Слишком часто люди смотрят на рентабельность инвестиций в маркетинг с точки зрения количества откликов: другими словами: «Я разослал 10 000 писем прямой почтовой рассылки и получил только 39 ответов, и это ужасно». Это неправильное мнение.
Когда дело доходит до рентабельности инвестиций в маркетинг, вы должны понимать, что этот термин означает возврат инвестиций, а доход измеряется в долларах (или вашей местной валюте). Допустим, вы потратили 2000 долларов на массовую рассылку объемом 5000 штук и в результате получили 10 звонков. Не похоже на многое. Но из этих 10 звонков вы закрываете 6 и получаете немедленные продажи на сумму 12 000 долларов. Это маркетинговая рентабельность инвестиций! И это даже не учитывая будущие продажи этим шести новым клиентам. Сумма может достигать сотен тысяч долларов.
Та же самая простая математика применима к любым другим маркетинговым усилиям: радиорекламе, пресс-релизам или статьям в журналах, печатной рекламе, желтым страницам, веб-сайтам и т. д.
Очевидно, вам необходимо отслеживать реакцию на каждую маркетинговую кампанию, которую вы проводите, чтобы иметь возможность отсеивать неудачные кампании и укреплять успешные.
Дело в точке:
Джефф Ли, финансовый директор очень успешной консалтинговой компании Measurable Solutions, принял успешную маркетинговую стратегию для малого бизнеса, основанную на прямом почтовом маркетинге. Ключевыми элементами являются рассылка газеты и полноцветных открыток. Дизайн создается собственными силами, а печать и рассылка осуществляется специализированной компанией по печати открыток. По его собственным словам.
«Наилучший отклик мы получаем, рассылая газеты и подкрепляя их открытками. Зависит от открыток. Некоторые открытки тянулись лучше, чем другие.
«Профессионализм открыток — это то, что эффективно: он привлекает внимание, сохраняет имидж, который мы хотим сохранить, создает охват, создает отклик и удерживает наших потенциальных клиентов на очень высоком уровне.
«Наверное, в среднем мы выпускаем около 7500 открыток в неделю. Из 7500 открыток мы получим в среднем 15-20 лидов. Из 15-20 лидов на наш вводный семинар приходит не менее трети. Допустим, приходят 5 или 7 человек и платят 1700 долларов за штуку. Из этой суммы мы закрываем еще 30-40 000 долларов на услуги.
«Деньги, которые мы вложили в открытки, — это капля в море по сравнению с тем, что мы получаем обратно. Мы знаем, что чем больше рекламы мы рассылаем, тем больше прибыли мы получим. Это всегда работает».
Это отличная маркетинговая рентабельность инвестиций. Компания Measurable Solutions потратила около 2275 долларов на 7500 полноцветных открыток. Это включает в себя печать, почтовые расходы, рассылку (включая список рассылки). Отсюда они получают от 8500 до 11 900 долларов США в качестве немедленного ответа на вводный семинар и дополнительные 30-40 000 долларов США за последующие продажи. Потратьте 2275 долларов, заработайте 40–50 000 долларов. Вам не обязательно иметь высшее образование в области математики и ракетостроения, чтобы разобраться в этом: именно это подразумевается под рентабельностью инвестиций в маркетинг!
Результаты прямого почтового маркетинга варьируются от бизнеса к бизнесу, но принцип остается неизменным и работает всегда: если вы рассылаете достаточно рекламных материалов, вы увеличите продажи и максимизируете рентабельность инвестиций в маркетинг. Не беспокойтесь о скорости отклика, если рентабельность инвестиций в ваш маркетинг высока.
Когда дело доходит до измерения успеха маркетинговых усилий, многие люди совершают ошибку, сосредотачиваясь исключительно на скорости отклика. Они могут сказать: «Я разослал 10 000 писем прямой почтовой рассылки и получил только 39 ответов, и это ужасно». Однако эта узкая перспектива не отражает истинную суть маркетинговой рентабельности инвестиций (возврата инвестиций).
