С момента зарождения свободной торговли имели значение только две вещи; производство качественного продукта или услуги и способность успешно его продавать. Под успехом я подразумеваю обеспечение того, чтобы вы получили максимальную прибыль от продажи, а клиент остался доволен своей покупкой. В большинстве случаев владелец бизнеса понимает, что ему нужно производить, но чаще всего он не полагается на кого-то с навыками продаж, чтобы продать это.
Отличите ли вы хорошего продавца от плохого?
Хотя многие основатели компаний осознают, что у них может не быть необходимых навыков продаж, смогут ли они распознать и нанять кого-то, кто умеет продавать? Общепризнанный факт: в четыре раза больше предприятий терпят неудачу из-за плохих продаж, а не из-за плохой продукции. Можете ли вы позволить себе нанять другого продавца, исходя из прибыли от того, что вы собираетесь продавать?
Таким образом, наем подходящих людей для продаж — одно из самых важных решений, которые принимает большинство компаний.
К сожалению, найм немного похож на продажу. Сначала вы должны найти перспективы. Это кандидаты, с которыми вы будете проводить собеседование. Для этого необходимо создать спецификацию вакансии. Это будет ваша реклама.
Как составить техническое задание на должность продавца.
Как и в случае с маркетингом, с этим шагом нельзя торопиться. Сначала поймите, что именно вы хотите продать (сочетание продуктов). Кому вы хотите, чтобы они продавались (территория) и как они должны продавать (Квота). Затем вам необходимо убедиться, что вы компенсируете их соответствующим образом посредством сочетания базовой зарплаты, комиссионных и льгот.
Предполагая, что вы достигли своих целей, используя соответствующее сочетание истории продаж и исследования рынка, вам нужно будет проделать аналогичное упражнение с затратами на продавца. Другими словами, можете ли вы себе это позволить, исходя из прибыли от того, что вы собираетесь продать. Также крайне важно, чтобы вы предлагали конкурентоспособный пакет, если вы хотите привлечь людей нужного уровня.
Итак, предположим, что вы разместили объявление о своей вакансии на таких сайтах, как www.salesjobs.ie или посоветовали агентство, что вы будете делать дальше? Вам следует разделить полученные резюме на стопки «нет» и «возможно». Возможно, у вас есть агентство, которое сделает это за вас, или вы можете попытаться сделать это самостоятельно.
Первое собеседование – по телефону или лично?
Следующим шагом будет телефонное собеседование с «возможными» кандидатами. Я бы выбрал около 10 кандидатов для собеседования по телефону. По ½ часа каждый — это 5 часов, потраченных с пользой. Целью этого шага является сокращение количества претендентов до уровня не более 4 на вакансию, подлежащую заполнению.
У меня есть список телефонных интервью, который я усовершенствовал после многих лет собеседований с продавцами, и он мне очень подходит. Ключевые факты, которые вам необходимо выяснить в ходе интервью, заключаются в следующем.
Имеет ли человек хорошие телефонные манеры?
Они хорошо исследовали вашу компанию?
Почему они покидают свою нынешнюю должность, каковы их ожидания от пакета?
Являются ли они хорошими исполнителями, если судить по их результатам – как они сравниваются со своими коллегами, сколько денег они зарабатывают?
Подойдут ли они вашей компании и перспективам?
Понимают ли они, что такое хороший процесс продаж, и есть ли у них опыт его использования?
Могут ли они сами генерировать потенциальных клиентов?
Это неполная выборка, главное — получить баллы за все ответы, которые они дают. Я делаю это по шкале от 1 до 5, и только когда я проведу все телефонные интервью, я суммирую баллы и ранжирую кандидаты. Вы будете удивлены, насколько высоко оцениваются ваши «интуитивные» кандидаты. Причина этого в том, что вы использовали повторяемый процесс со всеми кандидатами.
Действительно ли P65 имеет значение?
Приводя окончательных кандидатов к вам на финальное собеседование, вы должны убедиться, что они взяли с собой P65 за последние 3 года. Это позволит проверить их «показатели продаж» и доходы – удивительно, как мало потенциальных работодателей на самом деле это проверяют. Кроме того, вам также следует попросить их предоставить данные о двух судьях. Мне нравится, когда эти рецензенты — бывшие или существующие клиенты.
Если до сих пор у вас не было профессиональной помощи при проведении собеседования (наиболее экономически эффективным является этап собеседования по телефону), я настоятельно рекомендую вам обратиться к кому-то, кто был менеджером по продажам и за свою карьеру нанимал и увольнял продавцов. Существует старая поговорка: «Чтобы знать одного, нужен один» — она в основном говорит о том, что менеджеры по продажам за милю чуют крысу, которую может не заметить тот, кто не имел повседневного контакта с продавцами.
В последний день собеседования я бы посоветовал вам пригласить всех людей на один или два дня и попросить их встретиться как минимум с тремя из следующих людей, а также с вами; владелец бизнеса.
Некоторые из тех, кто занимается маркетингом
Действующий продавец, если он у вас есть.
Кто-то из службы поддержки
Кто-то из производства (или консультант, если вы обслуживающая компания)
Таким образом, все люди, которые могли бы в конечном итоге работать с этим новым человеком, по крайней мере, получат представление. В конце концов, последнее слово останется за вами, но стоит услышать мнение других людей.
