Один из наиболее частых вопросов, которые я получаю от тех, кто пытается начать или развивать собственный консалтинговый бизнес, звучит так: «Как и какую плату вы берете с клиентов за свои консалтинговые услугиЭ»
Способов выставления счетов клиентам множество. Существуют почасовые ставки, фиксированные ставки в зависимости от работы, договоренности о непредвиденных обстоятельствах или производительности, фиксированная плата плюс расходы, ежедневная плата плюс расходы и многие другие методы взимания платы за ваши консультационные услуги. Какой из них лучше?
Рассмотрим некоторые способы тарификации вашего времени.
1. Почасовая или дневная ставка
Многие консультанты берут почасовую или посуточную оплату. Чтобы установить почасовую или дневную ставку, пытаются подсчитать количество оплачиваемых часов в году. Много часов будет потрачено на маркетинг, административные и другие функции, поэтому это время не оплачивается клиентом. Кроме того, счет за отпуск, праздничные дни, больничные и т. д. не может быть выставлен непосредственно клиенту.
Консультанты, как и другие предприятия, должны взимать плату, достаточную для покрытия своих накладных расходов, а также для получения прибыли. Если консультант хочет зарабатывать двадцать пять долларов за час рабочего времени, ему (или ей), возможно, придется взимать с клиента сто долларов за час. Это предполагает половину оплачиваемых часов и пятьдесят процентов накладных расходов и прибыли.
Ваша почасовая или дневная ставка может быть ограничена ценой ваших конкурентов, особенно если вы не позиционируете себя как отличающуюся от них.
2. Фиксированная или фиксированная ставка
Некоторые консультанты взимают плату за работу или по фиксированной ставке. Например, налоговый консультант может взять триста долларов за подготовку налоговой декларации для вас и вашего супруга, включая неаудированный отчет о прибылях и убытках вашего бизнеса на основе предоставленной вами информации. Если консультант потратит на это всего один час, он заработает триста долларов в час. Однако если налоговый консультант неправильно рассчитает необходимое время, он может потратить двадцать часов на выполнение работы и заработать всего пятнадцать долларов в час.
Конечно, консультанты также могут получать прибыль от труда своих сотрудников или субподрядчиков.
Многие консультанты утверждают, что зарабатывают больше при фиксированной ставке, чем при почасовой оплате. Преимущества включают возможность заранее сообщить клиенту цену и меньше споров о цене (поскольку общий счет был согласован заранее).
Чтобы обезопасить себя при выполнении заданий с фиксированной ставкой, всегда ограничивайте объем своего участия тем, что вы можете легко рассчитать.
Например, если вас попросят расценки на создание веб-сайта для бизнеса, вы можете разбить этот проект на более мелкие задания.
Во-первых, вы можете дать расценки на предварительные исследования и рекомендации. Оцените время, необходимое для встречи с клиентом, ознакомьтесь с его бизнесом и целями, разработайте стратегию и бюджет, а также подготовьте рекомендации о том, как действовать. Затем дайте клиенту ценовое предложение (возможно, в форме одностраничного письма-соглашения или предложения). После принятия предложения клиентом в письменной форме вы можете приступить к этому этапу проекта.
Некоторые консультанты получают половину своего гонорара авансом и половину после завершения задания на каждом этапе консультационного проекта.
Если клиенту не нравятся ваши рекомендации, вам, по крайней мере, заплатят за проделанную работу. Возможно, вы сможете поручить ему подготовить альтернативные предложения.
Если проект вашего веб-сайта не был разбит на более мелкие шаги или задания, вы можете обнаружить, что потратили на проект гораздо больше времени, чем ожидалось.
Кроме того, вы можете не узнать, пока не представите счет за весь проект, который ваш клиент не будет платить либо потому, что он не удовлетворен результатами, либо потому, что он не может или не желает платить.
Разбиение проекта на более мелкие задания поможет вам более точно оценить и ограничить ваши финансовые риски.
3. Меры на случай непредвиденных обстоятельств или меры по обеспечению эффективности
Иногда клиенты просят вас стать их партнером. Если да, то вы больше не объективный консультант.
Что, если ваш клиент попросит вас предоставить управленческий консалтинг за двадцать пять процентов чистой прибыли? Будет ли вообще какая-либо прибыль к тому времени, когда он спишет свою машину, домашний офис, развлечения, путешествия, зарплату себе и членам семьи и другие расходы?
С другой стороны, если вы консультант по маркетингу и абсолютно уверены, что можете увеличить продажи клиента, вы можете чувствовать себя уверенно, взимая плату в зависимости от увеличения объема продаж клиента. Вы уверены, что ваш клиент будет сотрудничать с вами в достижении этой цели?
Некоторые консультанты взимают фиксированную ставку плюс процент от владения или прибыли за свои услуги.
Сборы, основанные на непредвиденных обстоятельствах или соглашениях о результатах деятельности, являются рискованными. Большинству консультантов лучше взимать справедливую цену за свои услуги и оставлять риск бизнеса клиента на клиента.
4. Плата, основанная на стоимости
Иногда консультанты могут обосновать гонорары исходя из их ценности для клиента. Например, если вы сэкономите клиенту один миллион долларов на налогах, ваш гонорар может быть выше обычного, что отражает стоимость оказанных услуг.
Вы можете заплатить бухгалтеру или юристу гонорар в размере полутора тысяч долларов в зависимости от времени за определенные услуги, связанные с налогами. Сколько бы вы были готовы заплатить, чтобы легально сэкономить дополнительный миллион долларов на налогах? Десять тысяч долларов, сто тысяч долларов или больше?
Можете ли вы применить эту информацию в своей консультационной практике? Есть ли какая-то особенно ценная услуга, которую вы можете оказать, которая оправдывала бы повышенные ставки?
Однако, что бы вы ни взимали, убедитесь, что ваш гонорар является хорошей ценностью для вашего клиента и также справедливо компенсирует вам.
-
Хорошо, Ваша Книга Напечатана… Что Теперь
19 Oct, 24 -
Советы По Написанию Сильного Резюме
19 Oct, 24 -
Мойка Под Давлением Для Вашей Грязной Работ?
19 Oct, 24
