В 2014 году мы запустили проект Головоломка английского языка и поделился с жителями Хабра история наших приключений через инвестиционные фонды в поисках денег.
Найдены инвесторы: венчурные фонды СОЛвенчурс И Генезис Капитал профинансировал проект. И вот, спустя 3 года, у Puzzle English есть не только бизнес-план, но и опыт. Опыт превращения в прибыльный бизнес.
Реальность преподала нам много уроков, мы совершили много ошибок и сделали много открытий.
Эти три года пролетели незаметно и были полны различных событий.
Мы хотим поделиться с вами всеми этими новыми знаниями.
Возможно, это поможет вам избежать ненужных сложностей на старте вашего проекта.
Презентовать проект инвесторам
Даже если деньги вам не особо нужны (вы хотите обойтись собственными средствами или планируете сначала что-то разработать), все равно полезно на старте презентовать проект инвесторам.
Это позволит вам получить бесплатную, компетентную и всестороннюю оценку вашего проекта и увидеть ваши «слабые стороны», прежде чем тратить время на ненужную ерунду.
За шесть месяцев мы провели около 30 встреч с представителями различных фондов, и я уверен, что мы провели это время с пользой.
На каждой встрече мы выявляли свои слабые компетенции и на следующей встрече увеличивали свой потенциал, заполняя пробелы.
Встретившись с фондами, мы привлекли инвестиции, доработали проект и самое главное получили массу практических рекомендаций по развитию нашего стартапа.
Отчасти благодаря этим советам мы смогли стать прибыльным бизнесом.
Мы сразу приняли некоторые рекомендации и реализовали их; смысл остального стал понятен в процессе разработки, после первых шишек, которые мы сделали самостоятельно.
Сформируйте кросс-функциональную команду
К моменту, когда мы нашли инвесторов, нам удалось самостоятельно вывести проект на безубыточность, но выручка была очень маленькой, как и динамика ее роста.
Серьезно встал вопрос, привлекать деньги или нет. Мы решили, что инвестиции необходимы для более качественного и динамичного развития проекта.
Поэтому, получив первые 500 тысяч долларов в октябре 2014 года, мы собрали сильную команду программистов, пригласили технического директора Андрея Строганова, ранее работавшего в «Яндексе» и «Одноклассниках», и директора по маркетингу, ранее работавшего в конкурирующем стартапе.
Рекомендация «ищите маркетолога на старте проекта», полученная от одного из инвесторов, с которым мы встречались, оправдана почти на сто процентов.
Я уверен, что мы смогли стать прибыльным, быстрорастущим проектом не только благодаря разнообразию качественных услуг, но и благодаря нашим усилиям по их продвижению.
Совет «искать экспертов» был реализован позже, когда мы осознали необходимость создания комплексного продукта и пригласили лингвистов, которые разработали и продолжают разрабатывать для нас качественный уникальный контент. Благодаря сильной команде к концу 2015 года аудитория Puzzle English выросла до 2 млн зарегистрированных пользователей (на старте 2014 года их было 60 000), в этом же году мы запустили первое мобильное приложение и получили 45,7 млн рублей в выручки по итогам 2015 года.
Учитесь на чужих ошибках
Среди рекомендаций инвесторов были такие, которые содержали рациональное зерно и давали нам хорошие ориентиры, но при критическом рассмотрении мы поняли, что не готовы полностью им следовать.В частности, мы не последовали рекомендации сделать все бесплатным и было принято утверждение «Лучше иметь проект с миллионной аудиторией и 1% платящих пользователей, чем 100% платный проект с тысячной аудиторией», но не воспринималось как аксиома.
Особенность нашего продукта в том, что мы инвестируем в его создание один раз, но использовать его можно бесконечно.
Таким образом, приведенное выше утверждение имеет для нас смысл.
Но анализ опыта других людей, например, Coursera, показал, что «бесплатно» может обернуться катастрофой.
На этом ресурсе монетизация реализована через продажу сертификата, но получить его получает лишь 1% студентов, а аудитория, желающая его получить, составляет лишь малую долю от этого процента.
