В данной теме собраны кусочки истории интернет-магазина бытовой техники в Минске.
Оригинал занимает несколько страниц.
Чтобы не тратить время на листание форума, я собрал все сообщения автора в единое целое.
Глава первая.
Оптимистичный.
Нас мучило честолюбие; Конечно, из подвально-гаражных интернет-торговцев нам очень хотелось превратиться в официального дилера всех ключевых производителей бытовой техники.
Мы провели небольшие переговоры с представительствами и попробовали почву.
Мы собрали информацию о других местных дилерах и набросали простой бизнес-план.
Оказалось, что у обычного белорусского дилера оборот составляет 30-50 миллионов долларов в год. Для такого бизнеса необходим, соответственно, оборотный капитал (собственный или заемный) в размере не менее 3-5 млн долларов США.
У нас нет столько.
Мы долго мучили Excel и калькулятор, просчитывая возможные варианты.
Они подсчитали, что дилер европейских производителей может выжить с оборотом в 250 тысяч долларов (смешно соваться с такими деньгами в LG или Samsung, они не будут работать с каждым миллионером).
Но у нас не было этих денег (четверть миллиона).
Наш первоначальный инвестор не особо хотел заниматься дилерским бизнесом.
Пока шла эта суета, к нам через друзей обратились ребята из нефтехимического бизнеса.
Их начали оттеснять от поставок сырья, и они занялись созданием чего-то нового.
И их мысли пошли в том же направлении, что и наши – создание дилерской компании по продаже бытовой техники.
Мы встретились и поговорили.
Кажется, мы нашли общий язык.
Они обеспечивают оборотные средства, проводят всю внешнеэкономическую деятельность, сертификацию и т.д. Мы занимаемся продажами, складированием, доставкой клиентам, послепродажным обслуживанием и взаимоотношениями с конечными клиентами.
Вопрос о том, как разделить разметку, до конца не решен.
Мы заранее договорились, что нам дадут скидку, чтобы мы могли что-то заработать, хотя бы за счет большого оборота.
И мы не будем брать аналогичную продукцию у других дилеров; мы приложим все усилия, чтобы обеспечить объем продаж нашему новому партнеру.
Блин, если бы мы знали, что нас ждет.
Глава вторая.
Грустно и комично.
Поначалу нового дилера основательно выгнали на таможне.
При ввозе груза у компании внезапно запросили кучу совершенно непонятных и неожиданных документов, пояснений и справок с печатями наших зарубежных партнеров.
Западные компании никак не отреагировали на нашу просьбу.
Если не готовить документы, то хотя бы поставить печать на подготовленных нами бумагах.
В общем, похоже, решили, что мы немного не в своем уме: ну кому вообще нужно доказывать, что компания Electrolux действительно существует и действительно производит холодильники? И действительно ли он продается по той цене, которая указана в счете? И как этот факт доказывает листок бумаги с чертежом, который легко подделать с помощью фотошопа? НДС и пошлины для нас неожиданно выросли вдвое.
Ставка НДС на импортные товары составляет 18% от их цены? А таможня считает, что мы снизили цены почти вдвое.
А за холодильник стоимостью 500 евро нам придется заплатить не 90 евро налога, а 180-200 евро.
Таким же образом были пересчитаны и другие пошлины и сборы.
В ответ нефтехимики стали поставлять товары не напрямую с заводов, а через свои компании в Прибалтике - они без проблем выдавали нам любой сертификат с любым количеством марок.
Проблемы с таможней были смягчены несколькими судебными исками.
Налогов с нас стали брать не в два раза больше, а всего в 1,2-1,3 раза больше.
Но самый неприятный сюрприз преподнес нам наши нефтехимические партнеры.
Они решили вести весь бизнес самостоятельно, не советуясь с нами: закупки, установление цен и ассортимента.
Это был тихий ужас! - вместо заказанного товара мы вдруг получили целый грузовик чего-то совершенно ненужного: китайских пылесосов вместо итальянских холодильников; Вместо узких стиральных машин 60х45х85 см мы получили огромные – 60х60х85 см, которые просто не помещаются в двери средней ванной комнаты.
