Сегодня мы разберем виды противодействия, возникающие во время очных мероприятий – на презентациях и переговорах.
Конечно, трудно охватить одним махом ту обширную сферу черной риторики, черного пиара и прочей черной мерзости, которая сопровождает любые наши, даже самые хорошие начинания.
Но хабралюди — люди опытные, обученные искать информацию.
Как говорится, хорошему инженеру не обязательно знать все, но он должен уметь быстро получить необходимые знания.
Я сам не гуру ни в переговорах, ни в риторике, но имею опыт общения с настоящими мастерами своего дела, которые никогда не напишут на Хабр, даже если знают о существовании этого ресурса.
Мне кажется, что этот опыт, обобщенный и очищенный от эмоций, будет интересен многим.
Презентация
Давайте представим, что вам поручено представить некую систему, которую планируется внедрить в определенной организации.Перед вами сидят будущие пользователи, лидеры этих пользователей, а может и Сам (Дающий Деньги) выйдет на свет. Обычно его окучивают сами продавцы, но могут привести и показать товар лично.
То есть авторитетный человек в галстуке перед экраном с веселыми картинками.
Допустим, вам удалось взволновать публику неизбежностью будущих перемен.
Обычно это достигается наглядными примерами, близкими к жизни пользователей команчей.
Когда люди начинают примерять на себя будущее, они начинают думать.
У них возникает неприятное ощущение.
А кто-то может захотеть, чтобы вы и ваша компания исчезли с горизонта и никогда больше не появлялись.
И тогда начинается противостояние.
«У нас этого никогда не будет»
Самая распространенная фраза.Вариации: «Мы работали 30 лет без вашей системы и ничего», «У нас уникальные методы (браконьерства груш)».
Здесь нет и не может быть 100% рецепта, потому что абсурдна сама формулировка.
По сути, это техника софистики.
Точно так же можно сказать: «Я прожил 30 лет и проживу еще 300».
Второе совершенно не вытекает из первого.
Главное не вздрогнуть, когда тебе это скажут. И помните, кто сказал это первым.
Вот Тролль-жертва (см.
Скорее всего, это менеджер среднего звена, который активно занимается обслуживанием заменяемой системы.
Или тот, чьи кадры будут вытаскиваться для сопровождения вашей системы.
Или просто уважаемый сотрудник, решивший в очередной раз поднять свой авторитет. Познакомьтесь с тем, кто это говорит. Вы все доброжелательны и искренне хотите знать причины столь категоричного заявления.
Как только вам назовут причины, вы тут же извинитесь, схватите ноутбук под мышку и покинете самую приличную встречу.
Как правило, клиент начинает шататься и вы плавно переходите к следующим пунктам повестки дня.
Но иногда начинается «исторический экскурс».
Бойтесь его, как огня! Потому что он гипнотизирует остальных «старожилов» и как только вы вытащите их из сладкого сна, они вас возненавидят. И ваши продукты заодно.
Исторический экскурс
Очень опасный артефакт. Все начинается как безобидная история из жизни.«30 лет назад мы начали внедрять такую систему.
» А дальше следует печальная история внедрения.
Что легким штрихом ставит крест на всех ваших доводах в пользу внедряемой системы.
Кто вы и кто этот уважаемый человек? Проблема в том, что вы не можете сказать представителю заказчика, что проблема не в «плохой» системе, а в его кривых руках (или что 30 лет — это вечность в ИТ).
Так или иначе, исторические параллели в изложении весьма опасны.
Особенно, если вы молоды и не можете рассказать, как писали алгоритмы управления каким-нибудь марсоходом в 1986 году.
В то же время во время интервью такие рассказы, наоборот, имеют большую ценность.
Но это совсем другой разговор.
Правила спасут вас.
Попросите перенести рассказ на послепрезентацию, скажите, что у вас есть еще 180 крайне интересных слайдов и демонстрация прототипа на десерт.
Внимание, вопрос!
Вопросы без вопросов также направлены на то, чтобы переключить внимание аудитории с темы вашего выступления на что-то другое (обычно на личность «вопрошающего»).Мужчина поднимает руку: «Можно задать вопросЭ» После вашего разрешения выступление начинается в стиле «исторического экскурса».
Лучше всего, если вы сразу скажете, что в конце презентации будет сессия вопросов и ответов.
Но иногда (и в большинстве случаев) вам следует приветствовать вопросы аудитории во время презентации.
Если «выступление» началось под видом вопроса, не стесняйтесь как можно раньше спросить, в чем заключается вопрос.
Вы даже можете перестать говорить через минуту.
Верните контекст. Вам задают вопрос, вы готовы ответить и ждете вопроса.
Черная риторика
Миллион приемов разной степени жестокости.Если вам не повезло и вы столкнулись с противником, владеющим темной риторикой, срочно вызывайте подкрепление! Если рядом есть старший товарищ — продавец, руководитель проекта и т. д., обращайтесь с вопросами к нему.
Если вы один перед троллем, да поможет вам Бог.
Или скачайте соответствующий навык.
Погуглите литературу и приступайте к обучению.
