
Осенью нам удалось перейти к следующему этапу развития продукта: мы постепенно становимся инструментом личных сбережений.
Например, мы составили список покупок, который можно составить из конкретных розничных предложений и отправить, например, мужу через Viber. Все прошло на ура: списком стали пользоваться 20% пользователей.
Также тепло был принят фильтр «Мои магазины», позволяющий ограничить круг магазинов и удалить ненужный контент из поиска.
Контентные эксперименты прошли осенью со счетом 1:1 — пользователям понравился внешний вид магазинов детских товаров, бытовой химии и алкоголя, но раздел с фотостримами с рынков оставил их равнодушными.
После Нового года мы закроем этот раздел, хотя на старте эксперимента все думали, что это будет очень интересно и востребовано.
Но рука со скальпелем не должна дрожать.
Рост в 13 раз
Мы начали с низкой базы: осенью у нас было 70 тысяч пользователей в месяц и хорошо просчитанная модель роста — с «боевыми» коэффициентами, проверенными на нашем продукте.Поэтому KPI для роста и удержания аудитории были установлены оптимистичными, но основанными на поведении первых пользователей.
Однако скорость, с которой росла популярность приложения, удивила даже нас самих: сегодня у Edadil 920 тысяч активных пользователей в месяц (рост MAU в 13 раз), а ежедневная аудитория выросла с 15 до 160 тысяч.
На привлечение аудитории мы потратили ровно в 1,5 раза меньше денег, чем планировали, но выросли в 2 раза больше, чем надеялись.
В среднем каждый новый пользователь обошелся нам примерно в 9 рублей за период. Выросли и качественные показатели.
Мы научились расти, не снижая качественные показатели «любви» пользователя.
С сентября продолжительность средней сессии увеличилась с 4,2 минут до 4,7. Это в 2,5 раза выше среднего значения в категории «Покупки», по данным аналитической системы Flurry. Показатель возврата, который должен был значительно упасть, учитывая кратный рост аудитории, немного снизился на iOS из-за нецелевого трафика сверху, а на Android даже увеличился.
Сейчас, на четвёртом месяце использования, к нам возвращаются более 40% пользователей.
Скриншот Flurry для Android – возврат по месяцам за последний год Рейтинги в магазинах приложений выросли до 4,7 на Android и 4,5 на iOS. В то же время в последние недели появляется все больше требовательных и капризных отзывов.
С одной стороны, это рано или поздно снизит рейтинг «Эдадил», а с другой – это признак того, что продукт становится популярным и пользователи чувствуют себя причастными к нему.
Сервис, который приводит людей в магазин
Наша B2B-стратегия — создать для ритейлеров и производителей FMCG рекламный канал, который напрямую влияет на увеличение продаж, и это будет доказуемо и прозрачно.Мы исходили из того, что наша аудитория находится в момент принятия решения о покупке и мы со списком покупок на руках сопровождаем пользователя в офлайн-магазине.
Поэтому любая реклама «о товарах и магазинах» в нашем приложении является нативной.
Сейчас много разговоров о нативности, то есть о формате.
Мы считаем, что не так важен формат, как контекст, сколько свободный выбор человека: «Я как раз собираюсь купить, покажите мне свои лучшие предложения».
Мы активно экспериментируем с форматами рекламы, чтобы доказать их влияние на покупки.
Назревает несколько очень интересных случаев, о которых мы сможем рассказать в начале следующего года.
Первые масштабируемые деньги
Мы получили множество положительных отзывов от игроков рынка FMCG и вошли в список интересующих их рекламных инструментов гораздо раньше, чем сами ожидали.Оказалось, что у нас достаточно большая аудитория, чтобы решить проблемы рекламодателей.
В результате наши первые продажи обнадеживают. Отдельное достижение — такие рекламные деньги хорошо масштабируются и мы понимаем, что делать дальше.
Edadil — это уникальное приложение с качественной аудиторией, достаточно широкой, чтобы его можно было интегрировать в маркетинговые планы брендов, в стратегии которых есть мобильная связь.
