Самое сложное для меня — найти менеджера по продажам.
Не знаю, почему так произошло исторически, но гораздо проще найти хороших SEO-специалистов, директологов или SMM-специалистов.
Когда я планировал написать эту статью, я думал, что она начнется с выигрышной фразы: у меня есть парочка успешных и прибыльных сотрудников.
К сожалению, это до сих пор не так.
Поэтому эта статья будет об ошибках и некоторых хитростях, которые я придумал при подборе персонала для веб-студии.
Идея сдать свои «удостоверения» по продажам пришла довольно просто.
Но это было страшно.
Звучит знакомо? Кстати, в нашем городе (я из Красноярска) еще много знакомых директоров веб-студий, которые продают себя.
Они произносят такие фразы: «кто может продавать лучше меня», «продавать должен самый заряженный человек в компании».
От продаж я отказался с трудом, неохотно.
Но стало лучше.
Денег больше (и зарплату я тоже плачу), времени больше.
Сейчас у меня уже полгода работает один специалист, ищу второго.
И вот что я сделал для этого.
Самое простое – обратиться к профессионалам.
Обзвонил все рекрутинговые компании моего города по справочнику (я дотошный).
Мне предложили условия от 8 до 25 тысяч рублей.
за одного сотрудника.
Причем оплата будет произведена после того, как он отработает первый день.
Максимум можно заменить 2-3 раза.
Меня такой подход совершенно не устраивал, потому что люди уходят после стажировки.
И самое сложное — найти того, кто действительно останется.
Несмотря на это, я заключил несколько договоров с постоплатной системой и.
все.
Все офисы исчезли на месяц.
Через месяц позвонила компания с самой высокой зарплатой и привела ко мне на собеседование 19-летнего парня в смешном свитере, который когда-то вел группу ВКонтакте по шапкам.
По данным агентства, у него было огромное желание работать и т. д. За его устройство мне пришлось заплатить 25 тысяч, но мне предложили скидку для тех, кто в возрасте до 21 тысячи.
Выглядит это довольно комично, поэтому я продолжил поиск самостоятельно.
Самое главное для меня откровение: работу в вашей компании тоже нужно продавать, так же, как вы продаете свои услуги.
Здесь работает та же воронка продаж.
Для начала я просто написал объявление.
Я как-то это сделал.
Выглядело это довольно просто и мало кого привлекало.
Более того, в разделе «Менеджеры по продажам» конкуренция между компаниями очень большая и она быстро исчезает. Это началось так: Кого мы хотим видеть рядом с собой? Сильная личность, уверенный в себе человек.
Человек, который любит людей и общение.
Мы ищем не сотрудников, а единомышленников и единомышленников, которым можно полностью доверять.
Амбициозный, профессиональный, увлеченный своим делом.
Ты: - Должно быть, лучший в продажах.
Вы знаете, что и как нужно реализовать.
- Откажитесь делать что-либо кроме того, что в ваших силах.
— У вас аллергия на посредственную работу.
— Вы предъявляете высокие требования к себе и своим подчиненным.
— Возьмите на себя ответственность за свой район.
<…> Вы можете посмотреть полную версию этого кошмара.
здесь .
Трудно представить, на что здесь обратит внимание соискатель и почему он ответит. Немного помучавшись (около полугода), я случайно оказался на семинаре по подбору сотрудников.
Там я записываю для себя несколько советов, как написать объявление, переписываю его, и резюме меня просто начинают заваливать.
Двое даже сказали, что реклама написана очень хорошо.
Вот как это было, пишу только начало: Веб-студия "Оптимизация" - топ компания города по 3 рейтингу, в связи со стремительным ростом спроса на услуги ищет двух менеджеров по продажам.
Заработная плата + процент от всех продаж (включая повторные).
Продав свою подписку, вы постоянно получаете проценты.
Заработная плата всегда вовремя: два раза в месяц.
Обучение с наставником на протяжении всего испытательного срока: детальное обучение продукту, хитростям продаж в нашей сфере.
Приятный бонус: есть поток входящих запросов с сайта и рекламы — по ним продавать проще и быстрее.
Первое и самое главное, что я понял, это то, что все самые важные бонусы нужно указать в начале (например, первый экран на лендинге).
Вам также необходимо осветить опасения заявителя.
Чего они боятся, я бы не смог догадаться, но умные люди подсказали: 1. Они боятся, что их посадят в тюрьму и забудут. Им нужно обучение, им нужен кто-то, кто будет направлять и давать советы.
Именно поэтому я написал о наставничестве.
И это действительно так.
2. Они боятся, что не заплатят деньги.
Конечно, нужно сказать о стабильности компании, о ее опыте и о том, сколько здесь платят. Здесь начинается реклама.
