Мне очень нравится движение бережливых стартапов и его основополагающий принцип, согласно которому соответствие продукта рынку достигается путем тестирования, изучения и экспериментирования с простейшими прототипами продуктов, которые только можно вообразить (называемыми минимально жизнеспособными продуктами).
MVP ).
Это помогает компаниям избегать создания продуктов, которые не нужны потребителям.
Однако до недавнего времени фундаментальный концептуальный инструмент для сопровождения этого процесса отсутствовал.
Не существовало практического инструмента, который помог бы деловым людям составить диаграмму, обдумать, обсудить, протестировать и изменить ценностное предложение компании в соответствии с потребностями своих клиентов.
Поэтому вместе с Ивом Пинь И Алан Смит Мы разработали Канву ценностного предложения.
Канва ценностного предложения является как бы дополнением к Холст бизнес-модели .
Он помогает вам разрабатывать, тестировать и формировать ценностное предложение для клиентов более структурированным и продуманным образом, точно так же, как канва бизнес-модели помогает вам в процессе разработки бизнес-модели (я ранее написал подробно как мы придумали этот новый инструмент).
Канва бизнес-модели, состоящая из 9 строительных блоков, фокусируется на общей картине.
Канва ценностного предложения более детально рассматривает два из этих блоков — ценностное предложение и клиентский сегмент — чтобы более подробно описать и проанализировать «соответствие» между ними.
Компаниям необходимо найти как подходящую «подходку», так и правильную бизнес-модель, если они не хотят обанкротиться, как я писал ранее в пост о неудачах .
Эти инструменты лучше всего работают в сочетании.
Одно не заменяет другое.
В этом посте я расскажу об этом концептуальном инструменте.
В моем следующем посте я объясню, как его можно использовать при тестировании в сочетании с методами развития клиентов.
Стив Бланк и бережливый стартап ЭРик Рис .
Канва ценностного предложения поможет вам лучше описать гипотезы о вашем ценностном предложении и клиентах, подготовиться к интервью с клиентами, а также провести тестирование и изменения.
Канва ценностного предложения
Как отмечалось ранее, канва ценностного предложения состоит из двух блоков канвы бизнес-модели: ценностного предложения и соответствующего сегмента клиентов, к которому вы обращаетесь.Цель инструмента — помочь вам более подробно очертить каждый из них, используя простую, но эффективную структуру.
Эта визуализация помогает улучшить стратегическую коммуникацию и подготавливает к тестированию обоих блоков.
Достижение соответствия
Цель «Карты ценностного предложения» — помочь вам разработать ценные предложения, которые отвечают потребностям и задачам ваших клиентов и позволяют им решать свои проблемы.В контексте стартапов это называется соответствием продукта рынку или соответствием решения проблеме.
Канва ценностного предложения поможет вам применить более систематический подход к достижению этого соответствия.
Потребительские задачи
Для начала давайте внимательно посмотрим на потребителя и нарисуем его профиль.Я хочу, чтобы вы обратили внимание на три вещи.
Начните с описания того, что пытаются сделать ваши целевые клиенты.
Это могут быть задачи, которые они пытаются выполнить, проблемы, которые они пытаются решить, или потребности, которые они пытаются удовлетворить.
Спроси себя:
- Какие функции пытается выполнить ваш потребитель? (например, выполнить конкретную задачу, решить конкретную проблему, .
)
- Какую социальную цель пытается достичь ваш потребитель? (например, попытка хорошо выглядеть, попытка получить авторитет или статус, .
)
- Какие эмоциональные задачи пытается решить ваш клиент? (например, эстетика, благополучие, безопасность, .
)
- Какие основные потребности пытается удовлетворить ваш клиент? (например, общение, секс, .
)
Потребительская боль
Теперь опишите негативные эмоции, нежелательные затраты, ситуации и риски, которые потребитель испытал или мог испытать ранее до, во время или после выполнения задачи.
Спроси себя:
• Что ваш клиент считает слишком дорогим? (например, что-то, что занимает много времени, стоит слишком много денег, требует больших усилий.
) • Что заставляет вашего клиента чувствовать себя плохо? (например, расстройства, раздражения, вещи, вызывающие головную боль, .
) • Почему текущие решения не устраивают ваших клиентов? (например, отсутствие функциональности, производительности, низкая производительность,.
) • Каковы основные проблемы и проблемы, с которыми сталкивается ваш клиент? (например, непонимание того, как все работает, трудности с выполнением дел, сопротивление, .
