Вы когда-нибудь слышали о таком понятии, как «коэффициент конверсии». Возможно, оно и есть, но вы постоянно его измеряете или просто догадываетесь, что это может быть?
Если вы не знаете, что означает коэффициент конверсии, вы упускаете самую мощную в мире стратегию увеличения продаж, не тратя при этом ни цента. Кроме того, увеличивая коэффициент конверсии, ваша чистая прибыль всегда растет!
Так что же такое коэффициент конверсии?
Коэффициент конверсии – это разница между количеством звонков, визитов или контактов с вашей компанией и тем, сколько из них в конечном итоге совершают покупку. Например, если у вас было 10 телефонных звонков в вашу компанию и вы записали их имя и телефон с течением времени, вы просто отслеживаете, сколько из них действительно потратили с вами деньги. Таким образом, если у вас покупают 3 человека, ваш коэффициент конверсии составит 30% или 3 из 10.
Это простое измерение меняет жизнь владельцев бизнеса, когда они видят его силу. Если вы не знаете свой коэффициент конверсии и «догадываетесь», что он составляет около 50%, я гарантирую, что вы ошибаетесь! Почти все думают, что их коэффициент конверсии выше, чем есть на самом деле. Причина в том, что люди, с которыми вы разговариваете и которые говорят, что вернутся и купят позже, или говорят, что они очень заинтересованы в покупке, часто этого не делают. Но вы этого не узнаете, если не измерите все запросы, поскольку предполагаете, что они купили.
Измеряя коэффициент конверсии, будьте готовы к шоку. Я работал с розничными торговцами, которые думали, что это 75%, а обнаружили, что это 38%. Я работал с предприятиями сферы услуг, которые думали, что это 50%, а мы обнаружили, что это 13%.
Они впадают в депрессию, когда понимают, что их всего 13%, но я воодушевляюсь! Это потому, что невозможно удвоить коэффициент конверсии на 50%, но с 13% вы можете утроить его и при этом еще есть куда совершенствоваться!
Знаете ли вы, что увеличение коэффициента конверсии пропорционально увеличивает оборот и чистую прибыль? Это означает, что если вы увеличите коэффициент конверсии на 50% (например, с 24% до 36%), вы также увеличите свой оборот на 50%! Это потому, что вы получаете на 50% больше платящих клиентов, чем сейчас. И вы можете увеличить свой коэффициент конверсии, оборот и прибыль, не тратя ни цента на рекламу или продвижение.
Так как же это измерить? Прежде всего вам нужно 2–3 бита информации о каждом человеке, который контактирует с вашей компанией. Такие вещи, как их имя, номер телефона и то, о чем был их запрос.
Затем это дает вам информацию, к которой можно вернуться; чтобы увидеть, сколько людей на самом деле совершили покупку и связались с вашей компанией. В вашем бизнесе могут пройти дни, прежде чем вы сможете подсчитать запросы клиентов. Некоторым предприятиям сферы услуг вам может потребоваться подождать месяц с даты запроса, чтобы совершить покупку, поскольку людям требуется время, чтобы принять решение.
Вы заметите, что коэффициент конверсии будет разным для каждого из ваших сотрудников. Почему это? Хороший вопрос. Но когда вы осознаете разницу, вы можете что-то с этим сделать, но пока вы ее не измерили, как вы можете с этим что-то сделать?
Итак, теперь переходим к волшебному вопросу: как повысить коэффициент конверсии!
Есть как минимум 80 способов! Хотите узнать лучшие? Вот они.
1. Изучите профили DISC. Профилирование DISC, должно быть, является самым неизвестным методом понимания людей, но в бизнесе это самый мощный инструмент, который вы можете изучить и использовать. DISC – это понимание четырех основных различий в поведении людей. Когда вы изучаете профили DISC, вы понимаете, что некоторые люди хотят дружить с человеком, у которого они покупают, в то время как других раздражают дружелюбные продавцы, и они не покупают у них. Некоторые люди (около 50%) принимают все решения о продажах очень быстро, обычно на месте. А 50% людей всегда хотят об этом подумать, обычно в течение дня или двух. ДИСК – это то, чему я учу всех своих клиентов, и все, кто учатся этому у меня, увеличивают свои продажи (оборот и прибыль) на 20–300% за несколько недель!
