Они полностью «понимают это». Они оба тщательно и быстро изучили программу «Открой мастерство игры» и теперь каждый день используют свои новые идеи в области продаж так, как я даже представить себе не мог.
Немного об их бизнесе. Боб — композитор, исполнитель и продюсер оригинальной музыки в стиле нью-эйдж, сочетающей сольное фортепиано и плавный джаз. У него также есть опыт работы в традиционных продажах (довольно интересный «фьюжн»). Гвен, не имеющая опыта продаж, работает с ним, чтобы привлечь розничных продавцов и другие магазины к продаже его музыки.
Это их история, рассказанная Бобом.
История Гвен и Боба
Открытие нами с Гвен вашего подхода к продажам оказало замечательное влияние лично на нас – и почти мгновенно положительно повлияло на нашу прибыль.
То, что стало изнурительным испытанием, превратилось в захватывающее путешествие — расслабляющую «прогулку», во время которой я знакомлюсь с новыми и интересными людьми и нахожу тех, кто разделяет искренний интерес к тому, что мы можем предложить. Это звучит как «Поллианна»?
Позвольте мне просто спросить тех из вас, кто это читает: «Когда вы в последний раз просыпались с волнением от того, что делаете холодные звонки и делаете их приятной частью своего дняЭ»
Продаю успешно уже более 30 лет. Я начал с продажи Британской энциклопедии и в 1980-х годах входил в пятерку лучших тренеров по многоуровневому маркетингу в США. Затем я создал радиопроизводственную компанию, которая до сих пор входит в число 50 крупнейших в стране, с такими разнообразными клиентами, как Kroger's и NPR. Клиенты искали меня, и мне не приходилось объяснять, кто я и чем занимаюсь.
Итак, как я стал бояться холодных звонков?
Это произошло после того, как я решил осуществить свою мечту и выпустить свою музыку в мир. Итак, мы с Гвен открыли свой лейбл. Она взяла на себя все задачи по дизайну и графике нашего сайта и упаковки, а я на год «потерялся» в творческом процессе. Мы запустили наш лейбл с шестью компакт-дисками моей музыки в разных жанрах.
Потом мне пришлось столкнуться с их продвижением и распространением.
Я обнаружил, что сижу у телефона и физически не могу позвонить, потому что страх лишил меня всех «соков» моего старого продавца.
Наконец я пришел к пугающему и болезненному осознанию. Творческий процесс создания музыки завел меня так далеко в мое «правое полушарие», что я стал другим человеком. Парень, который всегда побеждал в конкурсах продаж, больше не был тем, кем я был. Чего-то не хватало. Научившись подчиняться своему творческому «я», я стал другим человеком.
Я не мог заставить себя делать холодные звонки, необходимые для успешного распространения моей музыки, поэтому сделал единственное возможное.
Я заставил Гвен сделать это!
У нее не было опыта продаж, но она была прирожденным продавцом с фантастической личностью. Конечно, я «обучил» ее всем стандартным методам и стратегиям продаж, которые так хорошо изучил (мы все знаем, что это такое). И пару раз она спрашивала меня: «Почему ты не делаешь холодные звонкиЭ», я отвечал ей: «Потому что тебе нужно этому научиться, чтобы в будущем мы могли нанять для этого людей» — и уползал обратно. для безопасности студии.
Неизбежное произошло. Прошло два или три дня, и ее поведение и активность упали, как камни. Я начал осматриваться вокруг, чтобы увидеть, есть ли какие-нибудь новые ответы. Именно тогда мы нашли тебя, Ари. И в поисках решения для Гвен я нашел решение и для себя.
Видите ли, у меня был психологический блок. Я ассоциировал холодные звонки с худшим из того, что такое продажа — с концепцией «идти на войну», когда вы надеваете доспехи и играете в словесную игру с человеком, которого никогда не встречали.
Но я больше не мог быть этим человеком. Я не хотел даже пытаться быть этим человеком. Но мысль о том, что мне придется делать это снова, создавая свой лейбл, чертовски испугала меня.
Но мы нашли ваш сайт и начали внимательно изучать то, что вы хотели сказать.
Честно говоря, ваш сайт по обучению продажам был третьим или четвертым, который мы просмотрели, но что-то в нем заметно отличалось. Ты не был «тренером». Вы не предложили «заключительные секреты» или «вступительные строки».
Вы предлагали сдвиг в сознании, который превратит все старые идеи манипулирования, поворота, руководства, игры и закрытия в один простой человеческий акт: построение отношений – заведение друзей и ведение бизнеса с людьми, которые вам нравятся и которым нравитесь вы.