) • С какими негативными социальными последствиями сталкивается или боится ваш потребитель? (например, потеря репутации, авторитета, доверия, статуса, .
) • Каких рисков боится ваш потребитель? (например, финансовые, социальные, технические, что-то может пойти совсем не так, .
) • Что не дает вашему потребителю спать по ночам? (например, большие проблемы, переживания, переживания,.
) • Какие распространенные ошибки допускает ваш потребитель? (например, ошибки использования.
) • Какие барьеры удерживают ваших клиентов от принятия решений? (например, стоимость первоначальных инвестиций, кривая обучения, сопротивление изменениям, .
) Оцените каждую «боль» по ее интенсивности с точки зрения потребителя.
Она очень сильная или очень слабая? По каждой «боли» отметьте, как часто она возникает.
Преимущества для потребителя
Теперь вы будете ошеломлены преимуществами, которые ваш клиент ожидает, желает или был бы удивлен получить.К ним относятся функциональные приложения, социальные льготы, положительные эмоции и экономия.
Спроси себя:
- Экакая экономия сделает вашего потребителя счастливым? (например, время, деньги, усилия, .
)
- Каких результатов ожидает ваш потребитель и что может превзойти его ожидания? (например, уровень качества, чего-то больше, чего-то меньше, .
)
- Что вашим клиентам нравится в текущих решениях? (например, особенности, производительность, качество, .
)
- Что могло бы облегчить работу или жизнь вашего потребителя? (например, более плавная кривая обучения, больше услуг, более низкая стоимость владения,.
)
- Какого положительного социального воздействия хочет добиться ваш потребитель? (например, хорошо выглядеть, повысить авторитет, повысить статус, .
)
- Что ищут потребители? (например, хороший дизайн, гарантии, особые функции или улучшения функциональности, .
)
- О чем мечтают потребители? (например, великие достижения, великое облегчение, .
)
- Как ваш клиент измеряет успех и неудачу? (например, производительность, стоимость, .
)
- Повысить вероятность реализации решения? (например, снижение затрат, инвестиций, риска; улучшение качества, производительности, дизайна и т. д.)
Это необходимо или несущественно? Укажите, как часто проявляется каждое преимущество.
Продукция и Услуги
Теперь, когда вы набросали профиль своего клиента, давайте перейдем к вашему ценностному предложению.Опять же, я хочу, чтобы вы обратили внимание на три вещи.
Сначала перечислите все продукты и услуги, вокруг которых построено ваше ценностное предложение.
Спросите себя, какие продукты и услуги, которые вы предлагаете, помогают вашим клиентам достичь функциональных, социальных или эмоциональных целей или основных потребностей.
Продукты и услуги могут быть материальными (например, промышленные товары, личное обслуживание клиентов), цифровыми/виртуальными (например, загрузки, онлайн-рекомендации), нематериальными (например, авторские права, гарантия качества) или финансовыми (например, инвестиционные фонды, финансовые услуги).
Ранжируйте все продукты и услуги в соответствии с их важностью для вашего клиента.
Являются ли они жизненно важными или незначительными для вашего клиента?
«Обезболивающие»
Теперь давайте опишем, как ваши продукты и услуги создают ценность.Сначала опишите, как ваши продукты и услуги «облегчают боль» потребителя.
Как они устраняют или уменьшают негативные эмоции, нежелательные затраты или ситуации, а также риски, которые ваш клиент несет или может нести до, во время и после выполнения задач.
Спросите себя о продуктах и услугах.
- Обеспечивают ли они экономию? (например, в форме времени, денег, усилий, .
)
- Улучшают ли они эмоциональное состояние ваших потребителей? (например, они снимают разочарования, раздражения, вещи, вызывающие головную боль, .
)
- Исправляют ли они недостатки существующих решений? (например, новые функции, улучшения производительности, улучшения качества и т. д.)
- Устраняют ли они сложности или проблемы, с которыми сталкивается ваш потребитель? (например, что-то упрощают, помогают что-то сделать, уменьшают противодействие,.
)
- Устраняют ли они негативные социальные последствия, с которыми сталкиваются или боятся ваши потребители? (например, потеря репутации, авторитета, доверия, статуса, .
)
- Снижают ли они риски, которых боятся ваши потребители? (например, финансовые, социальные, технические, что что-то может пойти не так, .
)
- Помогают ли они вашим потребителям лучше спать по ночам? (например, помогают решить большие проблемы, уменьшить страхи, облегчить переживания,.
)
- Ограничивают ли они или устраняют распространенные ошибки, которые допускают потребители? (например, ошибки использования, .