Мы начали выяснять, зачем нефтехимики привозят нам это добро.
Ответ: «Представительство сделало нам хорошую скидку и сказало, что это очень выгодно».
— значительная часть товара, 10-15%, была сломана или сильно повреждена при погрузке-разгрузке на складах Прибалтики и Белоруссии.
Ущерб почти превысил ожидаемые доходы.
Ребята не думали, что бытовая техника – это не масло.
Вы должны быть в состоянии загрузить его; Следует использовать только постоянных, трезвых и адекватных грузчиков, а не случайных пьяниц.
В идеале нужна современная погрузочная техника.
И контроль нужен за всем процессом погрузки - на глазах у властей никто не рискнет уронить ценный груз на землю, а без контроля пролетариям плевать, они все равно на него прыгнут. - все ходовые и востребованные товары продавались где-то оптом, с минимальной наценкой.
До нас доходили почти только неликвиды.
Суть дилерского бизнеса такова: представительство предоставляет дилеру квоту на закупку товаров, где 60-80% - это товары, которые будут быстро раскуплены с хорошей наценкой, остальное, 20-40% - это вещи.
которые никому в нашей стране не нужны, если повезёт, продадим без наценки, если не повезёт, останетесь в убытке.
Это правила.
Почему-то руководители крупных компаний-производителей, таких как Electrolux и Bosch, хотят продавать в СНГ вещи, которые просто не помещаются в наши квартиры.
И эти агрегаты приходится продавать за гроши сельским жителям – их можно как-нибудь втиснуть в частный дом.
В нормальной ситуации что-то продается в убыток, что-то в ноль, минимум половина - с наценкой 15-20-25%.
Так что в итоге дилер все равно зарабатывает 7-10% от цены партии товара.
Почему-то наши «начальники» пропихнули весь востребованный товар моим конкурентам с наценкой не более 7-10%.
И весь неликвидный товар привезли ко мне на склад, тоже с наценкой 7-10%.
Сцена накануне краха дилерского бизнеса: Все сотрудники-мужчины, включая меня + временные грузчики, в потной одежде, одуревшие и грязные, уже второй день разгружают в переполненный ангар под крышей очередной грузовик загадочных китайских пылесосов.
Рядом с нами стоит дядя моего спутника и задумчиво говорит: «Лохи.
Господи, какие лохи.
"
В третьей главе.
Немного трагично и страшно.
Попытки объяснить нефтехимикам.
- что - многие из привезенных к нам товаров никому не нужны, — что такого количества китайских пылесосов хватит нашему городу как минимум на 2-3 года.
— что мы не будем платить за ремонт поврежденного оборудования, а сломанное оборудование стоит дешевле покупки .
они вежливо с нами согласились.
Но они продолжали делать то же самое, что и раньше.
Когда китайские пылесосы заполонили весь ангар, все наши личные гаражи и стали появляться в наших квартирах, мы выдвинули ультиматум и отказались принимать новые грузовики с товаром.
Это не остановило нефтяных бизнесменов.
Они арендовали дополнительные склады в соседнем городе.
И они продолжали что-то туда привозить.
При этом нам прислали коммерческие предложения и прайс-листы: 20-30 позиций товара, цена без НДС (нужно умножить на 1,18 на калькуляторе), написанные ручкой, отсканированные и отправленные нам в виде PDF-файла.
Нормальные люди составляли прайс-листы в MS Excel или CSV - всегда можно быстро проанализировать цены, конвертировать их в разные валюты и выделить наиболее выгодные позиции, быстро вставить их в свой прайс-лист для продавцов.
На той же неделе курс евро упал – и мы поняли, что облажались.
Розничные цены упали практически до уровня закупок.
Мы заработали деньги на оплату доставки только лучших товаров.
Кое-что нам удалось продать, но пока доходы не покрыли затраты на аренду склада и погрузочно-разгрузочные работы.
Фактически все поддерживалось доходами от интернет-магазинов.
Пока мы разбирали накопившееся дерьмо, судьба приготовила нам новый неприятный сюрприз.
Однажды вечером меня «порадовали» знакомые из соседнего автосервиса: «Знаете, ребята из налоговой здесь меняли масло в машине».
