В мире Мы все устали от гандбола Мы все устали от гандбола И мы умрем за гандбол.Теги: #переговоры с заказчиком #переговоры #переговорыконфликты #Управление проектами #agileСелезенка.
Agile-методологии (для удобства назову их гибкими) набирают обороты, отвоевывая у Waterfall все больше территорий.
Гибкость, как основа всего сущего, проникает во все новые и новые области: управление проектами (ведущие стандарты постепенно вводят соответствующие принципы в свои подходы к управлению — PRINCE2 Agile, например) и отрасли (государственные, например).
Все это (а может и не это, а просто «дух времени» времени) создает благодатную почву для проникновения центральной идеи «тестировать и адаптировать» в такие нетипичные области, где победа обычно обеспечивается ценой осторожного подхода.
подготовка, например, переговоры.
И складывается впечатление, что вообще удача все больше начинает благоволить более быстрым, а не точным («пока семь раз отмерь, все, что можно, отрежется»).
Какие новые принципы привнесла в переговоры «гибкость» или слегка стерла старые и придала им прежний блеск?1. Подход важнее результата
Дело не в том, что вам не нужно думать о результате или хотеть его достичь (здесь, конечно, тоже важно отделять «чего-то хотеть» от «нужно чего-то»).Скорее дело в том, что мы не всегда можем повлиять на результат действий или исход переговоров.
И вообще, все наше влияние косвенно: парадокс в том, что, желая так страстно повлиять на другого, мы можем сделать это только воздействуя на себя (свое отношение, свои действия, свою направленность, концентрацию, реакции и так далее).
Полученные результаты, конечно, важны и используются, в том числе, для калибровки нашего подхода.
Ну, например, если вы имеете природную склонность концентрироваться на отношениях и часто ловите себя на мысли, что хотите доставить удовольствие собеседнику, то имеет смысл несколько снизить планку и принять за «появление желания продолжать общение» минимальная цель.
Чего можно добиться не только за счет сильного эмоционального расположения собеседника к вам – но и проявив профессионализм, например.
Вам нужно научиться поступать правильно и экономить ресурсы (в смысле своей энергии), не впадая в негативное состояние, когда вы чувствуете, что кто-то претендует на ваши блага.
А многие переговоры без особой работы над ними воспринимаются как переговоры «за один пирог» (игра с нулевой суммой).
Этот подход, когда тебя не выбивает из колеи сам факт того, что по каким-то координатам ты сражаешься с противником и ты не поддаешься чувству возмущения, расширяя зону борьбы на прилегающие «мирные территории», а, скорее, наоборот, сужая его, имеет больше шансов создать эмоциональную связь с партнером, позволяющую понять потребности и желания другого.
И тогда его нужно поддерживать в одном и том же формате, независимо от собственных эмоций: желания напасть или бежать.
Собственно, это лучше позволяет нам «заглянуть за пределы позиции в глубину реальных интересов оппонента».
2. Действие важнее планирования.
Действие – лучшее противоядие от аналитического паралича и на переговорах (вместо того, чтобы висеть на теме «что они подумаютЭ», можно сказать себе «ну, я не знаю» и просто спросить).
Ну то есть это не отменяет того, что, конечно, следует заранее подумать о том, чего вы действительно хотите, и постараться найти место этому «чему» в зоне потенциальных договоренностей.
Ну то есть если кто-то продает машину, а вы хотели бы получить ее бесплатно, то это скорее всего проблема, но если вы не против заплатить, то верхняя и нижняя границы этой самой зоны у нас Возраст Интернета легко определить.
Довольно спорная штука, на мой взгляд, - сценарное планирование («он мне так говорит, потом я ему так»), я готов допустить, что есть сделки, в которых не грех выписать всю последовательность действий, слов, движений от роли к роли.
Однако имеет ли это смысл, я не уверен? Часто это приводит к тому, что сценарий начинает вас тянуть вниз.
Реальность, на то и реальность, — сильно отклоняться от плана, но когда у тебя «в рукаве» заготовлена такая крутая комбинация приемов, это часто приводит к тому, что она вставляется не вовремя.
Здесь, конечно, хорошо смириться с тем, что нужно быть последовательным, а не безупречным (подготовка сценария — это скорее про безупречность, умение держать фокус на текущем реальном взаимодействии — про последовательность).
Достаточно хорошо, лучше, чем идеально: концепция MVP (минимально ценный продукт) вполне подходит для переговоров (построения сделки), где вы можете выработать концепцию соглашения, которую затем будете разрабатывать при необходимости.
Главное, чтобы была ясна область потенциальных договоренностей и примерное расположение выгод каждой из сторон в ней («мясо», в смысле технических деталей, можно увеличить).
Зачастую стремление все тщательно спланировать и продумать каждый шаг заранее связано скорее со страхом поражения, чем с абстрактным перфекционизмом как таковым.