2. Предложите гарантии в письменной форме. У каждого есть определенный уровень опасений по поводу расставания с деньгами, поэтому гарантия помогает преодолеть эти опасения и помогает людям принимать уверенные решения. Что вы можете гарантировать в письменной форме из того, чего не предлагаете сейчас? А как насчет того, чтобы не оставлять беспорядок, если вы работаете в сфере услуг? А как насчет того, чтобы быть полностью довольным покупкой, если вы с радостью позволите вернуть деньги? Розничные торговцы часто не хотят возвращать деньги, поэтому они отпугивают десятки потенциальных клиентов ради очень немногих, возможно, желающих вернуть деньги. (Чтобы узнать больше о DISC, см. статью Тима Стоукса «Как построить взаимопонимание за 7 секунд» на сайте www.ezinearticles.com).
3. Сделайте свой бизнес уникальным. Это опять-таки мощный инструмент: когда вы «кажетесь» уникальным или непохожим на других, вы перестаете терять продажи из-за цен покупателей. Это несложно сделать, на самом деле, когда вы используете гарантии, подобные приведенным выше, это делает вас уникальным!
4. Изучите язык тела. Язык тела отвечает за 55% того, что вы сообщаете, прежде чем открываете рот! Все о нем слышали, но сколько людей им пользуются? Почти ничего! Почитайте об этом книгу и попробуйте. Язык тела — это форма лести, и люди покупают у людей, которые им нравятся или которые им близки.
5. Попробуйте разные слова, которые вы используете, чтобы приветствовать людей лично или по телефону. Розничные продавцы печально известны своими высказываниями, которые вызывают «нет, спасибо, просто посмотрел». Это потому, что они создают такую реакцию тем, что говорят. Попробуйте произнести разные фразы при приветствии и посмотрите, что произойдет. То же самое и по телефону: если вы закончите свое приветствие словами «назовите имя», вы часто встретите людей, которые подумают, что вы дурачок, и ответят: «Я хотел бы поговорить с кем-нибудь о…» Другими словами ты не можешь мне помочь, так что можешь найти мне кого-нибудь, кто сможет. Попробуйте не говорить и посмотрите, что произойдет.
Вы начинаете понимать, что существуют десятки способов улучшить то, что вы делаете сейчас, с коэффициентом конверсии? Сначала вы должны его измерить, прежде чем сможете его улучшить. Сопоставьте это за день, затем за неделю, затем за месяц. Когда вы это сделаете, у вас будет мощный ключевой показатель эффективности.
Работая с коэффициентами конверсии владельцев бизнеса, я добился десятков и десятков фантастических улучшений прибыли за недели и месяцы. Мой рекорд — это слепая производственная компания, у которой коэффициент конверсии составлял 3,5%, а затем, через 6 месяцев, мы подняли его до 75%, и это при том, что цены выросли на 35%! На какой процент это увеличит прибыль? Не знаю, но это огромно!
Я сделал то же самое с продавцом. Их коэффициент конверсии составлял 68%, и, используя систему продаж, которую я им написал, они достигли 100%-го коэффициента конверсии на той неделе, когда мы начали ее использовать. Больше он никогда не опускался ниже 82%.
Если вы не увеличите коэффициент конверсии, ваш маркетинг редко принесет вам хорошую прибыль или достаточную, чтобы окупить себя прибылью от продаж в результате рекламной акции. Когда вы удваиваете коэффициент конверсии, вы удваиваете свой оборот и количество откликов на рекламу, поэтому вы можете показывать свою рекламу в два раза меньше, экономя при этом свою прибыль.
Оставлю вас с этой мыслью. Невозможно что-то улучшить, если вы это не измерили. Измерение – это секрет вашего успеха в бизнесе.
Слышали ли вы когда-нибудь о таком понятии, как «коэффициент конверсии»? Может быть, и так, но вы все время измеряете это или просто догадываетесь, что это может быть?
Если вы не знаете, что такое коэффициент конверсии, вы упускаете самую мощную в мире стратегию увеличения продаж, не тратя при этом ни цента. Кроме того, увеличивая коэффициент конверсии, ваша чистая прибыль всегда увеличивается!
Так что же такое коэффициент конверсии?
Коэффициент конверсии — это разница между тем, сколько людей звонят, заходят или связываются с вашей компанией, и сколько из них в конечном итоге совершают покупку. Это показатель того, насколько эффективно вы превращаете потенциальных клиентов в платящих клиентов. Например, если у вас было 10 телефонных звонков в вашу компанию и 3 из них завершились продажей, ваш коэффициент конверсии составит 30% или 3 из 10.
