Добрый день, дамы и господа! Продолжая интересную тему стартапов ( один раз И два ) и возможные ошибки при их запуске и появилась эта статья.
Изначально предполагалось уместить всё в один пост, но потом всё стало как-то раздуваться и не укладываться в рамки приличия.
Поэтому 2 части.
Примером в данном случае будет один стартап от двух упорных энтузиастов и допущенные ими ошибки.
Сразу хочу сказать, что ребята молодцы и хочу пожелать им дальнейших успехов.
Надеюсь, в будущем им будет легче, потому что они уже добились своего :) Во 2-й части статьи я расскажу об ошибке, которая уже была допущена с моей стороны, скажем честно, я накосячил в одном месте.
На момент нашего знакомства у ребят была успешная краудфандинговая кампания, сайт, промо-ролик и прототип.
Они успели пожить и учиться в разных странах – США, Венесуэле и в итоге приехали в Гонконг.
Один из основателей учился на инженера-механика, а второй был инженером-электронщиком, плюс писал программное обеспечение.
У них были знания, а в некоторых областях, возможно, даже больше, чем у меня, но не было практического опыта, что их и подвело.
День нашей встречи был 15 мая 2014 года (обратите внимание на время дальнейшего изложения).
Попробовав традиционную кухню провинции Гуандун и добравшись до офиса, мы (я и отдел продаж с нашей стороны) сели за классную беседу и приступили к делу.
Первым шагом было расспросить потенциальных клиентов об их планах.
— Первая партия составит 1000 изделий.
Сейчас мы разрабатываем плату управления, но она еще не готова.
Закончим через неделю.
— Когда вы планируете отправить? — 16 июня! Мы уже анонсировали это на нашем сайте, разослали подтверждения клиентам, они уже в курсе и ждут отправки! Тут мы с нашим продавцом переглянулись.
- Как вы рассчитали время? Потенциальные клиенты продолжали: — После завершения разработки платы 3 дня на заказ и доставку комплектующих.
Неделя для производства 1000 досок.
Потом неделя на монтаж и еще неделя на финальную сборку.
Планируем получить оборудование через 3 недели.
Мы с нашим продавцом снова переглянулись.
Я задал простой вопрос (для меня, так как на тот момент я уже 2,5 года занимался бизнесом СЭД (Служба разработки и производства электроники): — А что, если срок поставки некоторых комплектующих составит шесть месяцев? Здесь стартаперы уже переглянулись: - Как насчет шести месяцев? Но действительно ли это происходит? — Ну, в зависимости от того, какие комплектующие вы выбрали, время доставки может сильно различаться.
Что-то может быть сразу в наличии, потом может прийти через неделю, а что-то придется ждать полгода.
Ребятам было очень грустно.
«Есть вариант спотовой покупки», — продолжил я.
«Тогда срок можно сократить до 4 недель».
Опять же, если компоненты есть.
Доски уже будут готовы.
Стандартный срок поставки плат – 4 недели.
Ребята немного оживились.
«Хорошо», говорю я.
«Как вы решили, что срок изготовления оборудования — 3 неделиЭ» Кто-нибудь уже подтвердил вам это на этот раз? - Нет. Это мы сами это оценили.
«Смотри, — говорю я.
Стандартный срок изготовления 5-6 недель.
Не забывайте, что вам необходимо внести предоплату; на это мы выделили неделю, потому что.
Деньги могут проходить через банк до 5 дней.
И не забывайте про DFM-loop (Design for Manufacturing).
Если пресс-форм много, то на подготовку отчетов DFM легко уйдет еще неделя.
А потом вам еще нужно будет их просмотреть и согласовать; при необходимости внести изменения в реквизиты.
Не стесняйтесь дать ему еще неделю.
Итого около 9 недель.
Ребята открыли календарь на своем ноутбуке и начали прикидывать время.
- 9 недель - ну около 2 месяцев.
Платы 1 месяц.
?Электронные компоненты мы посчитаем столько же.
Итак, сэр.
Мы можем сказать клиентам, что решили внести некоторые изменения, которые значительно все улучшают и мы очень-очень просим их подождать еще немного 2 месяца! Настроение потенциальных клиентов значительно улучшилось.
2 месяца задержки — это мало, но все же как-то терпимо, решили они.
Мы с Сэйлзом снова переглянулись.
Вот он уже влез в наш диалог: - Это не все.
Если нам понадобится подписать NDA (Соглашение о неразглашении информации), это все равно займет некоторое время, поскольку нам нужно будет отправить его на подпись в головной офис.
Далее мы сначала изготавливаем несколько образцов для доводки нашего производства, затем отправляем их Вам на согласование.
И только после этого мы приступаем к производству.
Кроме того, нам необходимо будет предоставить Вам коммерческое предложение на конечный продукт и оборудование.
Учитывая, что плата и спецификация (спецификация материалов) еще не готовы, пока невозможно точно сказать, когда мы сможем подать наше предложение.
Давайте возьмем средний вариант и посчитаем, когда вам действительно может быть отправлена посылка.
