Даниил родом из небольшого казахстанского города Темиртау.
В российском бизнес-сообществе он известен как маркетолог, сумевший привлечь $9 млн для своего стартапа Improvado в Кремниевой долине.
Мы поговорили с ним, чтобы узнать, как он переехал в Долину, почему решил основать стартап именно в сфере агрегации маркетинговых данных и как ему удалось привлечь инвестиции.
Ниже мы прикрепили видео полного интервью.
От Москвы до Кремниевой долины
Я родился в Советском Союзе.
В городе Темиртау под Карагандой.
В 16 лет я переехал в Томск, Сибирь.
Прожил там 10 лет и на пару лет уехал в Питер.
В Томске я учился на программиста.
Первые деньги я заработал еще на первом курсе, написав 4 диплома для выпускников.
У меня была хорошая математическая подготовка: я разбирался в теории графов, алгоритмах и т. д. Уже на втором курсе, в 2002 году, он открыл свой первый бизнес – букмекерскую контору.
У нас было несколько баров по всему городу, и после их продажи я сделал кое-какие инвестиции.
На эти деньги я открыл еще одну компанию — Rizzoma, которая была специально создана для удаленной работы.
До 27 лет я никуда не путешествовал; Я жил в Томске.
А моей мечтой было путешествовать и управлять собственной компанией.
Я путешествовал 4 года и понял, что хочу жить в Сан-Франциско.
До переезда я еще 2 года жил в Москве, где владел компанией «РТБ-Медиа».
В конце концов я продал его и с деньгами переехал в Сан-Франциско.
Здесь я изначально остался через Airbnb в стартап-доме ребят, которые позже основали Soylent. Сейчас они разрабатывают искусственное питание, но тогда это были компании YC и работали над созданием Wi-Fi следующего поколения.
Однажды я встретил на улице Роба Райнхарта, основателя стартапа.
Потом он пожаловался, что у него нет девушки, нет денег и нечего есть, поэтому он смешал кальций с магнием и выпил.
Через неделю я увидел, что он собрал на Kickstarter 1,5 миллиона долларов за полтора дня.
Интересно, что в Долине популярен фильм «Сойлент Грин».
Это антиутопия, где в будущем все будут есть сойлент. А в конце фильма узнаешь, что он сделан из тел мертвых людей.
Это была очень рискованная маркетинговая стратегия, но, как мы видим, она сработала.
Запуск стартапа в Кремниевой долине В Долине я понял, что хочу основать компанию.
Мой предыдущий опыт был в рекламе, поэтому я решил, что продать будет достаточно просто и легко.
Ведь реклама нужна всем.
Я начал ходить на митапы и встречи с разными стартапами, презентовать им свою компанию, продавать рекламу.
При этом английский я знал очень плохо.
Итак, вот что я сделал: распечатал красиво оформленную целевую страницу с тремя прайс-листами — 500, 1000 и 1500 долларов.
И он просто подходил ко всем с этой страницей и показывал ее.
На митапах я мог поговорить с 10-15 людьми.
Тогда мне пришла в голову идея, как поговорить с большим количеством людей.
Я начал выходить на сцену и выступать.
Только делал я это не для инвесторов (первые два года вообще не искал инвестиции), а для других компаний, чтобы они купили меня и мой стартап.
Тогда я начал думать о том, что я мог бы сделать еще лучше.
Потом мы с женой начали организовывать мероприятия.
На первое мероприятие зарегистрировалось более 100 человек, а пришло 60. Это был большой позор, потому что вместо того, чтобы готовиться к тому, что сказать, я потратил время на организацию самого мероприятия.
Я покраснела, думала, что все забуду.
Но, в общем, как-то я ему все рассказал, и мы нашли несколько клиентов.
Еще работая в Uber, я встретил менеджера по продукту Uber. Он оказался русским из Стэнфорда.
Он познакомил меня с VPO Sales крупного стартапа, который помог мне бесплатно нанять людей, поскольку на тот момент я не знал английского.
Эти сотрудники до сих пор со мной, теперь они стали моими сооснователями.
При этом они не просто наняли мне сотрудников.
Сан-Франциско — особенный город, где люди готовы работать на вас бесплатно.
Я не думал, что такое может случиться.
ВПО нанимало людей, которые работали у нас 3-4 месяца бесплатно, а потом полтора года получали зарплату вполовину рыночную.
Сейчас, конечно, зарплаты у них выше, чем на рынке.
Они получают большой опцион и акции.
Им это оказалось выгодно, но потом.
Сейчас моя компания оценивается в 40 миллионов долларов.
Опять же, Сан-Франциско — очень хорошее место для открытия компании, потому что здесь много людей, которые готовы бесплатно работать в стартапе и нести риски.
Что послужило толчком к созданию Импровадо?
Идея моего предыдущего бизнеса — «РТБ-Медиа» — заключалась в том, что через одно окно маркетолог мог управлять различными каналами.
Я приехал в Долину с похожей идеей, просто думал адаптировать ее для местного рынка.