Покупка мобильных баннеров с помощью CPM явно не полностью удовлетворяет их потребности, но инструмент, напрямую влияющий на продажи, — это как раз то, что доктор прописал.
Звонки в сервисы «о реальной жизни»
Несмотря на общий позитивный фон проекта, уроки и трудности могут оказаться весьма болезненными.Прежде всего, любой стартап «про реальную жизнь» сталкивается со всем многообразием этой жизни.
Поэтому битва за качество контента, за пресловутую точность и полноту будет вечной.
У нас есть несколько фронтов, на которых мы боремся круглосуточно.
Итоги последних трех месяцев – мы расширили свое присутствие в России и добавили сегменты магазинов алкоголя и магазинов косметики.
Со стороны не видно, сколько проблем нам приходится решать каждый день.
Создавать метрики, контролировать качество базы, выстраивать производственные процессы совместно с участниками рынка — это действительно сложно.
Многие вещи было бы сложно сделать, если бы мы пошли по пути без Яндекса: теперь у нас с ним один офис и одни и те же лидеры мнений.
Честно говоря, в самом начале были опасения, что долгие процедуры крупной компании могут нас замедлить.
По сути, никто палки в колёса не ставил, а только помогал, и так быстро, как будто мы стартап в стартапе.
За хороший продукт и команду, за блестящие глаза, за осмысленность позиции.
План продукта против прибылей и убытков
Лично я усвоил этот основной урок: противоречие между двумя основными документами запуска — планом продукта и финансовым планом.Традиционно и то, и другое накладывается на измерение времени: время идет, деньги тратятся и зарабатываются, а новые функции создаются по плану, формируя этапы разработки продукта.
По сути, этой жизнью живет только финансовый план: каждый месяц выплачивается зарплата и производится контент. Но продуктовый план, согласно которому нужно «вырезать» фичи одну за другой, ведет в пропасть.
Теперь мы понимаем, что план продукта имеет свое измерение.
Его задача – не портить обслуживание основного корпуса и проводить рядом с ним плановые эксперименты, нащупывая, где можно усилить изделие.
При этом вы должны быть готовы в любой момент с легким сердцем откатить все назад и признать эксперимент неудачным.
Что ж, роль менеджера проекта заключается в том, чтобы разрываться между измерением времени и измерением разработки продукта.
При работе с инвестором приходится использовать одно мышление, а с командой – другое, а затем находить баланс.
Бонус-трек о росте и источниках трафика
В чем магия такого роста? Мы использовали стандартные каналы и подходы — партнерская сеть очень помогла, — но мы также проводили прямые рекламные кампании во всех доступных источниках мобильного трафика.Главное волшебство оказалось в продукте и конверсиях, которые он обеспечивал на всех этапах воронки привлечения пользователей.
Например, средний CR (конверсия после клика и установки приложения в магазине) для неорганического трафика в сентябре на Android составил около 29%, а на iOS достиг 49%.
Мы начали оптимизацию.
К декабрю конверсия на Android выросла до 38%, и мы перешли на рост через эту платформу: привлечение обходилось дешевле, а пользователи оказались более лояльными.
Для сравнения: рыночная норма CR для таких компаний составляет 15%.
Еще один пример аномально высокой конверсии — расчет эффективности на странице магазина Google Play. Скриншот убедительно показывает, что мы молодцы.
Ну и самое приятное — это высокий уровень органичности по отношению к привлеченным пользователям.
С сентября, когда началась рекламная кампания, до середины декабря соотношение органического и неорганического составляет 1,5 на Android и 2 на iOS. В среднем мы получаем 165 органических пользователей на 100 неорганических.
-
Животные В Экспериментах
19 Oct, 24 -
Использование Больших Страниц Памяти В Php 7
19 Oct, 24 -
Автономная Инфраструктура Tube На Vultr
19 Oct, 24 -
Эфония В Цифрах
19 Oct, 24 -
Спс Гонится За Молодежью
19 Oct, 24 -
Реконструкция Портрета Ван Гога.
19 Oct, 24
