Я всегда любил и умел торговаться.
Со стороны покупателя это своего рода игра по получению максимальной выгоды, а для продавца – способ показать, что он ценит труд и тяжелую жизнь человека, которому он делает скидку.
Я видел, как люди торговались по 10 рублей, по 5 и даже жевали жвачку.
Целью статьи является раскрытие определенной точки зрения на ведение переговоров по заключению контрактов на наиболее выгодных условиях для вашей компании.
За 14 лет эволюции от инженера первой категории до заместителя технического директора в области внутренней и внешней инфраструктуры (а также консультирования медиахолдингов, стартапов, криптобирж и социальных сетей) мне пришлось провести сотни переговоров.
договоров с подрядчиками.
Могу сказать, что такой опыт применим везде — выбираете ли вы дата-центр, закупаете оборудование или ищете новый автомобиль.
Как говорится: город мужественный, но от сел не чурается.
хочу хорошо, быстро и дешево
Прежде чем продолжить, я задам несколько жизненных вопросов, с которыми многие сталкиваются почти каждый день:- Вы покупаете карту Тройка? Или вы каждый день берете новый проездной на 2 поездки?
- Пользуетесь ли вы программами кэшбэка, картами лояльности, накоплением миль и прочими финтехами?
- Меняли ли вы когда-нибудь тариф мобильного оператора? А как насчет вашего интернет-провайдера?
- Какие методы ценового демпинга использовались?
- Вы купили машину? Повлияла ли стоимость КАСКО на покупку конкретной модели?
И чем больше сумма, тем больше преимуществ мы хотим получить.
Но когда нам приходится тратить деньги компании/мужа/жены/бабушкиного наследства, мы почему-то часто забываем узнать о более выгодных условиях.
Вопрос: Какие скидки есть? В основном они делятся на два типа – прямые и косвенные: Прямой: — Единоразовая скидка.
— Приверженность срокам (подписка на год/минимальный объём и т.д.).
— Увеличение скидки на KPI/объёмы (больше тратим — больше скидка).
— Скидки на использование при выполнении особых условий (использование специального типа лицензии для сред разработки, включая логотип сервиса в вашем продукте и т.п.
).
Косвенный: — Испытательные периоды.
— Особые условия на случай форс-мажорных обстоятельств в договорах.
— Повышение уровня сервиса без дополнительных платежей.
Вопрос: Но если видов скидок так много, то почему сразу не сделать? Можно было бы ответить поговоркой о мамонте, но есть и развернутый ответ. У каждой компании и руководителя есть резерв %, который они могут вам дать.
Потому что первая цель любой компании – прибыль, и если им удастся вас заинтересовать, то в долгосрочной перспективе вы принесете им гораздо больше прибыли.
А еще, чем выше положение человека, с которым вы общаетесь, тем больше у него сил сделать вам добро.
Правда, получить его сразу, дешево и быстро вам вряд ли удастся.
Но сделать что-то хорошее и дешевое можно.
Переговоры не любят спешки.
Вы уже готовы приобрести следующую услугу со скидкой?
Легко, но давайте по порядку.1. Знайте свой дзен Определите, как вы будете себя презентовать, и заранее выберите стратегию общения.
Кто вы — стартап или дочерняя компания Mail.ru? Представьтесь системным администратором или ИТ-директором, менеджером по маркетингу или заместителем руководителя отдела маркетинга отдела социальных сетей.
Позиционирование может иметь различное влияние как на сами компании, так и на различных менеджеров внутри них.
Чем выше ваше собственное положение, тем больше денег и бюджетов вы можете выделить, что одновременно хорошо и плохо.
Например, если вы дадите понять, что денег слишком много, то сразу много вам не дадут. Но в долгосрочной перспективе вы можете что-то получить.
Это работает и в обратную сторону.
2. Знать рынок Вопрос: Все ли затраты основаны на средней рыночной стоимости? Нет! Те.
отчасти да, но еще и от наглости продавца.
Типичный продакт-плейсмент: мы крутые, поэтому мы дорогие.
Если вы не понимаете рынок, вы не заключите выгодную сделку.
Рассматривая и выбирая товар, вы должны знать среднюю рыночную стоимость необходимого вам товара.
Если вам предлагают услугу по среднерыночной цене, торгуйтесь, а если она ниже рыночной, то тоже торгуйтесь.
Вопрос: А если у него нет конкурентов? Все разрушается? Неужели нет смысла просить скидку? И вот оно.
У вас есть показатель эффективности бюджетных расходов, оправдывает ли он бизнес-цели, на которые он был направлен, или нет. А даже если альтернатив нет, то просите скидки за комментарии и тома.
Потому что у вас есть другие области, которые вы хотите попробовать и развивать, и хотя бюджет может быть эластичным, он не безграничен.
Таким образом, один поставщик услуг также должен быть заинтересован в том, чтобы со временем вы стали лучше, ценя вас как долгосрочного клиента, играющего за более высокий ежемесячный платеж, и направляя большую часть вашего бюджета на свой продукт. Вопрос: Скидка 1% - это много? Да! Это чертовски много, и не только если мы говорим о 100 000 долларов в месяц, но даже если мы говорим о 1000 долларов, которые с развитием и объемом могут вырасти до 200 000 долларов и более.
Однажды мы получили скидку 3% от очень и очень дешевого дата-центра в Германии.
3. Знайте продукт У любого продукта есть сильные и слабые стороны, и от них зависит ценообразование.