Итак, мы увидели, что они проводят оперативную фотосъемку вашего склада.
Они фиксируют, кто что загружает. Мы приехали! Бесплатно они не пройдут. В лучшем случае нужно подготовить кругленькую сумму за нерентабельное занятие.
В худшем случае попытаются конфисковать весь склад. На тот момент там уже скопилось всякое барахло на сумму 250 тысяч долларов.
Если ее конфискуют (а это несложно), то по нашим законам я все равно должен всю сумму поставщикам.
Итак-о-о, наши действия следующие: - ищите прямой доступ к людям, которые готовятся напасть на нас, - ищите общих друзей, чтобы разговор был проще и конструктивнее - тогда поищите вместе с ними самый дешевый способ избавиться от них Но налоговые органы внезапно исчезли.
Нет, они не оставили меня в покое, а исчезли из поля зрения, как будто погрузились в воду.
Не приехали чинить машину в ближайший сервисный центр.
Их мобильные телефоны были известны авторемонтникам.
Но все весело и вежливо ответили «…абонент временно недоступен или находится вне зоны действия сети».
Что произошло с налоговиками, я вам расскажу чуть позже.
Там у них своя детективная история и действие произошло.
А пока оставим наш злосчастный склад китайских пылесосов и перенесемся на другой театр военных действий - в магазин бытовой техники.
И оттуда мне только что поступил бодрящий звонок: У нас здесь ОБЭП и налоговая инспекция.
Мы провели контрольную закупку, сейчас проверяются документы, пересчитывается товар.
И это была другая налоговая инспекция, из другого района.
Чтобы понять, что произошло, дам несколько пояснений: Магазин бытовой техники был не у нас, а у нас.
На самом деле это был чужой мебельный магазин.
Но наши холодильники и стиральные машины тоже продавались через него, и наценку мы делили с владельцами.
И был там парень, торговавший всякой электротехникой по имени.
Неважно, как зовут этого плохого человека.
Назовем его так, как говорили классики называть плохих людей – Редиска.
Итак, Редис не был нашим сотрудником.
Когда-то он временно работал у нас продавцом, и показал себя в этом деле талантливым.
И вот в злополучный год нашего автосалона он оказался без работы и без копейки денег и пришел к нам просить помощи и трудоустройства.
Нам стало жаль Редиску и отправили его в тот самый не наш магазин.
Похоже, способный парень.
Работу хозяин ему не дал, но разрешил тусоваться в торговом зале, а мы обещали конкретное вознаграждение за каждый проданный холодильник.
Редиска торговалась вполне успешно.
С первого месяца его зарплата достигла запрашиваемой суммы и превысила ее.
Правда, как потом выяснилось, в свободное от общения с клиентами время он с первого дня накопил на нас компромат, в его наивном понимании.
Дома он хранил адреса и телефоны клиентов в специальном блокноте (что было категорически запрещено), записывал суммы доходов и т. д. Недавний безработный мужчина, при поиске работы, взял в долг 50 долларов на еду, как позже выяснилось, считал нас кровавыми эксплуататорами, гнусно наживающимися на своей работе.
Он усердно работает здесь, в торговом зале, и мы, наверное, где-нибудь пьем мартини с девчонками! Именно так думал Редис и коварно ждал своего часа, чтобы восстановить справедливость, в его пролетарском понимании.
И этот час настал.
Через 3 месяца успешной работы Редька исчезла с торгового зала.
А вместе с ней исчезла и самая дорогая стиральная машина Аристон.
Как оказалось, он успешно продал его за наличные, сдал заказ в службу доставки и сбежал.
Неоплаченный заказ был сразу выявлен и остановлен, наша система контроля сработала.
Но нашелся наглый покупатель, который утверждал, что заплатил продавцу за этот Аристон.
Я звоню Рэдишу.
Редиска ответила следующее: - да, он взял деньги с клиента.
А нам он их не отдаст, потому что.
считает это своей достойной наградой за трудолюбие продавца.
