Привет, Хабр! За последние месяцы мы провели рейд по офисам ведущих digital-агентств и собрали серию подробнейших интервью с руководителями этих компаний.
Сегодня мы открываем цикл «Бизнес лидеров цифрового рынка» рассказом о Агентство Нотамедиа .
Полная версия интервью с Сергеем Оселедько можно прочитать на Руварде , и специально для Хабра я подготовил ряд собственных комментариев по итогам беседы — по наиболее интересным вопросам организации жизни Notes. 
Начнем с наиболее важных показателей/досье Нотамедиа :
- Год основания: 2004.
- Персонал: 80+ (Москва + производство в Краснодаре).
- Технологии: 1С-Битрикс, UMI.
- Оборот за 2013 год: 130 млн руб.
- Количество проектов за 2013 год: 70.
- Количество ключевых постоянных клиентов: 20.
- Количество входящих запросов в месяц: 100.
- Количество заявок на поддержку на 2013 год: 5000.
Теперь перейдем к вопросам организации бизнеса Notes: Сергей, здравствуйте! Начнем разговор с краткого вступления о Notamedia, о текущей ситуации, о том, что представляет собой компания сейчас, как она позиционируется, какие услуги предоставляет – вот такая общая основа.
— Андрей Терехов Сергей Оселедько: Здравствуйте.
На данный момент Notamedia — агентство, в котором работает около 80 человек, главный офис находится в Москве плюс офис разработки в Краснодаре.
В основном мы делаем две вещи.
Первое — это дизайн бренда, фирменный стиль, разработка фирменного стиля, полиграфия.
Второй и главный из них – развитие цифровых медиа.
Мы позиционируем себя как компания, развивающая медиапроекты в разных сегментах рынка – СМИ, социальные сети, персональные медиа, корпоративные медиа, государственные СМИ.
Другими словами, все, что так или иначе является «медиа», — это наша работа.
Я считаю, что мы одно из ведущих агентств, специализирующихся в этом сегменте.
Мы понимаем саму суть медиапроектов, а именно потребление контента пользователями.
Независимо от типа контента, это так или иначе наше позиционирование.
Мы стараемся оставаться в его рамках, и в нашем портфолио становится все меньше проектов, которые в эти рамки не укладываются.
Среди наших особенностей можно выделить то, что мы практически не привлекаем внешних специалистов; практически все работы выполняются собственными силами.
Кроме того, у нас особая система управления: в любом проекте есть менеджер, задача которого — сделать проект максимально прибыльным, и есть продюсер, приоритетом которого является лояльность клиентов.
Продолжая разговор о позиционировании, можете ли вы сформулировать какой-то ключевой момент в стиле «Notamedia — это…»? — Андрей Терехов Сергей Оселедько: Notamedia — это медиа.
Если сказать очень кратко.
То есть правильно ли я понимаю, что от простого создания сайтов вы постепенно перешли к более сложным маркетинговым вещам? — Андрей Терехов Сергей Оселедько: Как и прежде, больше половины нашей работы — производство.
Сейчас мы пытаемся снизить этот процент в пользу увеличения количества сервисов, среди которых, например, мобильная разработка, стратегия, аналитика, управление аудиторией, трафиком и так далее.
Типичная задача, с которой к нам приходит клиент: «У нас есть хороший печатный журнал, например, об автомобилях, и мы хотим перейти в цифровой формат. Как бы вы нам здесь помоглиЭ» И мы прорабатываем всю стратегию позиционирования и цифровых СМИ от начала до конца.
Мой комментарий : Если говорить о внешнем поле, то Nota — одна из немногих компаний на «классическом» рынке веб-разработки, который взорвался за последние 2-3 года.
Лично мне кажется, что залогом успеха изначально была серьёзная выверка процессов (об этом позже), и достаточно чёткое позиционирование – с его широким охватом в информационном поле.
Очевидная ориентация на «медийных» клиентов (даже в нейминге) сразу выделяет Note среди конкурентов.
С одной стороны, реализуется дифференциация от конкурентов, с другой – выделенный сегмент достаточно велик, чтобы оставить пространство для маневра (и потенциальные финансовые возможности, конечно).
Меня часто спрашивают, как оценить капитализацию агентства (кейсов на рынке довольно много).
Может быть, вас оценивали и есть какая-то формула? — Андрей Терехов Сергей Оселедько: Да, есть формула, которую мы приняли внутри компании.
Капитализацию мы оцениваем либо в 3 годовых оборота, либо в 10-15 чистых годовых прибылей (что в нашем случае примерно равные величины).
При этом надо понимать, что многое зависит от специфики бизнеса инвестора и переговоров, поскольку стоимость агентства во многом спекулятивна.
Мой комментарий : На самом деле это довольно важный вопрос, который мне часто задают небольшие студии.
Как оценить капитализацию агентства, например, при продаже части доли? Если с масс-маркетом стартапов все более-менее понятно, то с агентствами другая история — бизнес не предполагает быстрый десятикратный взлет за год-два, это B2B с не самой высокой маржинальностью.
