Привет! Хочу познакомить вас с тем, как в маркетинговой компании мы рассчитываем эффективность рекламы.
В чем разница между эффективностью и результативностью рекламы? Допустим, вашему менеджеру удалось привлечь 400 клиентов, совершивших покупку, но он потратил на это столько рекламного бюджета, что он не окупается за привлеченных клиентов.
Эта договоренность эффективна, но ее нельзя назвать эффективной.
Продуктивность ничто без эффективности рекламной кампании.
Теперь разберемся, что такое КПД и как его правильно рассчитать.
Понимание эффективности рекламы дает вам знания о том, куда инвестировать рекламный бюджет, чтобы получить максимальную прибыль.
Как оценить эффективность рекламы
Первое, что вам нужно сделать, это сосредоточиться на прибыли, а для этого вам необходимо поддерживать актуальные данные по следующим показателям:- Стоимость клиента
- Стоимость заявки
- Конверсия заявки в продажу
Ценность клиента (LTV)
Под ценностью клиента мы подразумеваем пожизненную ценность клиента (LTV – Life time value).Этот показатель позволяет рассчитать прибыль клиента за весь период его сотрудничества с компанией, показывая тем самым реальную прибыль клиента.
Знание вашего LTV открывает новые возможности для привлечения большего количества клиентов.
Например, вы считаете только первую продажу и готовы потратить 300 рублей на привлечение клиента; и совсем в другом случае вы считаете LTV и готовы заплатить за клиента 9000 рублей.
Понятно, что это совершенно разные перспективы с точки зрения привлечения новых клиентов.
Давайте рассмотрим расчет ценности клиента (LTV) на примере доставки пиццы.
LTV = прибыль от продажи * количество покупок в год * срок службы клиента в годах.
Например, у вас есть:
- Средний чек = 700 руб.
- Операционные расходы (на изготовление пиццы, ее доставку и зарплату сотрудникам, налоги и т. д.) = 400 руб.
- В среднем клиент делает 10 заказов в год.
- В среднем клиент «живет» 3 года.
- Тогда ваш LTV = (700 – 400) * 10 * 3 = 9000 руб.
Стоимость заявки (CPL)
Самая простая метрика — показатель CPL (Cost per Lead или стоимость привлечения лида).Google собрал статистику со всех аккаунтов Google Analytics и обнаружил, что только половина всех пользователей использует настройку целей.
Поэтому, если вы все еще не знаете ценность своего приложения, вы теряете большое преимущество в развитии своего бизнеса.
Для расчета CPL будет достаточно простых расчетов в файле Excel и данных о количестве кликов, стоимости одного клика и количестве конверсий.
Как видно из таблицы, самая низкая средняя цена переключения не всегда означает самую низкую стоимость одного приложения (CPL).
Конверсия заявки в продажу
Для того, чтобы посчитать конверсию заявки в продажу, можно воспользоваться простой формулой: Конверсия (%) = Количество реальных клиентов/Количество заявок.Например, есть компания, у которой вы получаете 50 заявок с сайта, но только 20 из них превращаются в реальных клиентов.
При помощи несложных расчетов получаем конверсию 40%.
Собираем все это вместе
После того, как все данные собраны, необходимо посчитать, какой процент прибыли выгоднее всего вложить в рекламу.Чтобы вам было понятнее, давайте рассмотрим все на подробном примере с расчетами.
Допустим, мы компания по доставке пиццы.
LTV, как мы выяснили, составляет 9 000 рублей.
Это прибыль, которую приносит нам клиент за весь период сотрудничества с нашей компанией.
Также у нас есть сайт и настроенная рекламная кампания в Яндекс.
Директе, благодаря которой мы получаем 2000 посетителей в месяц.
Средняя цена конверсии — 50 рублей, то есть рекламный бюджет на месяц — 100 000 рублей.
По данной рекламной кампании вы получаете 200 заявок в месяц, поэтому конверсия посетителя в лида составляет 10%.
Стоимость одной заявки (CPL) составляет 500 рублей (100 000 рублей/200 заявок) — именно в эту сумму нам обходится 1 заявка, но некоторые заявки по разным причинам «выходят из строя» и из 200 заявок вы получаете 100 заказов.
Соответственно, привлечение нового клиента обходится вам в 1000 рублей.
Согласитесь, что стоимость привлечения клиента (1000 руб.
) относительно всей прибыли от него (9000 руб.
) довольно невелика, отсюда следует, что более активное использование рекламной кампании возможно, например, путем повышения ставок.
Однако до какого уровня их можно поднять? Ответ на этот вопрос кроется в специфике алгоритма определения цены перехода в рекламе (контекстной, таргетированной, баннерной).
Чем больше кликов мы хотим, тем дороже они нам обходятся.
Рекомендации по расходам на рекламу
Чем больше трафика на свой сайт вы хотите получать от рекламного источника, тем выше вам нужно поднимать ставки, если, конечно, не осталось фраз/аудиторий, которые вы не продвигаете.Вам нужно понять, до какого уровня можно поднять ставки.
Рекомендуем придерживаться правила (оно условное): «Затраты на рекламу составляют не более 50% от прибыли на одного клиента (LTV)».
Если после расчетов окажется, что расходы на рекламу составляют менее половины вашего дохода, то стоит протестировать увеличение рекламного бюджета.
Для наглядности рассмотрим тот же пример с доставкой пиццы в виде таблицы, отображающей зависимость процента затрат на рекламу от прибыли на одного клиента (LTV) и итоговой полученной прибыли: 
В рассматриваемом примере доля затрат на привлечение клиента составляет ~11% от LTV, и в этом случае при таких данных клиент получит (поскольку LTV предполагает еще и прибыль будущих периодов) 800 тыс.
руб.
, поскольку (9000 – 1000)*100=800000. Из таблицы видно, что увеличив рекламную активность за счет увеличения ставок, можно прийти к более оптимальному решению.
Теги: #реклама #интернет-реклама #Контекстная реклама #таргетированная реклама #баннерная реклама #анализ затрат #веб-аналитика #интернет-маркетинг #реклама в СМИ #Контент-маркетинг
-
Обзор Ноутбука Apple Macbook Air-Mc233Ll/A
19 Oct, 24 -
Почему Skype Читает Bios?
19 Oct, 24 -
Toyota Iq, Превращенный В Шрифт
19 Oct, 24