)
- Устраняют ли они барьеры, которые удерживают ваших клиентов от принятия решений? (например, сокращение или исключение первоначальных инвестиций, более плавная кривая обучения, меньшее сопротивление изменениям, .
)
Оно очень сильное или очень незначительное? По каждой «боли» отметьте, как часто она возникает.
Источники выгод
Наконец, опишите, как ваши продукты и услуги приносят пользу потребителю.Как они создают дополнительные преимущества, которые ваш клиент ожидает, желает или был бы удивлен получить, включая функциональность, социальные выгоды, положительные эмоции и экономию.
Спросите себя о продуктах и услугах.
- Обеспечивают ли они экономию, которая делает вашего клиента счастливым? (например, в форме времени, денег, усилий, .
)
- Доставляют ли они результаты, которых ожидает клиент, или превосходят его ожидания? (например, повышение уровня качества, чего-то больше, чего-то меньше,.
)
- Копируют ли они текущие решения, удовлетворяющие вашего клиента, или превосходят их? (например, относительно конкретных функций, производительности, качества и т. д.)
- Облегчают ли они работу или жизнь потребителя? (например, более плавная кривая обучения, удобство, доступность, больше услуг, более низкая стоимость владения,.
)
- Обеспечивают ли они положительный социальный эффект, которого желает потребитель? (например, позволяют ему лучше выглядеть, обеспечивают повышение авторитета, статуса,.
)
- предоставляют ли они то, что хочет ваш клиент? (например, хороший дизайн, гарантии, особые функции или улучшения функциональности, .
)
- Исполняют ли они какие-либо потребительские мечты? (например, способствовать великим достижениям, оказать большую помощь, .
)
- Дают ли они положительные результаты, соответствующие критериям успеха и неудачи потребителя? (например, повышение производительности, снижение затрат, .
)
- Упрощают ли они процесс внедрения? (например, снижение затрат, инвестиций, рисков; улучшение качества, производительности, дизайна и т. д.)
Это существенно или незначительно? Укажите, как часто проявляется каждое преимущество.
Конкуренция за клиентов
Большинство ценностных предложений конкурируют друг с другом за один и тот же потребительский сегмент. Мне нравится думать об этом как об «открытой нише», которая будет заполнена компанией, предлагающей наиболее подходящее предложение.
Эта визуализация была идеей Алана Смита, одного из моих соучредителей и разработчика Business Model Generation. 
Если вы наметите альтернативные ценностные предложения, вы сможете легко сравнить их, работая с одними и теми же переменными (например, ценой, производительностью, риском, качеством обслуживания и т. д.) на так называемом стратегический план .
Плакат с ценностным предложением
Вы можете использовать канву ценностного предложения так же, как вы используете канву бизнес-модели: распечатайте плакат, приклейте его на стену и опишите его с помощью стикеров.В отличие от «Картины бизнес-модели», плакат и методология «Картины ценностного предложения» защищены авторским правом.
Однако вы можете использовать его и зарабатывать на этом деньги в качестве предпринимателя, консультанта или руководителя, если вы не связаны с компанией-разработчиком программного обеспечения (в этом случае вы должны получить у нас лицензию).
При использовании, пожалуйста, обратитесь к BusinessModelGeneration.com .
Ниже представлена версия для скачивания Канва ценностного предложения плаката .
Тестирование и изменения
Использование канвы ценностного предложения в качестве инструмента мышления и проектирования — это только начало.Чтобы получить от этого максимальную пользу, вы также должны использовать тестирование и изменения.
В его следующий пост Я объясню, как можно идеально объединить «Картину ценностного предложения» с процессами развития клиентов и экономичного запуска.
Я расскажу вам, как это может вам очень помочь, когда вы «выходите из офиса и разговариваете со своими клиентами», как сказал бы Стив Бланк.
Наряду с «ценностным предложением» существуют альтернативные переводы: ценностное предложение, основная ценность, ценностное предложение.
Все они являются переводами английского «Ценностного предложения».
Перевод осуществлялся в рамках летней школы стартапов Толстовский летний лагерь .
Теги: #Александр Остервальдер #Стив Бланк #Эрик Райс #бережливый стартап #бережливый стартап #развитие клиентов #развитие клиентов #MVP #бизнес-модель #I PR
-
В Codepen Добавлена Поддержка Flutter.
19 Oct, 24 -
Почта Сбербанка
19 Oct, 24 -
Новый Набор В Бизнес-Инкубаторе Гу-Вшэ
19 Oct, 24