По этим причинам студии и агентства не попадают в поле зрения инвестиционных фондов и венчурных капиталистов.
А поскольку экосистемы нет, критерии оценки не очень понятны.
Мы задали аналогичный вопрос другим крупным компаниям (в том числе прошедшим процедуру продажи) — и, надеюсь, скоро выпустим на эту тему отдельный материал.
Вы сказали, что в «Нотамедиа» сейчас работает более 80 человек, также появилось подразделение в Краснодаре.
Как устроена компания, какова организационная структура, какие подразделения есть? — Андрей Терехов Сергей Оселедько: «Нотамедиа» — холдинг, в его структуру входят несколько компаний.
На данный момент существует три юридических лица: две производственные структуры и сервисная компания, обеспечивающая поддержку и продвижение.
Глобально компания разделена на два подразделения – производственный и проектный офис.
Проектный офис состоит из продюсеров, каждый из которых имеет от двух до четырех менеджеров проектов и менеджеров по работе с клиентами.
Под ролью аккаунт-менеджера мы понимаем скорее американскую трактовку – не продажи или взаимодействие с клиентом, а документальное сопровождение проектов.
Менеджер проекта выполняет традиционные функции, и над всеми ними стоит продюсер, о функциях которого я уже говорил.
Второе крупное подразделение – производственное.
Наверное, он структурирован как и везде – это отделы: дизайна, фронтенд-разработки, бэкенд-разработки и т. д. Причем у нас есть две производственные части: одна работает по традиционной водопадной модели (с условно «обычными» проектами).
), вторая — команда «испытателей», реализующих проекты по нетрадиционным схемам (типичный пример — серьезные госзаказчики).
Есть отдельное сервисное подразделение «Цифровой сектор» — это услуги поддержки и продвижения.
Кроме того, в агентстве есть HR, юрист, бухгалтер – полноценная административная единица.
Где взять стратегов? Это одна из проблем рынка — их совершенно недостаточно.
— Андрей Терехов Сергей Оселедько: Когда мы решили, что интересы клиента в нашей компании защищает продюсер, мы возложили на него ответственность по широте экспертизы, визионерству и другим аспектам.
Продюсеры — команда топов агентства, накопившая серьезный опыт: Александр Макарчук, Татьяна Грешнова, Максим Малышев, Иван Бормотов, Сергей Адонин.
Они освобождены от управления проектами, поэтому полностью вовлечены в управление клиентом – с точки зрения стратегии, с точки зрения его задач.
То есть у каждого проекта есть такой продюсер/наставник? — Андрей Терехов Сергей Оселедько: Точнее, не каждый проект, а каждый клиент, и его задача — быть на вершине проектов, обеспечивать их нормальную взаимосвязь и эффективное решение клиентских задач.
Главный KPI производителя — это некий показатель «лояльности», который мы измеряем по 12 различным критериям.
Мой комментарий : Руководство «Ноты» очень гордится выстроенной системой KPI. А сам Сергей – именно менеджер, который изначально пришел в компанию наемным сотрудником.
Во многом поэтому компания изначально выстроила достаточно гибкую и эффективную схему организации процессов.
В каком-то смысле, и это читается в разговоре, это «пунктик» агентства.
Если говорить о классическом треугольнике «Продажи-ПМ-Аккаунт», то мы видим ситуацию, до которой дошли многие крупные агентства на нашем рынке.
Управление клиентами признано важнейшей задачей бизнеса — а менеджеры проектов напрямую подчиняются счетам (по терминологии Ноты — продюсерам).
Они объединены в группы под руководством продюсеров - топ-менеджеров компании.
Продажи проходят первоначальную проверку, после чего передаются под ответственность производителей.
Таким образом, имеем схему: Продажи/Аккаут – управление, ПМ – выделенная роль в подчинении менеджеров по работе с клиентами.
Кто занимается продажами? — Андрей Терехов Сергей Оселедько: Продажей занимаются продюсеры.
Коммерческое предложение готовится совместно с проектом, но разработать общее направление и познакомить нас с клиентом – задача продюсера.
Как организовано планирование ресурсов? Как вы определяете, когда кто-то что делает и в каком проекте? — Андрей Терехов Сергей Оселедько: Планирование ресурсов осуществляется с помощью Redmine и CRM. У нас есть план продаж, мы видим сделки на разных этапах с помощью воронки продаж, и если в какой-то момент воронка начнет «раздуваться», у нас есть запас времени для привлечения необходимых ресурсов.
То есть исключена ситуация, когда «завтра нам нужно запустить проект на 50 миллионов, но где взять людейЭ» Есть ли какое-то общее отображение загрузки ресурсов? Что произойдет, если, например, двум проектам на одной стадии проекта понадобится один и тот же дизайнер? — Андрей Терехов Сергей Оселедько: Такие моменты на руку продюсерам.
У нас еженедельные встречи, на которых рассматриваются задачи по ключевым проектам.
Здесь разрешаются конфликты распределения ресурсов.