В этом случае сложно выйти на уровень безубыточности, а тем более получить прибыль.
Бесплатность в глазах пользователя обесценивает продукт, а высокие комиссии отталкивают. Мы нашли свой подход: в Puzzle English есть много бесплатного контента и услуг, которые вы можете попробовать бесплатно.
Но тем не менее, на основной контент и полноценные услуги мы ввели очень доступные цены, которые в десятки раз ниже офлайн-цен на аналогичный товар.
Также мы используем гибкую систему скидок и поощряем пользователей различными акциями.
Таким образом, нам удалось выполнить рекомендацию того же инвестора: «Сделать ресурс так, чтобы люди на нем задерживались и постоянно возвращались.
И порекомендуйте его друзьям.
»
Фокус
Вначале я был увлечен разработкой продукта; количество идей, нуждавшихся в реализации, зашкаливало.
Я пробовал разные онлайн-курсы, каждый раз обнаруживал, что могу их улучшить, и мне сразу хотелось реализовать это открытие в своем проекте.
Сильная команда программистов смогла реализовать все идеи, и мы не отказали себе в удовольствии — начали параллельно делать множество продуктов.
И только в середине 2016 года мы вспомнили о предупреждении одного из потенциальных инвесторов: «Типичная ошибка — когда, заботясь сразу о большом количестве KPI, вы размываете фокус внимания.
Одни цифры растут, другие падают, не понимаешь, что делать.
Сделайте очень раннюю бета-версию с абсолютно минимальным функционалом и обратите внимание только на один KPI: коэффициент удержания — удержание пользователей».
Мы совершили эту ошибку, и реальность заставила нас сосредоточиться.
Когда в середине 2016 года будущее уже не казалось безоблачным, а экономика проекта стала убыточной, мы провели анализ, нашли убыточные продукты и заморозили их разработку.
Наш опыт показал, что как бы ни хотелось реализовать все идеи сразу, в начале стоит выделить 1-2 продукта-локомотива, и только после достижения устойчивого развития запускать новые идеи в работу.
Постарайся сохранять хладнокровие
Первые успехи вызывают эйфорию.Любые высоты кажутся достижимыми, а амбициозные планы практически реализуются.
Сохраняйте хладнокровие, оно пригодится в кризисных ситуациях, за которыми легко может последовать эйфория.
Добившись первых успехов к концу 2015 года, мы сформировали сверхагрессивный план по выручке на 2016 год. И для его реализации пригласили в компанию операционных и технических директоров и менеджеров по продуктам.
Мы переоценили потенциал своего развития и начали нести убытки: хотя проект продолжал расти, темпов роста не хватало, чтобы покрыть затраты.
Нам нужно было хладнокровие, чтобы не только наступить на горло нашей песне и заморозить нерентабельную продукцию, но и уволить сотрудников.
В первую очередь мы расстались с теми людьми, которые сами ничего не производили — это были менеджеры, которые контролировали работу мобильных и веб-разработчиков.
В результате к ноябрю мы вышли на самоокупаемость.
По итогам 2016 года Puzzle English значительно увеличила количество зарегистрированных пользователей на платформе, число которых превысило 3 миллиона человек.
Число активных пользователей (MAU) как минимум в месяц также удвоилось и достигло 600 000. Выручка компании составила 80 миллионов рублей.
- рост почти вдвое к 2015 году.
Управляйте проектом сами
Запуская самостоятельный бизнес-проект, вы должны отдавать себе отчет в том, что теперь о покое вы будете только мечтать.Вам придется работать 24 часа в сутки, семь дней в неделю и практически без праздников и выходных.
Наемные менеджеры не способны развивать бизнес компании эффективнее, чем ее основатели.
Даже несмотря на свою квалификацию и опыт управления, сторонние директора не обладают тем предпринимательским чутьем и пониманием рынка, которое позволило вам, основателю бизнеса, найти нишу для компании.
Они также склонны использовать стандартные схемы и подходы, которые не позволяют им эффективно развивать стартап в высококонкурентной среде.
