У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Это высказывание настолько верно, что оно стало клише – фразой, которую используют продавцы костюмов и поставщики шампуней – но это высказывание должно служить девизом для сотрудников вашего стенда.
Выставка – это непрерывная череда начинаний. Каждый момент - с момента открытия дверей до момента, когда мигают огни, сигнализирующие об окончании дня, - это момент, когда вы можете впервые встретиться с клиентами.
Если все пойдет хорошо, эти решающие первые моменты положат начало взаимовыгодным отношениям, которые продлятся долгие годы. С другой стороны, если впечатление, которое вы производите, не столь положительное, вы попрощались с бизнесом, накопленным на всю жизнь.
Если начать хорошо, значит, половина дела уже сделана. Как только вы установите взаимопонимание с клиентом, как только будет заложен этот позитивный фундамент, тяжелая работа по заключению сделки и заключению сделки станет намного проще. Вот что вам нужно знать, чтобы снова и снова создавать благоприятное первое впечатление в течение долгих часов и дней, когда вы будете на выставке.
Что здесь продается?
Ваша компания может производить компьютеры или роскошные автомобили. Вы можете продавать щетки для чистки. Вы можете продавать лучшие драгоценные камни, найденные на Индийском субконтиненте. Это не имеет особого значения. Когда вы на выставке, то, что вы продаете, — это ВЫ.
Сегодняшние покупатели нервничают. Они прошли через пузырь доткомов. Они видели взрыв Enron и корпоративные скандалы, следовавшие за корпоративными скандалами. Но им все равно придется заниматься бизнесом. Откуда они знают, кому можно доверять?
В бизнесе всегда будет присутствовать компонент комплексной проверки, но удивительное количество решений принимается людьми, «доверяющими своей интуиции». В те решающие первые минуты, когда вы проверяете посетителя, они проверяют вас. Они, возможно, неосознанно, оценивают то, что они считают вашими намерениями и мотивами. Лишь немногие люди верят, что могут получить выгодную сделку от человека, которого они не считают хорошим человеком.
Ключевой секрет: Люди должны «купить» вас, прежде чем они смогут купить вашу продукцию.
Ты слышишь, что я говорю?
Невербальное общение играет огромную роль в создании первого впечатления. Посетители постоянно наблюдают. Если язык вашего тела передает тот факт, что вы не хотите присутствовать на шоу, предпочитаете не общаться с посетителями или просто выполняете какие-то действия, они это поймут и уйдут в другое место.
Стоя в углу выставки со скрещенными руками, вы говорите посетителям: «Держитесь подальше! Я на страже». Сидя, листая журнал или общаясь с коллегами, вы говорите: «У меня есть дела поважнее». В совокупности это означает: «Вы для меня не важны», даже если вы спросите участников, что вы можете для них сделать сегодня.
Секрет: Люди не придут, если язык вашего тела говорит: «Уходи!»
Стена шума
Вы должны подойти к посетителям, привлечь их внимание, пригласить их на свои стенды. К сожалению, многие сотрудники воспринимают это как необходимость поддерживать постоянный поток разговора, от приветственного приветствия до заверений: «Мы свяжемся с вами!» когда посетитель спешит на более спокойную и тихую выставку.
Говорить важно, но слушать еще важнее. Переместите фокус со своей собственной торговой кампании на то, чтобы действительно слушать клиента, и вы сразу же обнаружите, что ваши результаты улучшатся. Задавайте участникам вопросы и слушайте их ответы. Уделите им все свое внимание. Послушайте, что они говорят, и предложите соответствующие ответы.
Тот факт, что вы сосредоточены на посетителе, полностью вовлечены в него и готовы, пусть и ненадолго, решить его проблемы, является одним из самых простых и эффективных способов создать положительное первое впечатление. Это создает хороший прецедент, определяющий, как вы будете вести дела с этим клиентом в дальнейшем. Вы закладываете основу для этих позитивных и выгодных отношений.
Секрет: Сосредоточьтесь на посетителе для достижения максимальных результатов.
Эти три секрета пригодятся вам на выставках. Помните, что для начала новых отношений необходимо сначала произвести положительное впечатление. Помня о том, что люди должны доверять вам, прежде чем вести с вами дела, избегать отталкивающего языка тела и больше слушать, чем вы говорите, поможет вам сделать именно это. И тогда вы начнете хорошо — уже более половины сделано, и вы уже на пути к началу новых выгодных отношений.
-
Свадьба На Пляже В Панама-Сити
19 Oct, 24 -
Город Бассейнов – Сан-Марко?
19 Oct, 24
