![Неожиданные Результаты Исследования Продаж B2B [Инфографика]](/assets/images/logos/logo-white.webp "Неожиданные Результаты Исследования Продаж B2B [Инфографика]"){kind=logo}
Оригинальная статья: Гилад Райхштайн - Сравнительное исследование продаж B2B обнаружило некоторые сюрпризы [ИНФОГРАФИКА] Компания Скрытый проанализировали «воронку продаж» сотен компаний, чтобы найти каналы, имеющие самый высокий коэффициент конверсии (скорость перехода от одного этапа продаж к другому, при котором вероятность заключения сделки возрастает).
Какие каналы вы предпочитаете? Насколько оправдан ваш выбор?
Процесс продаж B2B (бизнес для бизнеса) довольно запутанный, с огромным количеством заинтересованных сторон и длительным процессом принятия решений.
Поэтому очень сложно оценить навскидку, что именно дает результат, а что нет. К счастью, у нас есть Salesforce, где мы можем полностью отслеживать продажу от заинтересованности и поиска потенциальных клиентов до подписания сделки.
Implisit проанализировала анонимные данные о потенциальных клиентах, собранные от сотен компаний, чтобы увидеть, что сработало, а что нет. Результаты оказались неожиданными: некоторые каналы были более эффективны в создании возможности (возможность — этап продажи, когда клиент выразил интерес), но эти возможности с меньшей вероятностью приводили к сделкам; в других каналах получить возможность было сложнее, но если возможность была получена, то вероятность довести ее до сделки была высока.
Коэффициент конверсии:
Заинтересованность в возможности – 13%; Возможность сделки – 6%
В среднем по результатам анализа 13% лидов конвертируются в возможности со средним временем перехода от одного этапа к другому 84 дня.Процент возможностей, заканчивающихся сделкой, еще ниже.
Это 6%, но в среднем это занимает всего 18 дней.
Самый важный показатель — конверсия от лида к сделке — выявил одного явного победителя.
3,6% лидов, привлеченных сотрудником или клиентом, конвертируются в сделку — лучший показатель среди всех каналов.
Следующими по эффективности являются сайт компании и социальные сети.
Среди наименее эффективных каналов — списки лидов (так называемая «холодная база» контактов), различные типы мероприятий и email-рассылки с вероятностью конверсии в сделку ниже 0,1%.
Еще одним интересным фактом являются рекомендации сотрудников и клиентов, сайт компании и социальные сети.
сети создают возможности, которые быстрее всего превращаются в сделки.
Например, переход от интереса к соц.
Сетевая транзакция занимает в среднем 40 дней.
Интересы, исходящие с сайта компании, становятся сделками в среднем через 75 дней, а рекомендации клиентов и сотрудников – через 97 дней.
Холодные звонки клиентам, массовая рассылка электронных писем, выставки и вебинары обеспечивают интересы с наименьшей вероятностью заключения сделки, но если сделка все-таки состоится, среднее время, которое она займет, будет самым высоким по сравнению с другими каналами.
Вебинары: только 2,5% потенциальных клиентов становятся сделками
Когда мы разбили коэффициент конверсии на две части — приводит к возможностям и возможности к сделкам — что-то нас удивило.Вебинары, например, заняли третье место в категории «переход от интереса к возможностям» (17,8%); однако они также с наименьшей вероятностью перейдут от возможности к сделке (всего 2,5%).
Веб-сайт компании имеет лучший коэффициент конверсии от лида к возможности (31,3%).
Возможно, поэтому продавцы так радуются появлению приложения на сайте компании.
Однако только 5% возможностей веб-сайтов приближаются к победе.
События: самые упущенные возможности
Еще одна интересная закономерность – соотношение успешно закрытых и упущенных возможностей.Судя по всему, некоторые каналы предоставляют возможности, которые почти гарантированно приведут к провалу — упущенной возможности.
Менее 20% всех возможностей, поступающих через такие каналы, как корпоративные мероприятия, холодные лиды или партнерские лиды, заканчиваются успехом.
Это особенно неожиданно — продавцы открывают возможность только после того, как оценят жизнеспособность лида.
Даже после «фильтрации» лидов весьма вероятно, что эти каналы вряд ли дадут возможности с высокой вероятностью закрытия.
Заключение
В сложном процессе продаж бизнес-клиентам некоторые каналы дают предсказуемо лучшие результаты, чем другие.Лидерами среди каналов являются рекомендации сотрудников и клиентов, сайт компании и социальные сети.
Исходящие каналы: списки потенциальных клиентов (холодная база), мероприятия и выставки, а также массовые электронные письма, как правило, показывают низкую эффективность.
Похоже, вероятность закрытия сделки больше зависит от того, откуда пришел лид, чем от умения продать.
Теги: #продажи #salesforce.com #аналитика #Веб-аналитика
-
Начинать. Все Ли Правильно?
19 Oct, 24 -
Зачем Livejournal Запускает Видеохостинг?
19 Oct, 24 -
Вы Хотите Продать Свой Сайт?
19 Oct, 24 -
Mozilla Не Планирует Возвращаться На Ios
19 Oct, 24 -
Yahoo! Я Решил Закрыть Свой Фотосервис
19 Oct, 24 -
Хостинг Для Умных Людей №3
19 Oct, 24