— мы должны ему еще 2% от оборота магазина за весь период работы и в дальнейшем - если мы имеем что-то против него, он расскажет всю правду о нас налоговым органам, полиции, госконтролю и еще кому-нибудь.
Наш ответ Редьке: — деньги за стиральную машину необходимо сдать на кассу магазина в течение часа - в противном случае подаем заявление в полицию о факте кражи — мы отдаем ему только заранее оговоренные проценты по заключенным им сделкам - пусть идет к черту, мы с ним больше не работаем и знать не хотим Реакция редиса: — по телефону он сказал, что гордится и ничего нам не даст — через 15 минут я связался с курьером и передал ему деньги — через день он забрал то, что мы ему были должны.
Он поблагодарил нас и сказал, что мы расстаемся в хороших отношениях.
- через день я пошел в налоговую и полицию, и написал о нас интересные, подробные заявления, полные всяких интересных подробностей.
— взял телефон дома и начал обзванивать знакомых покупателей: «Вам продали бракованный товар, вас обманули, гарантия недействительна, собрали всю эту технику в подвале, срочно верните им холодильники и все остальное! » — через пару дней к нам пришла Редиска и стала просить вернуться и продать холодильники К счастью для нас, Редька была очень и очень глупа.
Он плохо понимал, какие из наших действий законны, а какие нет. Он считал, что мы тупо не платим налоги и продаем контрабандный товар.
Это был не тот случай.
Но, тем не менее, у нас были проблемы, и проблемы были довольно серьезные: — склад под наблюдением, в доводке налоговиков.
Подобные разработки тогда велись с одной целью – конфисковать все, что можно.
На складе лежит чужой товар на четверть миллиона долларов.
- Оперативники ОБЭП и рейдовая группа второй налоговой инспекции на своих ясных глазах активно трясли магазин и требовали от руководства предприятия.
Документы в магазине ясно показывали, что товар туда был поставлен с того самого склада.
То есть от этих тоже можно смело рассчитывать на скорое посещение склада.
Вопрос: сократим или пополним бюджет на 250 тысяч долларов? И как мы отдадим эти тысячи нефтяникам, владеющим товаром? Ну и к этому добавились возбужденные покупатели, выясняющие, действительно ли мы собираем холодильники Electrolux в минском подвале; где этот подвал и действует ли гарантия.
Глава, э-э, следующая, без номера.
О том, что не бывает безвыходных ситуаций, а также об опасности взяток и хищений государственного имущества.
Ситуация на тот момент показалась мне ужасной.
Я даже немного поседел от нервного напряжения.
Но в такие моменты нервничать бесполезно.
Нам нужно успокоиться и шаг за шагом исправлять ситуацию.
1. Очевидно, что самое уязвимое место у нас – это склад с дилерским товаром.
Сам факт его существования представляет собой огромный риск.
Товар можно конфисковать, украсть, сжечь (рядом автосервис и металлообрабатывающий - работает сварка, пилят трубы, летят искры).
Этот конкретный склад был плохо защищен от любой из этих ситуаций, и на его содержание и защиту ежедневно тратились ресурсы.
Однако никакой прибыли это не принесло.
И, судя по настрою наших «нефтяных инвесторов», это никогда не станет прибыльным.
Решение очевидно – ликвидировать склад. Учитывая вероятное нападение, сделать это нужно было уже следующей ночью, до утреннего собрания всех органов.
Вечером мы заказали грузовики, распечатали счета на возврат товара «нефтяникам» и сказали деду-сторожу, что не дадим ему спать в ночную смену.
Ночью, с часу до трех, я бродил по окрестностям и убеждался, что рядом нет ни людей, ни чужих машин, никто не следит за складом.
Сейчас трудно себе представить, но с 4 до 10 утра огромное количество товара, выгружавшегося несколько дней, запихивали в грузовики и отправляли обратно в нефтехимическую дилерскую компанию.
Мы кратко обрисовали им ситуацию, и они приняли возврат. Товары из гаражей и квартир продавались по минимальным ценам некоторым торговцам из нескольких райцентров.
Под угрозой возможной конфискации наши партнеры согласились на это.
Уф, избавился от этой ерунды.
