Перевод четвертого поста Марка Састера из серии о качествах успешного предпринимателя (предыдущие посты: 1 , 2 , 3 ).
__________ 
Это часть моей новой серии постов о.
что делает предпринимателя успешным .
Я изначально опубликовал их на сайте Венчурные хаки , один из моих любимых сайтов для предпринимателей.
Если вы там не были, то стоит зайти.
Серия началась с разговора о том, что я считаю самым важным качеством: упорство .
Следующие посты были посвящены практическая хватка И возможность изменить курс .
4. Устойчивое развитие .
Я люблю говорить: «Быть предпринимателем — это действительно круто… для тех, кто никогда этого не пробовал».
Реальность такова, что предпринимательство – это одиночество, тяжелая работа, давление извне и много рутины.
Чтобы выжить, вам придется все это пережить.
Всё устроено так, что как бы ты ни трудился, даже если бы ты вышел на сцену TechCrunch50 , по сути, это никого не волнует. Следующий раунд инвестиций будет непростым.
Заставить клиентов подписывать контракты сложнее, чем хотелось бы.
Журналисты только что написали критическую статью.
Конкуренты заявили о своем успехе.
У вас осталось денег на 8 недель, и один из сотрудников только что попросил вас заполнить необходимые документы, чтобы они могли получить ипотечный кредит на ваш дом.
Каждый день ты приходишь домой и чувствуешь неуверенность в себе, но утром тебе нужно вернуться сильным.
Ваши сотрудники ищут в ваших глазах признаки слабости и неуверенности.
Они верят в тебя и заимствуют у тебя силы.
Вы должны иметь возможность уйти от бесплодной встречи с венчурными капиталистами, подтянуть носки и перейти к следующей.
Тебе нужно воспринимайте уход клиента как урок и ищите места, которые можно улучшить в следующий раз.
Вам необходимо увидеть слабые места вашего продукта и усилить их.
Вам нужно будет выслушать всех сомневающихся, а мир ЗАПОЛНЕН сомневающимися, и при этом не сдаваться.
Вам нужно изо дня в день смотреть своим сотрудникам прямо в глаза и говорить им, чтобы они не волновались.
Вам придется наладить контакты с конкурентами .
И не теряйте духа.
Настойчивость – это постоянное приложение усилий в заданном направлении, несмотря на сопротивление, при этом Устойчивость — это способность каждый день принимать удары, не рушатся под их тяжестью.
Устойчивость – одно из качеств, определяющих предпринимателя.
Если я, венчурный капиталист, вижу, что вам пришлось нелегко, но вы не выглядите побитым, это огромный плюс.
Одним из самых известных примеров устойчивости в истории США является Авраам Линкольн.
Если вы не знаете, сколько неудач ему пришлось пережить, прежде чем стать президентом, почитайте связь .
Вот короткая цитата сэра Уинстона Черчилля: «Успех – это способность идти от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма».
(цитата из Дэвид Фишман ).
Моя личная история об устойчивом развитии Это был единственный раз за всю мою карьеру, когда я действительно думал, что обанкротлюсь.
Мы работали над слиянием BuildOnline с конкурентом iScraper. У нас были сильные позиции в Британии, у них были сильные позиции в Германии и Израиле (где они развивались).
У меня сложились хорошие отношения с их генеральным директором, которым я восхищаюсь до сих пор (он покинул эту должность много лет назад).
Соглашение заключалось в том, что обе группы инвесторов будут инвестировать в объединенную компанию, мы уменьшим перекрывающиеся затраты и станем более здоровой компанией.
Это произошло вскоре после того, как в начале 2001 года лопнул пузырь доткомов.
Было достигнуто соглашение об условиях сделки, подготовлены объединенные бизнес-планы, и обе группы инвесторов устно одобрили сделку.
Уф! Казалось, мы собираемся избежать печальной участи, постигшей многие доткомы.
А потом мне поступило несколько неприятных телефонных звонков.
Первый из них был от ген.
директор iScraper, который заявил, что они не смогли завершить сделку, поскольку один из их инвесторов, Apax Partners, передумал, несмотря на устную договоренность.
Из BuildOnline мы привлекли нового инвестора — ETF Group (Швейцария/Нью-Йорк).
Мой контакт в ETF рассказал мне, что Apax позвонил им и сказал, что они хотят инвестировать в iScraper самостоятельно, без слияния, и что ETF должен поддержать их сделку, а не нашу.
Я был зол, потому что именно благодаря нам ETF начал свой бизнес.
Этика некоторых инвесторов (или ее отсутствие) стала ясна.