Наемные менеджеры не способны брать на себя предпринимательские риски за нестандартные бизнес-решения, они упускают или не хотят уловить слабые тревожные сигналы, а значит, и учредитель, доверивший наемному менеджменту управление бизнесом на столь раннем этапе его развития.
, впоследствии приходится заниматься антикризисным управлением.
Это понимание выросло в результате прохождения кризиса 2016 года.
Так что сидеть за наемниками у вас не получится, хотя иногда хочется заниматься только той работой, которая доставляет вам удовольствие, отбросив рутину повседневного управления.
Найдите свой подход к управлению
В стартап-проекте абсолютно неприменим общепринятый подход к управлению, практикуемый в крупных компаниях, когда в среднем на одного сотрудника, производящего продукт, приходится 2-3 менеджера.Экономика стартапа не может позволить себе такую роскошь, и я не вижу практического смысла в такой модели управления.
Кризис 2016 года окончательно убедил меня в этом.
В результате, преодолев трудности, в Puzzle English мы применили горизонтальную модель управления, которую практикуют такие известные компании, как Zappos, Valve, Basecamp, Pixar. При такой организации бизнес-процессов существуют не только руководители, но и подразделения и должности в их классическом понимании.
Наши сотрудники сами ставят цели, организуют свою работу, соблюдают сроки, анализируют результаты — они несут полную ответственность за выполняемую функцию.
Избавившись от менеджеров, мы увидели рост мотивации и производительности сотрудников, что сразу отразилось на развитии проекта.
С ноября 2016 года Puzzle English является прибыльным бизнесом.
Ищите новые ресурсы для разработки
В нашем случае сотрудники — это нестандартный и очень эффективный ресурс развития компании.
Независимые, целеустремленные профессионалы сами организуют свою работу, осознают свои задачи и обязанности, не чувствуют давления бюрократических процедур и имеют достаточную свободу для самореализации и проявления своего предпринимательского потенциала в своей функциональной сфере.
Равенство позиций сплачивает коллектив, создает чувство общности и объединяет людей, нацеленных на общий результат. Большая часть Puzzle English построена на доверии.
Мы даем нашим сотрудникам свободу действий, не контролируем их изнутри и снаружи и оставляем за людьми право совершать ошибки и учиться на них.
Также у нас есть возможность «горизонтального» движения, например, если вы не справились с какой-то функцией, но зарекомендовали себя в чем-то другом, или вы хотите расти и осваивать области, смежные с вашими текущими функциями, вы выполнили обучение и хотите попробовать себя в новой сфере деятельности.
Мы всегда даем людям второй шанс.
И люди максимально реализуют себя, вкладывают в бизнес весь свой потенциал и свои таланты.
Возможно, именно поэтому мы имеем такой результат. В 2017 году мы расширили продуктовую линейку, начали развивать сервисы на основе искусственного интеллекта и машинного обучения, при этом оставаясь прибыльным бизнесом.
Сегодня у нас более 4 500 000 подписчиков, 1 000 000 студентов, четверть из них изучают английский через мобильные устройства.
Универсальных схем ведения бизнеса не существует; каждый проект уникален и развивается в уникальных обстоятельствах.
Все новое и все приходится разгребать самому.
Тем не менее фрагментарный опыт других по-прежнему применим и адаптируем к каждой конкретной ситуации.
Надеюсь, наши открытия, наблюдения и выводы будут вам полезны.
Главное – идти до конца, не отчаиваться и не сдаваться, даже если все пойдет не так.
Если вы верите в свой проект и инвестируете в его развитие, то обязательно найдете единомышленников и настоящих партнеров.
Удачи! Теги: #стартап #прибыльный бизнес #мобильные технологии #веб-сервис #управление проектами #Управление разработкой #Монетизация веб-сервисов #Разработка стартапов #Бизнес-модели
-
Портер, Джордж
19 Oct, 24 -
Ксантиппа
19 Oct, 24 -
Никогда Не Рано Подумать О 6G
19 Oct, 24 -
Создание Собственного Итератора
19 Oct, 24 -
Рктфэ 2009
19 Oct, 24