Как происходит ценообразование и процесс оценки работ? — Андрей Терехов Сергей Оселедко: Есть сметный калькулятор, в который заносятся ставки сотрудников, есть базовая цена, которая представляет собой стандартизированную ставку (с учетом налогов с зарплаты), умноженную на коэффициент 3,3. Этот коэффициент мы получаем исходя из количества занятых в проектном офисе, на производстве, доли фонда заработной платы, налогов и других статей расходов.
Более того, мы неплохо разбираемся в оценках.
У нас есть два десятка KPI, которые мы регулярно отслеживаем, в том числе «точность оценки».
Сейчас эта цифра в среднем составляет 125% — то есть в среднем мы оцениваем проект всего на 25% выше, чем мы реально тратим ресурсы.
Мой комментарий : Используемый коэффициент накладных расходов = 3,3 не является очень высоким рыночным показателем.
Многие крупные агентства работают с k=5, k=6. Сохранить маржу при таком соотношении можно только за счет оптимизации производственного процесса (не забываем про производственный офис в Краснодаре) и высокого уровня «дополнительных заказов» для текущих клиентов (снижает затраты на привлечение новых).
Ну и в целом схема ценообразования «Ноты» аналогична большинству других крупных агентств.
На нашем рынке традиционно проблемной зоной является поддержка.
Как устроена ваша служба поддержки? — Андрей Терехов Сергей Оселедько: Для нас это вообще отдельная компания.
При этом она отвечает не только за поддержку, но и за тестирование.
Включаем в смету пункт «тестирование и внедрение», и эти деньги отправляются с производства в отдел поддержки.
Кстати, у него свой баланс, своя жизнь, свой гендиректор, свои менеджеры и свои ресурсы.
Единственный момент - у него может не быть, например, своих дизайнеров (лучше держать их под одним арт-директором), но менеджеры и программисты - 100% свои.
В этом подразделении другие KPI, разная подготовка менеджеров.
Одним из показателей проекта является стоимость гарантийной поддержки.
В течение года мы оцениваем, какой бюджет мы потратили на гарантийную поддержку и насколько это снизило нашу прибыльность.
Понятно, что постфактум мы уже не можем влиять на бонусы, но можем делать выводы о работе тех или иных людей.
А что, если говорить не о гарантийной поддержке, а об обычных новых мелких задачах? — Андрей Терехов Сергей Оселедько: В любом случае задача в первую очередь идет на поддержку, на Digital-сектор.
Оттуда оно либо отправляется в производство (если оно большое, более миллиона рублей) и далее выполняется по стандартной схеме, либо решается на месте.
Мой комментарий : Поддержка — это ахиллесова пята нашего рынка.
«Нота» решила проблему радикально, выделив подразделение в независимую компанию.
Это довольно необычное решение (лично я вижу здесь довольно много потенциальных затрат), но, конечно, позволяет выстроить процессы, идеально заточенные под поддержку и мелкую работу.
Вы уже назвали клиентов правительства и СМИ – кого еще можно выделить из целевой аудитории клиентов? — Андрей Терехов Сергей Оселедько: Корпоративные СМИ.
Типичный пример – Евраз.
B2B, акционеры, раскрытие информации, социальная ответственность.
В корпоративных СМИ часто возникает вопрос оценки качества выпускаемого продукта.
Если с электронной коммерцией все понятно, можно измерить конверсии и воронку, то в случае с корпоративными сайтами — имиджевый эффект и коммуникация, как оценить эффективность? — Андрей Терехов Сергей Оселедько: Мы не пытаемся придумать что-то принципиально новое для решения этой проблемы — у нас есть 12 параметров лояльности, и по каждому из них мы проводим собеседование с клиентом.
Простые и понятные критерии, как правило, дают наиболее точные показатели.
Мой комментарий : Большинство моих комментариев очень положительные, и, не скрою, лично мне очень импонирует подход Ноты к организации бизнеса.
Но, пожалуй, необходимо рассказать о тех тонких моментах, которые я лично увидел в ходе разговора.
Заявленная модель с продюсерами - топ-менеджерами агентства не очень вписывается даже в матричную структуру (слегка путаются линейные менеджеры и проектные команды) - поэтому есть подводный камень в дальнейшем масштабировании компании.
Во-вторых, существует определенный риск дистанцирования поддержки от основного ведомства (впрочем, сейчас эта проблема успешно решается за счет процессов и автоматизации).
Третий момент: доля «стандартного» производства пока слишком велика, но в рамках выбранного позиционирования, думаю, диверсификация наступит довольно быстро.
Это, пожалуй, все, что у нас есть — вопросы можете задавать в комментариях, мы транслируем их Сергею.
И удачи Ноте в ее развитии! Скоро появятся новые материалы наша серия .
Теги: #Интервью #Сергей Оселедько #notamedia #ruward #Разработка сайта
-
Риск Вложений Файлов В Электронной Почте
19 Oct, 24 -
Банальности О Тесте Ab
19 Oct, 24 -
Функционал «Холивар»
19 Oct, 24 -
Oracle Iaas И Paas – Все Для Вас
19 Oct, 24 -
Слово Придумал Штирлиц? Пища Для Размышлений
19 Oct, 24