После этого он взял маркер и нарисовал на доске основные этапы.
Оказалось, что первая отгрузка может быть где-то в середине сентября (т.е.
через 3 месяца после запланированной даты).
Грусть обрушилась на потенциальных клиентов.
И так, думаю, уже стало понятно, где была допущена ошибка при планировании – ребята понятия не имели, как устроен процесс закупок – сколько времени занимает закупка комплектующих и сколько времени занимает производство оборудования.
Плюс накладные временные расходы они не считали в принципе, потому что просто не знали о существовании расходов.
В общем, проектировать печатные платы ребята наверняка умели.
Я говорю только о печатных платах, потому что, как выяснилось позже, со знанием принципов разработки конечного продукта тоже были проблемы.
Например, они использовали CAE (Computer Aided Engineering) для моделирования литья пластмасс неправильно и полученные ими результаты были неверными в принципе, а из-за отсутствия опыта они просто не могли правильно интерпретировать результаты моделирования.
Но у них были красивые фотографии.
Далее давайте посмотрим, что происходит, так сказать, «под капотом» и чего не знали стартаперы.
Когда плата готова (со стороны клиента), она выносится на коммерческое предложение.
Самая короткая цепочка (на тот момент): клиент-продавцы-инженеры-закупщики-продавцы-клиент. Понятно, что весь этот путь занимает некоторое время.
Допустим, клиента предложение устраивает, и он дает добро на производство.
Затем назначается руководитель проекта (который руководит им до момента запуска в серийное производство).
Далее создается спецификация и начинается закупка комплектующих и оборудования.
Итак, стартаперы (как я понял позже) в тот момент подумывали закупить всё на Digikey, а платы заказать у компаний, производящих прототипы.
Можно, конечно, это сделать, все зависит от цели.
Если цель — вложить как можно больше денег и сделать продукцию максимально дорогой (хотя бы в десятки раз дороже, чем она могла бы быть), то такой подход, вне всякого сомнения, работает. Мы будем рассматривать обычный процесс, когда цена должна быть конкурентоспособной (я не говорю как можно ниже, потому что не всегда это приоритет. Кстати, о приоритетах будет отдельная статья).
Посмотрим, что будет дальше.
Как только спецификация готова, покупатели начинают приобретать компоненты у поставщиков.
Поставщики берутся не из воздуха, не из Интернета и даже не из магазина за углом, а из AVL (списка одобренных поставщиков).
Неважно, кто тусуется на этом листе.
Там есть поставщики, одобренные заказчиком, одобренные производителем компонентов (например, Microchip, NXP и т. д.) или прошедшие наш собственный аудит. Отвлечемся на одну тонкость – помимо AVL может существовать AML (Список одобренных производителей), который может входить в состав AVL. В ПОД это обычно те, кто производит что-то напрямую.
Конкретно для нас, по механическим деталям, я настоял на удалении ОМЛ от АВЛ, потому что ОМЛ по механическим деталям – это отдельная большая история.
Зачем использовать АВЛ? Чтобы избежать проблем с контрафактными комплектующими, плюс стабильность поставок.
Заплатить штраф в размере 800 000 долларов из-за одного поддельного резистора? Да легко! (история одной компании, не нашей, нет :)).
Как уже говорилось выше, сроки поставки комплектующих зависят от наличия склада поставщика.
Если склад пуст, то придется ждать, пока его изготовят. По большому счету схема несложная, но есть некоторые нюансы.
Наши потенциальные клиенты понятия не имели, как работает производственная организация и сколько времени занимают различные процессы.
Это все, что касается первой части статьи.
Какой вывод можно сделать из описанного? 1. Знание – сила! 2. Узнайте подробности о сфере, которой вы занимаетесь.
Могут быть совсем неочевидные моменты, которые сильно влияют. на всё.
Они могут повлиять на всё :) Как говорится, дьявол кроется в деталях.
Кстати, у немцев, как я узнал, есть точно такая же поговорка.
3. Найдите человека, который уже работает в этой сфере и имеет опыт, обратитесь за советом.
Лучше потратить деньги на ящик пива, чем потом тратиться на модификацию оборудования.
4. Наконец, найдите работу, если вы только что закончили учебу.
Например, у нас иногда есть программы стажировок.
Стажер кочует из отдела в отдел и изучает все процессы.
Путь может быть самым разным – IT, производство, продажи.
Или вы можете прийти ко мне в отдел, да :) P.S. Отгрузки продукции продолжаются уже некоторое время.
На одной из фотографий под полупрозрачными деталями видны точки включенных светодиодов.
А если бы они работали у нас, то я бы помог им решить проблему с видимостью светодиодов :) Было бы красивое, равномерное освещение без видимых светодиодов.
Теги: #стартапы #управление стартапом #запуск стартапа #запуск стартапа #ошибки стартапа #Управление проектами #Управление продуктом
-
Решение Дилеммы, Нужен Ли Gmail Для Blogger
19 Oct, 24 -
Kodak Против Apple И Rim. Новый Иск
19 Oct, 24
