Сегментация рынка широко определяется как сложный процесс, состоящий из двух основных этапов:
выявление широких и крупных рынков
сегментация этих рынков с целью выбора наиболее подходящих целевых рынков и соответствующей разработки маркетинговых комплексов.
Все в мире маркетинга знают и говорят о сегментации, но немногие по-настоящему понимают ее основную механику, поэтому неудача не за горами. Что является причиной этого? Документально подтверждено, что большинство маркетологов проваливают экзамен по сегментации и начинают с узкого кругозора и множества заблуждений, таких как «все подростки — бунтовщики», «все пожилые женщины покупают одни и те же бренды косметики» и так далее. Существует множество аспектов, которые необходимо учитывать, и их раскрытие, безусловно, требует творческого подхода.
Наиболее широко используемая модель сегментации рынка состоит из семи этапов, каждый из которых призван побудить маркетолога применить творческий подход.
ШАГ 1: Определите и назовите широкий рынок
К этому моменту вы должны уже понять, на какой широкий рынок нацелен ваш бизнес. Если ваша компания уже присутствует на рынке, это может стать отправной точкой; Для нового бизнеса доступно больше возможностей, но ресурсы обычно немного ограничены.
Самая большая задача — найти правильный баланс для вашего бизнеса: используйте свой опыт, знания и здравый смысл, чтобы оценить, не является ли рынок, который вы только что определили ранее, слишком узким или слишком широким для вас.
ШАГ 2: Определите и проведите инвентаризацию потребностей потенциальных клиентов.
Этот шаг еще больше продвигает задачу творчества, поскольку его можно сравнить с сеансом мозгового штурма.
Вам необходимо выяснить, какие потребности могут иметь потребители широкого рынка, определенные ранее. Чем больше возможных потребностей вы сможете придумать, тем лучше.
Застряли на этом этапе сегментации? Попробуйте поставить себя на место своих потенциальных клиентов: почему они купят ваш продукт, что может побудить их принять решение о покупке? Ответы на эти вопросы помогут вам составить список большинства потребностей потенциальных клиентов на конкретном товарном рынке.
ШАГ 3: Сформулируйте более узкие рынки
Маккарти и Перро предлагают сформировать субрынки вокруг того, что вы бы назвали «типичным клиентом», а затем объединить похожих людей в этот сегмент при условии, что они смогут удовлетворить их потребности, используя один и тот же комплекс маркетинга. Начните создавать столбец с указанием основных потребностей, которые вы пытаетесь удовлетворить: это облегчит вам принятие решения, следует ли включить данного человека в первый сегмент или вам следует сформировать новый сегмент. Также создайте список характеристик, связанных с людьми, включая демографические данные, для каждого узкого рынка, который вы формируете — на следующем этапе вам будет предложено дать им названия.
Не существует точной формулы того, как формировать узкие рынки: используйте свое лучшее суждение и опыт. Не избегайте спрашивать мнения даже у непрофессионалов в области маркетинга, поскольку разные люди могут иметь разные мнения, и обычно вы можете рассчитывать по крайней мере на те пункты, с которыми большинство людей согласны.
ШАГ 4: Определите определяющие размеры
Внимательно просмотрите список, полученный на предыдущем шаге. К настоящему моменту у вас должен быть список измерений потребностей для каждого сегмента рынка: постарайтесь определить те, которые имеют определяющую силу.
Анализ потребностей и отношений тех, кого вы включили в каждый сегмент рынка, может помочь вам определить определяющие аспекты.
ШАГ 5: Назовите возможные сегментные рынки
Вы определили определяющие размеры ваших сегментов рынка, теперь просмотрите их один за другим и дайте им подходящее название.
Хороший способ дать название этим рынкам — опираться на наиболее важный определяющий параметр.
ШАГ 6: Оцените поведение сегментов рынка
Как только вы закончите называть каждый сегмент рынка, дайте время подумать, какие еще аспекты вы о них знаете. Маркетологу важно понимать поведение рынка и то, что его провоцирует. Вы можете заметить, что, хотя потребности большинства сегментов схожи, они по-прежнему разные: понимание разницы и действия в соответствии с ней являются ключом к достижению успеха с использованием конкурентоспособных предложений.
ШАГ 7: Оцените размер каждого сегмента рынка
Каждому сегменту, выявленному, названному и изученному на предыдущих этапах, необходимо, наконец, дать оценочный размер, даже если из-за отсутствия данных это лишь приблизительная оценка.
Оценки сегментов рынка пригодятся позже, поскольку помогут составить прогноз продаж и спланировать комплекс маркетинга: чем больше данных мы сможем собрать в данный момент, тем легче будет дальнейшее планирование и стратегия.
Это были кратко изложенные шаги по сегментированию рынка. Если все сделано правильно и тщательно, вы теперь сможете получить представление о том, как создавать маркетинговые комплексы для каждого сегмента рынка.
Этот семиэтапный подход к сегментации рынка очень прост и практичен и подходит большинству маркетологов. Однако, если вам интересны другие методы и вы хотите поэкспериментировать, вам следует взглянуть на компьютерные методы, такие как кластеризация и позиционирование.