Это простое измерение меняет жизнь владельцев бизнеса, когда они видят его силу. Если вы не знаете свой коэффициент конверсии и «предполагаете», что он составляет около 50%, я гарантирую, что вы ошибаетесь! Почти все думают, что их коэффициент конверсии выше, чем есть на самом деле. Причина в том, что люди, которые выражают интерес или говорят, что вернутся и купят позже, часто не доводят дело до конца. Но вы этого не узнаете, если не измерите все запросы, поскольку предполагаете, что они купили.
Измеряя коэффициент конверсии, будьте готовы к шоку. Я работал с розничными торговцами, которые думали, что это 75%, а обнаружили, что на самом деле это 38%. Я работал с предприятиями сферы услуг, которые думали, что это 50%, а обнаружили, что это 13%.
Они могут впасть в небольшую депрессию, когда поймут, что это всего лишь 13%, но я воодушевляюсь! Это потому, что невозможно удвоить коэффициент конверсии 50%, но с 13% вы можете утроить его и при этом еще есть куда совершенствоваться!
Знаете ли вы, что увеличение коэффициента конверсии пропорционально увеличивает оборот и чистую прибыль? Это означает, что если вы увеличите коэффициент конверсии на 50% (например, с 24% до 36%), вы также увеличите свой оборот на 50%! Это потому, что вы получаете на 50 % больше платящих клиентов, чем сейчас. И вы можете увеличить свой коэффициент конверсии, оборот и прибыль, не тратя ни цента на рекламу или продвижение.
Так как же это измерить? Прежде всего, вам необходимо собрать 2–3 информации о каждом человеке, который контактирует с вашей компанией. Это может включать их имя, номер телефона и подробную информацию о их запросе.
Наличие этой информации позволяет вам отслеживать, сколько людей, которые связались с вашей компанией, фактически совершили покупку. Чтобы связать запросы с клиентами, может потребоваться некоторое время, особенно если у вашего бизнеса более длительный цикл продаж. В некоторых компаниях сферы услуг вам может потребоваться подождать месяц с даты запроса до фактической покупки, поскольку людям часто требуется время, чтобы принять решение.
Вы заметите, что коэффициент конверсии будет разным для каждого из ваших сотрудников. Почему это? Это хороший вопрос. Но как только вы поймете разницу, вы сможете принять меры для ее улучшения. Однако, не измерив его, вы не будете знать, что нужно делать.
Теперь давайте ответим на волшебный вопрос: как повысить коэффициент конверсии?
Есть как минимум 80 способов! Но вот некоторые из лучших:
-
Изучите профили DISC. Профилирование DISC — невероятно мощный инструмент для понимания поведения людей. Когда вы узнаете о профилях DISC, вы поймете, что некоторые люди хотят дружить с человеком, у которого они покупают, в то время как других раздражают дружелюбные продавцы, и они не будут покупать у них. Понимая эти профили, вы сможете адаптировать свой подход и увеличить продажи.
-
Предлагайте гарантии в письменной форме. Гарантия помогает преодолеть опасения клиентов по поводу расставания со своими деньгами. Подумайте, что вы можете гарантировать в письменной форме, но не предлагали раньше. Например, вы можете гарантировать, что не оставите беспорядок, если работаете в сфере услуг, или можете предложить гарантию качества на свою продукцию. Эти гарантии выделят ваш бизнес и укрепят доверие потенциальных клиентов.
-
Сделайте свой бизнес уникальным. Выделитесь среди конкурентов, продемонстрировав, что делает ваш бизнес особенным. Когда вы кажетесь уникальным или непохожим на других, вы перестанете терять продажи из-за цен покупателей. Воспользуйтесь гарантиями, упомянутыми ранее, чтобы еще больше выделить свой бизнес.
-
Изучите язык тела. Язык тела играет важную роль в общении. На него приходится 55% того, что вы сообщаете, еще до того, как произнесете слово. Изучив язык тела и эффективно его используя, вы сможете установить контакт с клиентами и повысить вероятность совершения продажи.
-
Попробуйте разные фразы приветствия. Слова, которые вы используете для приветствия людей, могут повлиять на их реакцию. Поэкспериментируйте с разными фразами, чтобы увидеть, какие из них вызывают более положительную реакцию. Это касается как личного общения, так и телефонных разговоров. Например, попробуйте исключить из своего телефонного приветствия фразу «проговаривание имени» и понаблюдайте, как люди реагируют по-разному.
Хотите услышать больше советов о том, как повысить коэффициент конверсии и увеличить продажи и прибыль?
-
Подиум — Не Место Для Проектора
19 Oct, 24 -
Работа С Информацией
19 Oct, 24 -
Как Начать Новый Бизнес – Требуется Выдержка
19 Oct, 24