Но на самом деле, если вдуматься, в мире немало вещей, которые невозможно исправить («на каждую последнюю каплю обычно приходится еще одна»).
Наметить «платформу» на будущее и детально спланировать через «действия» — результаты действий форматируют мышление в нужном направлении; при необходимости можно будет изменить курс.
3. Реальные интересы важнее бумаг
Я все чаще стал замечать в переговорах тему реальной политики; под этим термином я подразумеваю преобладание практических соображений (содержания) над формой.Таким образом, если вы договорились со стороной о каком-то контракте, который в какой-то момент она сочтет невыгодным, она обратится к вам с просьбой о доработке.
По сути, это отход от принципов, которые являются «главой» всего, в сторону реального «баланса сил», диктующего пересмотр принципов, если они перестают быть выгодны одной из сторон.
Для меня это не очень хорошо и «купеческое слово» и «договор дороже денег» — все это ласкает мой слух.
Но опять создается впечатление, что мир теряет сентиментальность.
В рамках моих собственных проектов один из основных навыков, который я стараюсь развивать у менеджеров, — это понимание (так сказать) того, жизнеспособен ли проект (первоначально это видно в «Принце 2» и звучит как «стоит ли проектЭ»).
делаю – проект желателен, жизнеспособен и достижим).
Если вдруг возникла угроза потери жизнеспособности (изменился бизнес-заказчик, который и без нашего инструмента «просто видит мир»), то, несмотря на обязательства (договор), это повод для активных действий.
Создание взаимных ценностей в процессе взаимодействия имеет приоритет над выполнением буквы соглашения.
Достаточно распространенная и проблемная история в наше время — рост цен на свою продукцию (в ИТ-отрасли: стоимость человеко-часа, стоимость лицензий), в том числе в рамках долгосрочного партнерства (когда партнер и он в каком-то смысле срослись друг с другом).
Диалог здесь, в соответствии с этим принципом, примерно такой: «Слушайте, мы подписали договор – больше не можем его выполнять… Что и в каких пропорциях выросло за последнее время, в целом и в ИТ-отрасли в В частности, я могу вам сказать, если нужно.
Думаю, я справлюсь.
если цена вырастет на Х%, я, естественно, не предлагаю всю инфляцию пустить в рост, и вы не обязаны соглашаться с тем, что я предлагаю, но если честно, альтернативой для меня является порочный круг снижения цена и качество, это не нужно ни мне, ни вам, я все равно хочу с вами работать».
Обычно, если говорить прямо, договориться вполне можно, при условии, что мы не имеем в виду тот вариант, когда крупная корпорация «выторгует» мелкого поставщика за пределами рентабельности («продашь дешево, но прославишься» ), чтобы после того, как он «износится», заменить его на новый.
4. Результат важнее действия
Результат важнее действия (сначала вопрос «почемуЭ», затем «чтоЭ» и только в конце «какЭ»), четкое понимание желаемых результатов позволяет сохранять гибкость в способах достижения их.Это во многом похоже на гибридный подход, возникший в результате критики Agile с его хорошо известными проблемами в управлении требованиями и составлении бюджета, которые иногда называют «падением воды».
Происходит первоначальное проектирование сделки, этот этап совсем не гибкий и вы должны четко понимать: Какие вопросы мы обсудим? Какие проблемы они таят в себе? Какие возможности есть для их решения? Какие проблемы необходимо решить, чтобы реализовать эти возможности на практике? Компромиссная зона и несколько вариантов сделки в ней (дешевле, но с оплатой сразу, подороже, но с оплатой в рассрочку, очень дешево, но с удалением «функций» из пакета и так далее)? Сам процесс обсуждения протекает без сценарного планирования, а методы достижения целевых настроек выбираются в зависимости от контекста.
«Осенний» этап — интеграционное тестирование и развертывание, которое опять же не является гибким; проводя аналогию с областью переговоров, мы говорим о «проектировании прогресса по сделке».
В некоторых более-менее сложных темах (в том числе в ИТ) вопрос зачастую не решается за одну встречу и важно думать не только в границах «текущего спринта», но и думать о том, какие следующие шаги мы предпримем ( и попросить нашего партнера принять) в случае положительного исхода («когда есть согласие среди друзей») и в случае отрицательного исхода («когда среди друзей нет согласия») текущих переговоров.
И как мы будем держать руку на пульсе реализации договоренностей (раскручивать их).
-
Jpeg И Gif: Различия
19 Oct, 24 -
Разработка Концепции Сайта
19 Oct, 24 -
В Дни Сомнений, В Дни Мучительных Раздумий
19 Oct, 24 -
Патч Прошивки Android За 5 Минут
19 Oct, 24 -
Инструмент Анализа Скорости Функции Php
19 Oct, 24 -
Creobox — Все Творчество В Одной Коробке
19 Oct, 24