Маркетинговая стратегия: 7 шагов к сегментации рынка
Сегментация рынка — это жизненно важный процесс в маркетинге, который включает в себя выявление и ориентацию конкретных групп клиентов с помощью адаптированных маркетинговых стратегий. Хотя многие маркетологи знают о концепции сегментации, не все полностью понимают ее механизм, что приводит к потенциальным неудачам. Чтобы избежать подобных ошибок, крайне важно следовать системному подходу. Наиболее широко используемая модель сегментации рынка состоит из семи этапов, каждый из которых призван побудить маркетологов мыслить творчески и стратегически. В этой статье мы рассмотрим эти семь шагов к сегментации рынка.
Шаг 1. Определите и назовите широкий рынок
Первым шагом в сегментации рынка является выявление и определение широкого рынка, на который нацелен ваш бизнес. Если ваша компания уже работает на определенном рынке, этот шаг включает оценку вашей текущей позиции на рынке. Для новых предприятий это может быть возможностью изучить различные варианты рынка. Однако очень важно найти правильный баланс между рынком, который не является ни слишком узким, ни слишком широким для вашего бизнеса. Опираясь на свой опыт, знания и здравый смысл, оцените, соответствует ли выявленный рынок целям и ресурсам вашей компании.
Шаг 2. Определите и проведите инвентаризацию потребностей потенциальных клиентов.
Второй шаг включает в себя изучение потребностей потенциальных клиентов на широком рынке, определенном на предыдущем этапе. Этот этап требует творчества и мозгового штурма. Поставьте себя на место своих потенциальных клиентов и подумайте, какие у них могут быть потребности. Чем больше потребностей вы сможете выявить, тем лучше вы сможете адаптировать свою маркетинговую стратегию для их удовлетворения. Чтобы преодолеть любые препятствия на этом этапе, спросите себя, почему клиенты будут покупать ваш продукт и какие факторы могут повлиять на их решение о покупке. Ответив на эти вопросы, вы сможете составить исчерпывающий список потребностей потенциальных клиентов на рынке.
Шаг 3: Сформулируйте более узкие рынки
Опираясь на предыдущие шаги, третьим шагом является формирование более узких рынков, также известных как рыночные сегменты. Маккарти и Перро предлагают создавать субрынки вокруг вашего «типичного клиента» и группировать в эти сегменты людей со схожими потребностями. Чтобы облегчить этот процесс, создайте столбец с указанием основных потребностей, которые вы стремитесь удовлетворить. Это поможет вам определить, следует ли включать человека в тот или иной сегмент или необходимо сформировать новый сегмент. Кроме того, разработайте список характеристик, связанных с людьми, включая демографические данные, для каждого узкого сегмента рынка. Хотя точной формулы формирования узких рынков не существует, поинтересуйтесь мнениями профессионалов как в области маркетинга, так и не в сфере маркетинга, чтобы получить различные точки зрения.
Шаг 4: Определите определяющие параметры
После формирования узких рынков крайне важно рассмотреть и проанализировать список измерений потребностей для каждого сегмента рынка. На этом этапе определите аспекты, которые оказывают значительное влияние или определяющую силу на решения о покупке отдельных лиц в каждом сегменте. Анализируя потребности и отношения людей в каждом сегменте, вы можете выявить ключевые факторы, которые отличают один сегмент от другого.
Шаг 5: Назовите возможные сегментированные рынки
После того как вы определили определяющие параметры для каждого сегмента рынка, приступайте к их названию. Практический подход к именованию этих сегментов состоит в том, чтобы полагаться на наиболее важный определяющий параметр. Ясное и описательное название поможет вам более эффективно передать и усвоить характеристики каждого сегмента.
Шаг 6. Оцените поведение сегментов рынка
Назвав каждый сегмент рынка, найдите время рассмотреть другие аспекты и модели поведения, связанные с каждым сегментом. Понимание поведения рынка и факторов, влияющих на каждый сегмент, имеет жизненно важное значение для разработки эффективных маркетинговых стратегий. Хотя разные сегменты могут иметь схожие потребности, важно признавать различия между ними и действовать в соответствии с ними. Поступая таким образом, вы сможете адаптировать свои предложения в соответствии с конкретными требованиями каждого сегмента, увеличивая свои шансы на успех на рынке.
Шаг 7: Оцените размер каждого сегмента рынка
На последнем этапе оцените размер каждого сегмента рынка, который вы определили и изучили в процессе сегментации. Даже если данные ограничены, постарайтесь предоставить приблизительную оценку для каждого сегмента. Эти оценки окажутся ценными при прогнозировании продаж и помогут в планировании комплекса маркетинга. Сбор как можно большего количества данных на этом этапе облегчит будущее планирование и разработку стратегии.
В заключение отметим, что сегментация рынка является важнейшим аспектом маркетинговой стратегии. Выполнив семь шагов, описанных в этой статье, маркетологи смогут получить ценную информацию о своих целевых рынках и разработать индивидуальные маркетинговые комплексы для каждого сегмента. Хотя этот подход прост и практичен, тем, кто любопытен и открыт для экспериментов, стоит изучить другие методы, такие как компьютерные методы, такие как кластеризация и позиционирование. Использование комплексного и стратегического подхода к сегментации рынка позволит маркетологам эффективно охватить и привлечь свою целевую аудиторию, способствуя росту и успеху бизнеса.
-
Бесплатный Веб-Трафик За Четыре Простых Шага
19 Oct, 24 -
Проблемы Бизнеса И Пути Их Преодоления
19 Oct, 24