2. Проблемы вокруг Редьки продолжались еще 3 недели.
Налогово-полицейский рейд по магазину показал, что мы чрезвычайно законопослушная компания.
Нас не в чем было обвинить, и они не пытались замалчивать нарушения или придумывать их.
В общем, им самим видимо все это дело не очень понравилось.
По белорусским законам любые государственные органы обязаны реагировать на письменные заявления граждан в строго определенные сроки.
Эту норму активно используют не только люди с реальными проблемами, но и различные смутьяны, вымогатели и сумасшедшие.
Мол, дайте мне скидку в 100 долларов, или я напишу на вас налоговый отчет. Однако недавно суд оштрафовал одного такого «провидца» на тысячу долларов.
Пообщавшись с Редисом, начальство, видимо, поняло, что он немного не в своем уме.
Но по закону он дееспособный гражданин, особых сведений в его паспорте нет. отмечает, что он дурак или имеет ограниченные права.
И в течение суток (меня даже удивила такая оперативность) с момента написания заявления, к нам пришли все, кому он написал.
К такой ситуации мы готовились несколько лет. У меня уже был печальный опыт. Мы постоянно консультировались с аудиторами и сами проверяли документы.
Времена отчаянного беззакония со стороны государева народа подходили к концу, и полицейские и налоговики вели себя по отношению к нам вполне корректно.
Нет явных нарушений – нет жалоб.
Вызванный по повестке в органы, директор магазина объяснил полицейским, что знал Радишку, но никогда не нанимал этого человека для работы в магазине.
Редиска ему известна тем, что он торговал на рынке бытовой техникой, постоянно появлялся в магазине, приставал к своим сотрудникам, показывая порнокартинки и изображения фаллоимитатора, а однажды пытался украсть стиральную машину.
Все это было правдой.
Мы его пару раз ругали за то, что он приставал к девочкам.
У полиции больше вопросов не было.
Портрет клиента был вполне правдоподобен.
В полиции поинтересовались адресами складов, указанными в заявлении.
По крайней мере, мы заметили незнакомые машины с тонированными стеклами или шторками, припаркованные возле двух гаражей с товаром.
Двигатель работает, в салоне есть люди.
Самый большой уже был пуст, а остальным пришлось приостановить работу, проверить документы и привести их в стерильный порядок.
Видя такое спокойствие, никто даже не попытался войти внутрь.
На следующий день этих машин уже не было.
3. Конфликта с покупателями, вызванными Rediska, не было.
Люди не воспринимали его всерьез.
Наших объяснений хватило, что мужчину уволили за кражу, вот он и мстит. Если у вас есть сомнения в технологии, приходите в магазин, посмотрите сертификаты Белстандарта, Минздрава, документы о происхождении товара.
Это устраивало всех без исключения, тем более, что мы решали настоящие проблемы в плане поломок.
Помимо гарантии от официального сервиса, у нас был свой штатный техник.
4. Судьба оперативников, шпионивших за моим складом, была печальна.
Пока они шпионили за моими сотрудниками, кто-то шпионил за ними.
Как выяснилось позже, в свободное от слежки время они брали взятки или «конфисковали» товар, а затем какую-то его часть украли.
В Беларуси такие персонажи всегда вызывают живой интерес у сотрудников конкурирующих правоохранительных органов.
За их поимку можно заработать повышение или звание.
К моменту прибытия на мой склад о них уже достаточно знали и собирались задержать завтра.
Поэтому все мои попытки до них добраться были тщетны.
На следующий день кто-то уже сидел в камерах, кто-то бежал и прятался от коллег-полицейских.
Правда, об этом я узнал только через две недели.
Вот такой скучный финал коммерческого «боевика».
Нормальная или даже нормализующаяся жизнь, как правило, не особенно интересна.
Теги: #Беларусь #интернет-магазины #Бизнес-модели
-
Slideshare, Youtube Powerpoint
19 Oct, 24 -
Голодайте, Не Голодайте - 2
19 Oct, 24 -
Вебинары Adwords И Календарь Вебинаров
19 Oct, 24 -
Google Опубликовал Отчет О Надежности Дисков
19 Oct, 24