Термин «возврат» в маркетинге о рентабельности инвестиций относится к финансовому результату ваших инвестиций, измеряемому в долларах или вашей местной валюте. Чтобы по-настоящему понять ценность маркетинговой рентабельности инвестиций, важно выйти за рамки первоначальной скорости отклика и учитывать полученную денежную отдачу. Проиллюстрируем это примером:
Предположим, вы потратили 2000 долларов на массовую рассылку, состоящую из 5000 штук, и в результате получили всего 10 телефонных звонков. На первый взгляд, такой результат может показаться разочаровывающим. Однако если вам удастся закрыть 6 сделок по этим звонкам, что приведет к немедленным продажам на 12 000 долларов, картина существенно изменится. Это яркий пример рентабельности инвестиций в маркетинг в действии. Более того, важно отметить, что этот расчет даже не учитывает потенциальные будущие продажи этих шести новых клиентов, которые со временем могут составить сотни тысяч долларов.
Тот же принцип применим к различным другим маркетинговым каналам, таким как реклама по радио, пресс-релизы или статьи в журналах, печатная реклама, желтые страницы, веб-сайты и т. д. Независимо от среды, крайне важно отслеживать реакцию каждой маркетинговой кампании, чтобы определить, какие из них успешны, а какие требуют улучшения или устранения.
Давайте рассмотрим случай Джеффа Ли, финансового директора Measurable Solutions, весьма успешной консалтинговой компании. Джефф реализовал маркетинговую стратегию для малого бизнеса, основанную на прямом почтовом маркетинге. Эта стратегия включает рассылку газеты и использование полноцветных открыток. Хотя дизайн создается собственными силами, задачи по печати и рассылке передаются специализированной компании, занимающейся печатью открыток. Джефф объясняет эффективность их подхода:
«Мы обнаружили, что рассылка газеты и последующая рассылка открыток дают наилучшие показатели отклика. Однако успех открыток зависит от дизайна. Профессионализм открыток играет важную роль в привлечении внимания и поддержании желаемого имиджа. и привлечение потенциальных клиентов. Мы постоянно получаем большое количество потенциальных клиентов, рассылая в среднем 7500 открыток в неделю. Из этих открыток мы обычно получаем 15–20 потенциальных клиентов, и около трети из них посещают наш вводный семинар. Допустим, Приходит около 5-7 человек, и каждый платит $1700. В результате мы закрываем дополнительные $30-40 тыс. продаж».
Этот пример иллюстрирует отличную рентабельность инвестиций в маркетинг. Measurable Solutions инвестирует около 2275 долларов в печать, почтовые расходы, рассылку и список рассылки для 7500 полноцветных открыток. Взамен они получают от 8500 до 11 900 долларов США в виде немедленных ответов от участников семинара и дополнительные 30 000–40 000 долларов США в виде последующих продаж. При инвестициях в размере 2275 долларов США они получают существенную прибыль в размере от 40 000 до 50 000 долларов США. Вам не нужно быть гением математики, чтобы увидеть, что это замечательная рентабельность инвестиций в маркетинг.
Важно помнить, что результаты прямого почтового маркетинга могут варьироваться от одного бизнеса к другому. Однако фундаментальный принцип остается неизменным: последовательно продвигая свои продукты или услуги, вы увеличиваете свои шансы на продажи и максимизируете рентабельность инвестиций в маркетинг. Вместо того, чтобы зацикливаться на скорости отклика, сосредоточьтесь на более широкой картине и стремитесь к высокой рентабельности маркетинговых инвестиций.
-
Важность Брендинга: Что В Названии
19 Oct, 24 -
Использование Twitter Для Вашего Маркетинга
19 Oct, 24 -
Сделайте Свою Жизнь Счастливой В 2006 Году
19 Oct, 24 -
Свяжите Свой Успех С Cerlox
19 Oct, 24 -
Как Выбрать Лучшую Страховую Компани?
19 Oct, 24 -
Откройте Для Себя Важность Демо-Счета Форек?
19 Oct, 24 -
Основные Советы По Лучшему Исследовани?
19 Oct, 24