Как правило, 99% троллей-самоучек достаточно базовых мер противодействия.
А если вдруг вы столкнетесь с тем самым 1%, то это, скорее всего, заказ.
То есть тролль-убийца вышел на свободу, и решение проблемы лежит в политической сфере.
Например, вот техники из личной практики: - «Ваши данные неверны, исследования компании Х это подтверждают» (о графиках или цифрах).
Пока вы оправдываетесь, доказывая надежность своих источников, все будут помнить только, что вы несете чушь.
— «Вы лично участвовали в проектах по внедрению вашей системы на таких (уникальных) предприятиях, как наше? Как вы вообще можете указывать нам, как делать нашу работу, не зная нашей (уникальной) спецификиЭ» Та же шутка, что и в предыдущем пункте.
- «Знаете ли вы, что.
» Далее следуют какие-то внутренние договоренности, о которых вы, скорее всего, никогда не слышали.
Это пример использования референции или референтного влияния.
Любимый трюк всех боссов.
— Ты не знаешь, что там происходит! «У вас недостаточно информации, чтобы так говорить!» И так далее.
Тема поистине неисчерпаемая, а опыт и навыки противодействия можно приобрести только в бою.
Переговоры.
Художественное вращение Я приведу всего два простых приема, которые работают и часто работают на переговорах со специалистами.
То, что происходит между продавцом и покупателем, является большой загадкой и, вероятно, является темой другого блога.
Злой эксперт и хороший босс
Цель мероприятия – вывести вас из равновесия, оказывая давление.Для этого приглашается тролль-убийца, который начинает копаться в каждом слове, каждом документе, ругаться, возмущаться и зачастую полностью теряет адекватность.
Ваша потеря – это когда в ответ на очередную атаку вы теряете спокойствие и начинаете реагировать соответственно.
Любой воспитанный человек ищет выход из конфликтной ситуации.
И вам предложат выход в виде «доброго и мудрого начальника».
Кто усмирит разгневанного сотрудника, предложит вам кофе с коньяком и некоторые условия для выхода из кризиса.
Что раньше казалось вам неприемлемым, а теперь кажется чуть ли не единственным спасением.
Что делать? Ничего! Не теряйте самообладания, придерживайтесь линии партии.
Это сделка, и вам нужно немного расслабиться.
Если вам не дали указаний, где можно сидеть, а где нельзя, значит, ваш начальник — непрофессиональный лох.
Невозможно сосчитать, сколько из этих погромов специалисты в Подоле принесли месяцами дополнительной бесплатной работы.
Пожалуйста, заставьте своих начальников раздать вам карты.
В конце концов, это их работа.
Существует даже разновидность стокгольмского синдрома, когда специалист приходит с переговоров и начинает гнобить своих людей, превознося личные качества заказчика, к которому он до сих пор не испытывал никаких теплых чувств.
Это говорит о том, что с другой стороны работает настоящий мастер.
Их часто можно встретить среди государственных чиновников.
Они годами оттачивают свое мастерство, не занимаясь ничем, кроме отжима и троллинга.
Телеграмма из Центра
Вариант описанной выше методики при отсутствии злого специалиста.Его практикуют функционеры и менеджеры среднего звена, которым в силу занимаемой должности не разрешено иметь личного водителя и ручного тролля-убийцу.
В первой части схемы давление оказывает лично представитель заказчика.
Используется весь имеющийся арсенал, включая методы ведения или референтного воздействия.
Обилие упоминаний о «высших силах», «корпоративных стандартах», «генеральном директоре» или «Кремле» указывает на приближение второго этапа.
Когда вы уже полностью осознали свою ничтожность и сидите, опустив голову, следует Звонок Большого Босса.
С изменившимся лицом представитель заказчика выбегает из офиса и через несколько минут возвращается, просветленный.
Скажи: «Я объяснил Себе наше плачевное положение, позаботился о деле, защитил тебя, как мог, и Сам решил оказать милость, но при следующих условиях.
».
В отличие от первого варианта, на первой фазе можно покаяться во всех грехах, хлестать себя, но не давая никаких обещаний.
Вы также можете иметь грустный, потрепанный вид (см.
фильмы Вуди Аллена).
Но вы должны встретить вторую фазу весело и независимо и не идти ни на какие уступки, кроме запланированных.
Более того, удачно сломанный шаблон позволит вам, наоборот, преодолеть некоторые условия, поскольку представитель заказчика не может покинуть собственную игру.
Заключение
В этой теме осталось проанализировать приемы, которые были соблюдены при подаче результатов работы (показ системы или сдача документации).Итак, есть основа для третьей части.
Теги: #троллинг #презентации #ведение переговоров #риторика #управление проектами
-
На Грани Безумия: Шизофренические Термины
19 Oct, 24 -
Маркетинговые Ходы Разработчиков Cms
19 Oct, 24 -
Офис За Стеклом – Теперь И В Интернете
19 Oct, 24 -
Подкаст Unclesoky - Эпизод №28
19 Oct, 24 -
«Аска» - Нормальный
19 Oct, 24
