Большинство успешных продавцов осознали ценность старта с высоких позиций при поиске новых клиентов. Они понимают важность «продвижения вверх по пищевой цепочке» и усердно работают над тем, чтобы не только установить контакт, но и использовать этот контакт, чтобы попасть к лицам, принимающим решения на высшем уровне.
Однако я был поражен тем, как часто они прилагают усилия, чтобы связаться с людьми высшего уровня, а затем легко позволяют спуститься вниз, обратно в трясину контактов низкого уровня, которых они так старались избежать! Чтобы стать лучшим работником, нужно нечто большее, чем просто призыв к высокому уровню. требуется как решимость, так и умение оставаться на высоком уровне и поддерживать эти важные контакты.
Во-первых, я сделаю предположение (и дам ответы и предложения в следующих постах), что вы хорошо справляетесь с тем, чтобы встретиться с этими контактами на высоком уровне. Вы узнали, что в большинстве случаев ваши контакты в сфере закупок на самом деле не являются «лицами, принимающими решения», а часто являются просто «исполнителями решений», реализующими решения, которые были приняты кем-то другим. Им говорят, что купить, а затем они идут и покупают это. Это не означает, что вы перестанете обращаться к ним, но, что более важно, вы поймете, какой ограниченной властью они на самом деле обладают (кстати, они никогда вам этого не скажут).
Теперь, как только вы пришли на прием к г-ну/г-же. По большому счету, вам нужно принять решение: если вас «передадут», как лучше всего с этим справиться. Нам нужно решить, в наших ли интересах позволить этому случиться, а если нет, то как мы можем действовать, чтобы увеличить наши шансы на победу? Когда вы слышите предложение: «Мне нравится то, о чем вы говорили, но вам действительно нужно увидеть «Боба» в работе завода», убедитесь, что вы «слышите, что имеется в виду». К сожалению, поскольку у всех нас, как правило, «счастливые уши», мы считаем, что можем обратиться к Бобу с благословения нашего высокого контакта, и уверены, что с этим направлением мы «получим дело». К сожалению, это не всегда так работает и часто является не чем иным, как «отрывом».
Чтобы избежать неправильных предположений, вы можете задать себе следующие вопросы:
Я был бы рад увидеть Боба. Если ему понравится идея, которую мы обсудили, что будет дальше?
или.
Я был бы рад увидеть Боба, примет ли он это решение без вашего участия?
Ответ на этот вопрос даст вам хорошее представление о том, нужно ли вам оставаться с «Высоким контактом» или нет. Если ответ «да», тогда передача может быть ок. Однако, если ответ «Нет, я все равно буду иметь некоторый вклад», возможно, вам стоит рассмотреть следующий шаг:
После того, как я поговорю с Бобом, могу ли я вернуться и встретиться с вами, чтобы поделиться тем, что я узнал от него?
Ответ на этот вопрос даст вам представление о том, просто ли вас «сдули» или есть искренний интерес к тому, что вы предлагаете. Желание встретиться снова демонстрирует интерес и является убедительным признаком того, что у вас есть хорошие шансы повлиять на это решение посредством этого контакта.
Коллировать высоко важно, но не менее важно «оставаться высоким». Примите решение позвонить нужным людям, а также решить, что делать, когда доберетесь туда.
Этап действия: разыграйте эту ситуацию вместе с коллегой и освойте вопросы и стратегию, чтобы, когда вы столкнетесь с этой проблемой, вы были готовы! Помните, планирование без практики — это рецепт неудачи!
Продавцы пережили немало взлетов и падений, осознав, как важно начинать с высоких позиций, и понимать, что первое впечатление часто может сломать спину верблюду при общении с ключевыми лицами, принимающими решения в конце дня. «Оставаться на высоте» часто рассматривается как еще одна из их мантр, но многие специалисты по продажам открыто колеблются и легко впадают в представление о себе как о простом орудии истории успеха, доходя до того, что оправдываются, почему они не могут связаться с людьми высшего звена. . Как будто действия говорят громче слов. Простого звонка может быть достаточно, чтобы добиться назначения в случае более масштабных нарушений. но каждое из них сопряжено с уникальными проблемами, которые необходимо решать проницательно и доблестно. Иллюстрация расширения модной стойки
Посмотрите, что происходит в процессе собеседования с гидом, шарлатаном, медиумом или «экспертом» в целом. Лучшие фирмы часто оглашают такие советы: «Вызовите на площадь громкие имена, которые имеют больший контроль над своими участниками и широкое стратегическое влияние». Воодушевленные этим мышлением, кандидаты начинают исследовать пасталистические принципы в этих кругах, быстро просматривая верхние статистические таблицы и академические дипломы, перескакивая к некоему подобию оправдания того, что «сильные нападающие» едва успевают заметить мушку, приземлившуюся на их рукав. Дайте этому знать, вместо этого сосредоточьте эту энергию на захвате рук и связях внутри иерархии или делегировании, которое требует проработки, которая упрощает то, как вас можно не просто услышать, но и *действовать* как решающие углы поддержки. С другой стороны, запрос потенциальных клиентов или благотворителей вместо этого служит лишь бельмом на глазу, а не подчеркивает быстрый вход на должности высокого уровня; кирпичи и раствор, упоминаемые в этих дискуссиях, по-прежнему так же нерасположены по отношению к ключевым игрокам в сети, как и работодатели, которые проповедуют, выражая уверенность в стремлении к воздействию на «цель», которая делает вас открытой записью на карте. Итак, как маневрировать, мы даем очень ясный совет, но как заставить себя «заняться любовью»? на любом конкретном пространстве, вызывающем социальную неловкость, требуется гораздо меньше размышлений и простых визуализаций, позиционирование позиции, где они могут использовать все текущие ресурсы для получения немедленных результатов; эта бестолковая цирковая балерина, которая постоянно раздражала толпу крюками и пистолетом ради
-
Самые Охраняемые Секреты Казино
19 Oct, 24 -
Прокрастинация Убивае?
19 Oct, 24 -
Как Продвигать Свой Домашний Бизне?
19 Oct, 24 -
Продажи 411
19 Oct, 24