Именно отзывы на вашем сайте убедили меня заказать вашу программу мастерства. Я слышал голоса реальных людей, которые, как я интуитивно знал, были настоящими людьми и которые не так уж отличались от меня. Как и я, они хотели найти способ быть самими собой и наслаждаться путешествием.
Как только пришла ваша программа, мы перестали звонить и погрузились в нее на ближайшие пять дней.
На следующей неделе продажи Гвен превысили все продажи за предыдущие шесть недель вместе взятые. Кроме того, я добавил нового национального клиента для Baran Productions и нового исполнителя с тремя альбомами в Gathering Wave, и все это за пять дней.
Мы оба убеждены, что это потому, что мы перестали быть «продавцами». Нам стало весело, и мы были поражены тем, как люди на нас отреагировали. Более того, в конце концов мы не выгорели. Мы были полны энергии и по-настоящему счастливы.
Точно так же, как мне пришлось научиться отпускать ситуацию и отдаваться творческой части себя как композитора и музыканта, я верю, что вы достигли того же самого в искусстве продаж. Спасибо за то, что вы привнесли в продажу правильный мозг. Ты художник.
Ваш друг,
Боб Бэран
А вот заметка от Гвен:
Привет, Ари,
Мне становится гораздо удобнее использовать ваше мышление и язык. Я не могу поверить, насколько спокойнее я теперь чувствую себя, когда звоню, и замечательные ответы, которые я получаю, например: «Мне понравилось с вами разговаривать. Спасибо за вашу помощь» после того, как люди делают заказы, просто потрясающие.
Мои продажи резко возросли, и я делаю гораздо меньше звонков. Я разговариваю по телефону дольше, но теперь я получаю продажи еще и с первого звонка.
Благодаря вашему «правополушарному» подходу я обнаружил еще одну вещь: «Вы верите в то, что вы говорите». Если я говорю: «Это не проблема», то я верю, что проблем нет. Я более расслаблен по телефону и в повседневной жизни.
Спасибо, Ари, за ваш интуитивный подход к продажам, основанный на «правом полушарии мозга»!
Ваш друг,
Гвен Бэран
6 стратегий, которым вы научитесь на программе мастерства
Вот 6 ключевых выводов программы мастерства, основанных на опыте Боба и Гвен, которые помогут вам изменить свое мышление в области продаж и начать использовать силу своего правого полушария.
Потому что правое полушарие.
1. Вовлеченность в процесс (а не в результат)
Прежде чем сделать холодный звонок, подумайте про себя: «Моя цель — не совершить продажу, а создать разговор, основанный на том, как я могу помочь другому человеку».
2. Интуитивный (не расчетливый и не манипулятивный)
Не меняйте свою личность во время звонка. Нет необходимости находиться на «сцене» или выражать энтузиазм. Просто ведите себя непринужденно, как будто вы звоните другу. Люди знают, когда вы искренни, а когда нет.
3. Гибкий (не линейный)
Не меняйте свою личность во время звонка. Нет необходимости находиться на «сцене» или выражать энтузиазм. Просто ведите себя непринужденно, как будто вы звоните другу. Люди знают, когда вы искренни, а когда нет.
4. Конкретное (не абстрактное)
Разработайте две или три конкретные проблемы, которые, как вы знаете, решает ваш продукт или услуга.
5. Целостный (не разделенный на отдельные части)
Перестаньте думать о «покупателе-продавце» и рассматривайте человека, которому вы звоните, как другого человека, а не как «потенциального клиента».
6. Открытый (не жесткий)
Перестаньте беспокоиться о том, чтобы вести разговор «вперед». Вместо этого начните разговор с формулировки проблемы, которая вызовет ответ: «Что вы имеете в видуЭ» или «Расскажи мне больше».
-
Горячие Товары На Аукционах Ebay
19 Oct, 24 -
100 Долларов В День С Adsense – Возможно?
19 Oct, 24 -
Является Ли Гибкость Действительно Ответом?
19 Oct, 24 -
Кто Такой Джаред Джюэлри?
19 Oct, 24 -
Улучшите Рейтинг Трафика Вашего Сайта
19 Oct, 24 -
Богатый Партне?
19 Oct, 24 -
Советы По Seo — Поисковая Оптимизация
19 Oct, 24 -
Интернет-Маркетинг И Продвижение Сайта
19 Oct, 24