Поэтому Apax пошел своим путем и инвестировал в iScraper без нас.
Их расчет был на то, что мы обанкротимся, и они заберут наши активы даром.
На нашем банковском счете оставалось еще три недели денег, поэтому ситуация была ужасной.
Я позвонил высшему руководству BuildOnline и провел общее собрание в ближайшем пабе (ну, мы были в Англии), где и рассказал новости.
Мы начали продумывать планы действий: что сделать, чтобы правильно ликвидировать компанию.
Мы потратили на это пару часов (и выпили пару пинт пива).
И тут мне позвонил мой ведущий инвестор (по совпадению, это была компания GRP Partners, партнером которой я сам теперь являюсь), и убедили меня не терять доверия.
Они сказали, что не собираются терпеть эти выходки Апакса и продолжают в нас верить.
Я позвонил в ETF Group, где мне сказали, что они не откажут нам при условии, что мы внесем изменения в план, которые их устроят. Тогда я позвонил в Goldman Sachs (другой инвестор), где в ответ услышал буквально следующее: «Если эти ублюдки из Apax думают, что им это сойдет с рук, то они делают это зря».
Затем начался митинг.
Я прилетел на день в Нью-Йорк, чтобы встретиться с директором по инвестициям фирмы, работающей с ETF. Я представил модифицированный план, который мы с командой подготовили в течение 24 часов.
Затем из Лондона я поехал в Лос-Анджелес, чтобы встретиться с партнерами компании GRP. Полет длился 12 часов, я выпрыгнул из самолета, принял душ в отеле и поехал к ним в офис на презентацию.
А утром я полетел домой.
Мы взяли на себя обязательство сосредоточиться на затратах, внедрении продукта и достижении целей.
Мы обязались использовать гораздо меньше капитала, чем первоначально предполагали.
Их согласие было получено, и наши существующие инвесторы поддерживали нас финансово до завершения нового раунда финансирования.
За день мы сократили штат с 92 человек до 38, а сразу после этого до 33 (да, наверное, надо было сделать это сразу).
Хорошей новостью было то, что Apax дал iScraper всего лишь 1,5 миллиона долларов, чтобы посмотреть, что произойдет. Деньги быстро закончились, и через несколько месяцев они обанкротились.
Мы наняли их управленческий персонал в Германии, не потратив ни копейки.
Мы изучили подписанные контракты, слетали в Германию и встретились со всеми их клиентами.
Мы согласились безвозмездно передать нам данные клиента в обмен на заключение долгосрочного договора.
За два года было заключено сделок на сумму 1,2 миллиона долларов, что сделало нашу компанию прибыльной в Германии с первого дня.
А с теми клиентами, которые не согласились на долгосрочный контракт, мы ничего не подписывали.
И за все это мы не платили никаких денег, никакого ослабления наших позиций не произошло (израильский филиал iScraper закрылся, их активы в Великобритании перешли к другому конкуренту).
Это был наш первый год продаж.
Это был худший год в истории для продаж корпоративного программного обеспечения, и мы также продавали Программное обеспечение как услуга (SaaS) , который в сознании покупателей все еще считался чем-то экспериментальным.
Тем не менее мы собрали 2,1 миллиона долларов регулярных взносов, из которых 600 тысяч поступило из Германии.
В следующем году выручка составила 5,9 миллиона долларов, из которых Германия внесла 1,8 миллиона долларов.
Мы были на пути к созданию настоящего бизнеса.
Я чувствовал собственную стабильность.
За исключением пары часов, проведенных однажды в пабе, я никогда не позволял своему стрессу выйти на поверхность.
И я не дал своей команде возможности принять на себя часть неопределенности, с которой я сталкивался каждый день.
Подобные истории не редкость.
Спросите любого предпринимателя, переживающего недавний экономический спад, начавшийся в сентябре 2008 года.
У лучших предпринимателей есть инстинкт выживания.
_________ Предыдущие переводы из этой серии: 1. Настойчивость .
3. Возможность изменить курс .
Теги: #марк састер #марк састер #марк састер #марк састер #марк састер #марк састер #стартап #стартапы #предприниматель #предпринимательство #я пиар
-
Алкан И Циклоалкан
19 Oct, 24 -
Бесплатные Объявления Itebe.ru
19 Oct, 24 -
Жж.ру
19 Oct, 24 -
Киломощный Космический Реактор
19 Oct, 24 -
Где Agile Ужасен, Особенно Scrum
19 Oct, 24 -
Канобувости, 16 Выпуск
19 Oct, 24
