При разработке стратегии ценообразования важно помнить, что между ценой и ценностью существует неявная связь. Мы ожидаем, что за изысканную еду придется платить больше, чем за фаст-фуд, и за роскошный автомобиль, чем за экономичную модель. В то же время ценность – это вопрос мнения, а не факта. Я предпочитаю новую Subaru Cadillac 95-го года выпуска; мой муж предпочитает обратное. Его гардероб построен вокруг Дикки; мой вкус склоняется к более эклектичной (и несинтетической) одежде. Учитывая, что существует взаимосвязь между ценой и ценностью и что ценность является вопросом мнения, я всегда оценивал свои продукты и услуги, триангулируя три фактора: то, что я хотел или должен был заработать, мои затраты и то, что выдержит рынок. Это то, чему я научил бесчисленное множество других людей, и это сработало отлично. При прочих равных условиях качество, цена и рынок обычно достигали динамического баланса, при котором процветание и обслуживание перекрывались.
Но однажды настал день, когда что-то пошло не так в том, как я использовал эту маркетинговую стратегию, и я почувствовал некоторое недовольство ценами на продукты, которые я рекомендовал. Я продолжал проверять свои предположения, и все казалось верным. Однако ощущение, что что-то не так, сохранялось.
Никогда не игнорируя зуд, я продолжал чесаться, пока на этой неделе не понял, в чем проблема. Я использовал совершенно разные «рынки», чтобы оценить, что рынок выдержит. То есть я смотрел на рынки, ценности которых отличались от ценностей многих людей, которых я привлекал. Я основывал свою стратегию ценообразования и маркетинга на проверенных передовых методах других уважаемых гуру «информационных продуктов», но эти методы были разработаны с учетом ценностей людей, которых мой электронный журнал не привлекал и, вероятно, никогда не привлечет.
Читатели моего электронного журнала представляли собой особый случай. Из их электронных писем и телефонных звонков я знал, что они придают большое значение искренности, интеллекту и творчеству. Я знал, что у них высокие стандарты вежливости, честности и того, что я бы назвал «законченностью». Они были терпимы к ошибкам (при условии, что они были признаны). У них было чувство юмора, жажда духа и фундаментальная приверженность росту. В то же время они, как правило, были бережливыми людьми, готовыми платить за высокое качество, но их не трогала шумиха и их полностью отключала тактика давления.
Общая модель информационного маркетинга предназначена для удовлетворения потребностей людей, для которых прибыль является наиважнейшей ценностью. Эти люди — многие из них действительно добрые души — процветают в сверхстимулирующей атмосфере мотивационного контура: громкая, оптимистичная музыка, экстравагантные вызовы, чтобы осмелиться стать великими и простые формулы достижения успеха. Чем дороже посылка, тем больше этот покупатель склонен верить в ее ценность. И я готов предположить, что для подходящего человека эта ценность может быть существенной.
Но эта модель мне не подошла и, вероятно, не подошла и моим читателям электронных журналов. Скорее всего, они разучились верить в «7 шагов к мгновенному удовлетворению». Вероятно, они не верили в простые ответы, как бы сильно они ни жаждали их. (Я тоже.)
Суть в том, что в этом случае так называемые «лучшие практики» просто не применимы. Уровень сложности, ценности и жизненный опыт этого сообщества представляют собой другой рынок, и нам просто нужно будет разработать собственные лучшие практики.
Как будут выглядеть эти практики? Моя догадка заключалась в следующем:
Прозрачность: Никаких фейковых продаж; любые специальные предложения должны быть четко связаны с деловыми целями, а обычная розничная цена всегда должна быть справедливой, чтобы, если вы пропустите распродажу, вы могли бы с радостью купить ее в другое время по полной цене.
Ясность: точные, без шумихи описания продуктов и услуг.
Простота: цены выражены в целых долларах. Забудьте об уловках «95 центов». Мы можем округлить!
Доверие: простой возврат и обмен.
Я оценивал маркетинговую и ценовую стратегию своих продуктов и продуктов филиалов, продолжая задавать вопросы, которые в первую очередь породили «подлинное продвижение»: «Что меня беспокоит в том, как я веду (или думаю, что должен вести) бизнес? ? Что я предполагаю? Что в этом правда? Что, если истина не является проблемойЭ»
Златовласка перепробовала три стула, три миски каши и три кровати, прежде чем нашла те, которые были «в самый раз». Точно так же ваша работа над «правильными» ценами и методами маркетинга обязательно окупится, как это произошло и со мной. Я считаю, что эта матрица цены и качества поможет вам найти «правильную» цену!
Например, мой клиент продает курс, который представляет собой комплексный семинар для самостоятельного обучения, который превращает страхи и сопротивление маркетингу в обоснованную пропаганду хорошей работы. Это большая ценность, если она сама так говорит. Тем не менее, у него средняя цена, поскольку она все еще работает над тем, чтобы донести до потенциальных покупателей силу и эффективность этого курса. Один из способов, которым она это делает, — разработать серию последующих электронных писем, которые напоминают покупателям об основных методах и принципах, задают важные вопросы, которые помогут им двигаться вперед, и предлагают конкретные разделы программы, которые решают конкретные задачи. По мере развития этой поддержки она сможет взимать и получать более высокую цену.
МАТРИЦА ЦЕНА-СТОИМОСТЬ
ВЫСОКАЯ ЦЕНА -- НИЗКАЯ ЦЕНА
Заниженная цена: стоимость занижена ценой. Стратегия ценообразования «Что не так с этой картинкой».
ВЫСОКАЯ ЦЕНА -- СРЕДНЯЯ ЦЕНА
Привлекательная цена: идеально подходит для проникновения на рынок. Ценовая стратегия «Больше за ваши деньги».
ВЫСОКАЯ ЦЕНА — ВЫСОКАЯ ЦЕНА
Премиальные цены: престиж, известность. Ценовая стратегия «Знаток».
СРЕДНЯЯ ЦЕНА -- НИЗКАЯ ЦЕНА
Настоящая выгодная сделка: может быть временным специальным предложением для увеличения дохода или перемещения товаров, снятых с производства. Стратегия «Распродажа инвентаря».
СРЕДНЯЯ ЦЕНА -- СРЕДНЯЯ ЦЕНА
Цена и ценность находятся в равновесии, исключая другие факторы. Ценовая стратегия «Квадратная сделка».
СРЕДНЯЯ ЦЕНА -- ВЫСОКАЯ ЦЕНА
Завышенная цена: информированные покупатели будут держаться подальше; продажи могут осуществляться на неискушенном рынке. «Информационно-рекламная» ценовая стратегия.
НИЗКАЯ ЦЕНА -- НИЗКАЯ ЦЕНА
Дешевые вещи. Часто продается с множеством «бонусных» предметов или функций. Ценовая стратегия «туристическая ловушка».
НИЗКАЯ ЦЕНА -- СРЕДНЯЯ ЦЕНА
Превращает продажи в жалобы. Ценовая стратегия «Осторожно, покупатель». ("Пусть покупатель будет бдителен.")
НИЗКАЯ ЦЕНА -- ВЫСОКАЯ ЦЕНА
Даже не думайте об этом: ценовая стратегия «Обери их и беги».
-
Разум Денег Для Владельца Домашнего Бизнеса
19 Oct, 24 -
Как Выбрать Световой Короб
19 Oct, 24 -
Проблемы С Батареями Для Инвалидных Колясок
19 Oct, 24 -
Коротко О Партизанском Маркетинге
19 Oct, 24 -
Рекламное Коммерческое Письмо
19 Oct, 24