3. Они боятся, что если они подадут объявление, предыдущего продавца «обманут» или, на худой конец, убьют. Если люди уходят, что-то подозрительно.
Поэтому нужно подобрать успокаивающую фразу, почему вакансия открыта.
Плохо использовать что-то шаблонное: ищем нового человека в связи с расширением и т. д. 4. Ну и в конце я добавил то, что может скрасить работу менеджера — входящие заявки.
Итак, я разместил объявление на одном сайте и бросил на него деньги, чтобы оно продержалось в топе 3 дня.
Меня завалили резюме.
Требования были простые: либо ты умеешь продавать, либо знаешь хоть что-то о продвижении.
С начала февраля по ноябрь, дату написания этого текста, я запланировал 189 интервью.
К ним пришел 101 человек – это 58%.
Из них на стажировку пошло 14 человек, это 13%.
Один из них остался.
Помимо этого, конечно, есть те, кто не отвечает на телефонные звонки, кто не приезжает на стажировку.
Не знаю, насколько адекватны эти цифры, но мы имеем именно это.
Далее я переделал план собеседования.
Моя главная цель — понять, умеет ли этот человек вообще говорить, боится ли он людей и подходят ли ему условия.
Я задаю вопросы о предыдущем опыте работы.
Спрашиваю, чего он ждет от работы, что ему нужно (этап выявления потребностей).
Я записываю их, а потом рассказываю ему, как мы удовлетворяем его желания.
Кажется, для абитуриентов все просто.
Свои страхи я уже описала выше, в общем просто еще раз говорю.
Что мы платим зарплату (пусть в меня кидают тухлыми помидорами, если я хоть раз не заплатил сотруднику), что есть поступающие заявки, что мы обучаем, что компания стабильна.
Обычно соискатели говорят, что им важно, насколько далеко от дома находится работа и какой это коллектив.
На это, правда, я не знаю, что ответить.
Команда у нас отличная, все единомышленники – не вижу смысла это говорить, звучит банально, но это правда.
Условия простые, стандартные для нашего города: зарплата 15 тысяч, процент от оборота.
Испытательный срок, стажировка, работа с 10 до 18, выходные и праздники.
Нам пришлось ломать голову над тем, что мы можем предложить настолько уникального, что человек захочет у нас работать.
Во-первых, я считаю, что наш продукт (seo) невероятно крутой.
Это не продажа газетной рекламы или баннеров – которая уже отходит на второй план.
Это очень адресная, современная и точная реклама.
Многие люди просто влюбляются в этот продукт. Во-вторых, я решил использовать технику сетевого маркетинга.
Пока клиент платит, менеджер получает от него процент. Таким образом, вы сможете создать клиентскую базу и жить хорошо.
Часто бывает, что после первой продажи проект передается клиентскому отделу и комиссии прекращаются.
Хоть я и считаю это правильным, но решил пойти наперекор советам умных людей и оставил пока «пассивный доход».
Эта схема работает с текущими объемами, не знаю, что будет дальше.
Так, заявитель заявил, что условия его устраивают. Во время стажировки я сразу кладу трубку и отправляю человека сделать холодный звонок.
Этого «невероятного» стресса не могут выдержать бедные искатели хорошей зарплаты.
Честно говоря, я не знаю, почему человек либо уходит через 2 часа, либо не уходит на следующий день.
Я не достиг такого уровня предсказания.
Может быть, среди тех, кто читает эту статью, кто знает? Стажировка длится 5 дней.
Мне надоело быть попугаем и объяснять людям одно и то же, поэтому я записал короткие обучающие видео.
Это экономит много времени и усилий.
После видео я просто проверяю, что они выучили сценарии.
Через всю мою адскую воронку пока прошел только один человек.
Это парень с техническим образованием и небольшими знаниями в области SEO. Мне удалось научить его звонить и проводить встречи, и он зарабатывает выше среднего.
Без опыта такие зарплаты не дают, а он у него есть.
В планах по увеличению «продаж» своей вакансии хочу снять видео с сотрудниками, которые расскажут, как они работают в компании.
Итак, чтобы нанять менеджера по продажам, вам необходимо проанализировать свою воронку.
Как пишется объявление, как приглашаете по телефону, как проводите собеседование, освещаете ли страхи соискателя и его потребности.
Теги: #сотрудники #персонал #подбор персонала #HR-процесс #Управление персоналом
-
Погружение В Async-Await В Android
19 Oct, 24 -
Представляем Cisco Telepresence
19 Oct, 24 -
Языковая Механика Профилирования Памяти
19 Oct, 24 -
Neonray: Улучшен Веб-Доступ
19 Oct, 24 -
Как Запустить Интернет-Радио Прямо На Сайте?
19 Oct, 24