Очень велика вероятность того, что у выбранного вами товара есть конкурент – выясните, чем он лучше (цена, качество и т. д.) и почему, а затем используйте это как рычаг для получения максимально выгодных условий от обоих поставщиков товара.
продукт. Да, это пресловутое слово нежное.
Выбирайте лучших, проводите среди них тендер.
Но те, к кому вы предлагаете свои предложения, должны быть в одной лиге.
Можно провести несколько тендеров по разным лигам в рамках одного продукта, но зачем? Определите критерии успешности поставщика услуг и сразу поймете, в какой лиге проводить тендер.
Например, для дата-центров критериями будут каналы, электропитание, поддержка, аппаратное обеспечение.
А для мобильного оператора: качество связи, роуминг, стоимость интернета, стоимость пакета минут и т.д. Конкретный продукт хорош для определенных целей.
Поймите, для каких целей вы используете и можете использовать продукт. Например, вы можете хранить среду разработки в дешевом дата-центре, но мы будем хранить производственную среду только в дорогом и хорошем.
Потому что бизнес-риски в случае сбоя дата-центра с Production-средой гораздо выше, чем в случае сбоя Development. Если то, что вы приобретаете, имеет несколько пунктов (в случае с дата-центрами это трафик, ежемесячная стоимость сервера, единоразовая стоимость установки), то имеет смысл сначала обсудить условия по каждому конкретному пункту.
, а затем дополнительно переходим к специальным.
условия по окончательной цене.
Скидки суммируются! 4. Заинтересуйте менеджера по продажам Дайте понять, что вы ищете нового поставщика услуг, поскольку старый не соответствовал требованиям.
При этом сосредоточьтесь на слабых сторонах нового поставщика, которыми вы были сильно недовольны в прошлом.
Дайте понять, что вы развивающаяся компания, пробуете новое направление и рассчитываете бюджеты.
А для этого вам нужно потратить как можно больше (имея в виду, что в вашем понимании 100 долларов — это много для эксперимента) и получить максимальную прибыль, после чего вы сможете перейти к долгосрочным отношениям и развивать направление со своими новый партнер.
«Деньги есть!» - говорить так Нет необходимый.
Да, у вас есть бюджеты, и они могут даже стать эластичными при достижении необходимого уровня показателей.
Потратив X денег и получив Y результат, вы получите показатель успешности использования конкретного поставщика в конкретном направлении для конкретных задач.
Спокойно донесите мысль о совместной выгоде.
Не соглашайтесь сразу на выгодные условия.
И не делайте вид, что хотите с ним работать – дайте «клиенту созреть» до хорошего предложения.
Когда вы не торопитесь с принятием решения, у другой стороны возникает мысль (часто верная), что вы проводите тендер, и поставщик сам может предложить вам более выгодные условия.
Однажды один сервис предложил нам хорошую скидку 10%, но когда я предложил подписать договор на 5 лет и на 200 человек в компании, скидка моментально выросла почти вдвое.
5. Дружите с менеджером Они не покупают продукт, они покупают у людей.
Они продают продукт не компании, а людям в ней.
Поэтому грамотно выстроить отношения со своим руководителем очень важно; это поможет вам первым узнавать о предстоящих акциях, скидках, эксклюзивных товарах и других вкусностях, которые впоследствии станут достоянием общественности.
Помните – менеджер по продажам – это самый заинтересованный в вас человек (у поставщика).
Как правило, он сидит на проценте от продаж и если теряет клиента, то теряет напрямую свои личные деньги.
Улыбайтесь, не грубите и не выпендривайтесь.
Ура, нам его отдадут!
Наконец-то нам предоставили выгодные условия, нас похвалили и, может быть, даже дали премию.
Ты можешь расслабиться.
Нет! Постоянно мониторьте рынок, если появился новый подходящий игрок – вам обязательно нужно протестировать его продукт, получить эксклюзивные условия и цену на ранней стадии.
Как только вы получили от него выгодные условия, предложите их на рынке и получите что-то еще лучше.
А потом вернуться к старому и попросить его сделать цену ниже самых выгодных условий на рынке сейчас.
Вы давно работаете вместе и доверяете друг другу, и конечно хотели бы остаться со старым поставщиком, но на рыночных условиях (тех, которые вас устраивают).
Вопрос: Я зашел слишком далеко? Что, если они не дадут вам скидку? С просьбой о выгодных условиях переборщить нельзя – вам либо дадут что-то лучшее, чем было, либо вы останетесь с теми же условиями.
В магазине.
С 0% потерь.
Вопрос: Что, если я попрошу слишком много, и они обидятся? Вы не сможете требовать слишком многого, если будете делать это с улыбкой.
Вы просто вместе посмеетесь над глупостью скидки в 90% и согласитесь на 30%.
Ну или на 15%.
Или хотя бы 7%.
Да на что-то даже чисто символический 1% и бесплатный кофе по четвергам.
У нас был случай, когда мы на невезение попросили бесплатные лицензии на всю Разработку.
Те.
Мы сказали, что мы будем платить за Производство, а вы — за Разработку.
И они согласились на встречу, хотя в среде разработки у нас серверов в несколько раз больше и это нормальная практика.
Теги: #скидки #управление продажами #переговоры #закупки
-
Как Восстановить Контакты Google
19 Oct, 24 -
Какой Облачный Сервис Вы Используете?
19 Oct, 24 -
Вопросы Александру Зудину (Paragon Software)
19 Oct, 24 -
Обучение По Программе Masa В Израиле
19 Oct, 24 -
Стартапы: Мастер-Класс
19 Oct, 24 -
Iphone На Основе Нанотехнологий
19 Oct, 24