Удачи, удачного найма и самое главное хороших продаж с большой прибылью!
Как успешно проводить собеседования с продавцами
С момента появления свободной торговли два ключевых фактора определяли успех бизнеса: производство качественного продукта или услуги и способность эффективно их продавать. Хотя большинство владельцев бизнеса понимают важность своих предложений, они часто полагаются на людей с навыками продаж для стимулирования роста продаж.
Однако проблема заключается в выявлении и найме подходящих специалистов по продажам. Сможете ли вы отличить хорошего продавца от плохого? Признание этого различия имеет решающее значение, поскольку плохие продажи являются причиной в четыре раза больше неудач в бизнесе, чем плохие продукты. Кроме того, вам необходимо подумать, можете ли вы позволить себе нанять еще одного продавца, исходя из прибыли от предполагаемых продаж.
Таким образом, найм подходящих продавцов является одним из наиболее важных решений, которые может принять компания.
Создание спецификации вакансии по продажам
Наем на работу сродни продаже, и первым шагом является поиск потенциальных кандидатов. Для этого вам необходимо создать спецификацию вакансии, которая будет служить вашей рекламой. Как и в случае с маркетингом, на этом этапе не следует торопиться. Начните с четкого понимания того, что вы хотите, чтобы продавец продавал (ассортимент продукции), кому вы хотите, чтобы он продавал (территория) и как он должен продавать (квота). Кроме того, убедитесь, что вы предлагаете соответствующую компенсацию в виде сочетания базового оклада, комиссионных и льгот.
Чтобы определить свои цели, используйте сочетание истории продаж и исследований рынка. Также необходимо оценить, можете ли вы позволить себе нанять продавца, исходя из размера прибыли от вашей продукции. Более того, предложение конкурентоспособного пакета имеет решающее значение для привлечения кандидатов нужного уровня.
Процесс первоначального собеседования
После того, как вы разместили объявление о вакансии через порталы вакансий или кадровые агентства, следующим шагом будет проверка полученных резюме. Рассортируйте резюме на стопки кандидатов «нет» и «возможно». Вы можете делегировать эту задачу агентству или взять ее на себя.
Следующий этап предполагает проведение телефонных собеседований с «возможными» кандидатами. Выберите примерно десять кандидатов для телефонного собеседования, выделив около получаса на каждое собеседование. Этот шаг направлен на сужение пула претендентов максимум до четырех кандидатов на должность.
Во время телефонного интервью используйте структурированный лист интервью для сбора необходимой информации. Некоторые ключевые моменты, которые необходимо выяснить, включают в себя:
- Имеет ли кандидат хорошие манеры общения по телефону?
- Тщательно ли они исследовали вашу компанию?
- Почему они покидают свою нынешнюю должность и каковы их ожидания по зарплате?
- Были ли они хорошими исполнителями на своей предыдущей должности, о чем свидетельствуют их результаты и доходы?
- Подойдут ли они вашей компании и потенциальным клиентам?
- Понимают ли они и имеют ли они опыт успешного процесса продаж?
- Могут ли они генерировать лиды самостоятельно?
Это всего лишь несколько примеров вопросов, но решающим аспектом является последовательная оценка ответов кандидатов. Поставьте баллы от 1 до 5 по каждому критерию. Только после завершения всех телефонных собеседований следует подсчитывать баллы и ранжировать кандидатов. Часто ваши первоначальные интуитивные ощущения в отношении кандидатов совпадают с оценками, поскольку вы использовали стандартизированный процесс оценки всех кандидатов.
Важность проверки показателей продаж
Приводя окончательных кандидатов на собеседование на месте, убедитесь, что они предоставили формы P65 за последние три года. Эти формы подтверждают данные о продажах и доходах. Удивительно, но многие потенциальные работодатели не проверяют эту информацию. Кроме того, запросите данные двух рекомендателей, желательно бывших или существующих клиентов.
Если вы не получили профессиональной помощи в процессе собеседования, особенно на этапе телефонного собеседования, настоятельно рекомендуется обратиться за помощью к менеджеру по продажам, имеющему опыт найма и управления продавцами. Менеджеры по продажам обладают бесценной проницательностью и могут эффективно выявлять кандидатов, которые могут не подходить на эту должность.
На заключительном этапе собеседования рассмотрите возможность встречи кандидатов с различными людьми в вашей компании. Помимо себя как владельца бизнеса, привлеките специалистов из отдела маркетинга, действующего продавца (если есть), службы поддержки клиентов и производства (или консультанта, если вы управляете сервисной компанией). Такой подход позволяет всем заинтересованным сторонам, которые могут работать с новым сотрудником, высказать свою точку зрения. В конечном итоге последнее слово остается за вами, но учет мнения других может быть полезным.
В заключение отметим, что успешные продавцы имеют решающее значение для роста и прибыльности бизнеса. Следуя структурированному и тщательному процессу собеседований, вы можете повысить вероятность выявления и найма подходящих специалистов по продажам. Не забудьте оценить их квалификацию, опыт, соответствие культуре вашей компании и их способность достигать результатов. Удачи в ваших начинаниях по найму персонала и желаем вам высоких продаж и прибыльности.
-
Интернет-Маркетинг – Исследования Рынка
19 Oct, 24 -
Как Максимизировать Размещение Реклам?
19 Oct, 24 -
Легкий Заработок На Ebay
19 Oct, 24