В ходе разговоров с инвесторами я понял, что многие до сих пор ненавидят AdTech – Advertising Technology (то есть рекламные технологии).
И для этого есть несколько причин.
Во-первых, это транзакционный бизнес.
Вы продали рекламу – завтра ее не будет. Во-вторых, очень маленькая наценка, потому что в основном все уходит на закупку рекламы.
И в-третьих, здесь большой фактор коррупции и взяток.
Ну и неудач много.
Многие нам при продаже говорили, что не хотят покупать рекламу, а готовы взять ту часть нашего продукта, в которой мы анализировали данные.
В принципе это была общая идея — убрать закупки рекламы и просто сосредоточиться на аналитике данных.
В этом есть свои плюсы: небольшой отток клиентов, и это все-таки аналитика данных, а не AdTech. Мы обратились в 500 Стартапов с предыдущей идеей — покупка рекламы.
И нам все время отказывали.
И как только мы перешли к новой идее, мы попали в акселератор с первой-второй попытки.
Мы пробыли там 2 месяца.
И в принципе ничего нового от 500 Startups я не узнал.
Там учили маркетингу и продажам, и я, скромно говоря, это понимаю, потому что до этого у меня уже было три компании.
Но они подарили нам кое-что полезное.
Это нетворкинг.
Теперь у меня есть друзья со всего мира.
На том этапе, на котором мы находимся сейчас, каждый является основателем компании.
Мы даем друг другу советы и оказываем психологическую поддержку.
Они научили меня, как именно собирать деньги.
До этого я считал, что хороший предприниматель занимается бизнесом, а не ищет деньги.
Потому что я видел плохих основателей компаний, которые думали только о привлечении инвестиций.
Мне сказали, что когда ты привлекаешь инвестиции, ты должен сосредоточиться на этом на 100%.
Вам следует выделить 2-3 месяца, в течение которых вы не будете делать ничего, что не связано с привлечением инвестиций.
Каждый день вы проводите минимум 10 встреч, а когда их станет 100, количество перерастет в качество.
Мой рекорд — 22 встречи в день.
Технология привлечения инвестиций
У меня была особая технология.
Во-первых, ты целый месяц ни с кем не встречаешься.
Вы просто отправляете письмо, в котором сообщаете, что, например, начинаете обход 15 сентября.
Но вы отмечаете: «Поскольку вы суперкрутой инвестор, то можете встретиться со мной за неделю до раунда».
И вы договариваетесь со всеми о встречах за месяц вперед. Итак, через месяц каждый мой день был полностью заполнен.
Не было даже часа свободного.
Когда начинается раунд, самое сложное — получить первый чек или список условий — первое предложение.
И здесь есть несколько техник.
Один из них — предоставить инвестору особые условия.
Что я сделал: я сказал, что буду привлекать капитал каждые две недели.
Мы собрали деньги в рамках SAFE. Это что-то вроде кредита, стандартный способ получения денег для стартапа.
Что хорошо в этом SAFE, так это то, что вы просто загружаете его из Y Combinator, распечатываете и вставляете несколько ключевых цифр.
И инвестор вам не нужен.
Поэтому я сказал инвесторам: «Вы можете инвестировать сейчас по такой-то цене, а через неделю-две она вырастет».
А как только вы получите свой первый чек, все остальное станет намного проще.
После этого мой обход начался через 3-4 дня.
За эти дни я встретил 40 инвесторов.
И один из них дал мне чек.
И сумма здесь была не важна.
Сразу после этого я всем написал, что это только первый тур, а первый чек у меня уже был.
Потом кто-то еще дал чек, и я снова всем об этом написала.
Тогда начинает казаться, что ваш стартап становится горячим.
Через неделю после моего обхода я получил чек за целый месяц.
Поэтому это один из моих любимых периодов в жизни.
Каждый день у меня было по 20 встреч, но я не уставал.
И таким образом я собрал 3 миллиона долларов.
Почему Импровадо? Моя компания решает большую маркетинговую проблему: фрагментацию данных.
В мире существует 7000 маркетинговых платформ, а среднестатистический маркетолог использует не менее 12. Мы собираем данные со всех маркетинговых платформ и помещаем их в одно место, чтобы маркетологи могли быстро и лучше их проанализировать.
На нашем рынке очень много компаний, которые делают что-то похожее на то, что делаем мы.
Этот рынок называется ETL — Extract, Transform, Load. Наша уникальность заключается в том, что работать с данными может любой маркетолог без инженеров, технических навыков или знания SQL. Теги: #Интернет-маркетинг #аналитика данных #Карьера в ИТ-индустрии #Интернет-маркетинг #Разработка стартапов #Карьера в ИТ-индустрии
-
Кювье, Жорж
19 Oct, 24 -
Как Мы Вырастили Системного Аналитика С Нуля
19 Oct, 24 -
По-Новому
19 Oct, 24 -
Радио-Т №92
19 Oct, 24
