Слышали ли вы об этом китайском проклятии: «Жить ли вам в эпоху перемен»? Давным давно , 2 года назад мы бы не поняли ее сути.
Но сейчас.
:)
Миллион лет до нашей эры
Это был 2018-2019 годы, дотиктокский период, ранний кайнозой.По Земле ходили мамонты, трава не могла быть зеленее, а Ивлеева и Олджей казались чудесной парой.
Звучит невероятно, но основным каналом лидогенерации был email-маркетинг с коэффициентом конверсии 36-45% по открываемости и 5-7% по конверсиям.
Это обеспечило постоянный поток клиентов.
Мы почувствовали под ногами твердую почву и решили наращивать масштабы, но тут прилетел метеорит под названием COVID-19. В марте-апреле 2020 года многие контрагенты буквально потеряли друг друга.
Людей развозили по домам, а хорошая удаленная настройка была не у всех и в принципе не у всех.
Во многие компании невозможно было дозвониться даже по телефону; В офисах остались только охранники.
"Что делать?" думал, дело.
«Пишите письма», — ответил внутренний голос.
Это логично и поэтому предсказуемо.
Поэтому очень скоро электронная почта буквально каждого превратилась в помойку.
Когда я зашел проверить электронную почту после начала пандемии Разумеется, конверсия рассылок упала до нуля.
Электронный маркетинг не проходит этот тест. Контекстная реклама тоже не наш метод. Мы работаем в том сегменте рынка, который практически не связан с рекламой в Яндексе и Google. Массовый пользователь заинтересован в бесплатной или очень дешевой CRM. Но наша продукция стоит тысячи долларов, а приносит десятки и сотни тысяч.
Это услуги для узкого сегмента потребителей.
Вечный вопрос «Что делатьЭ» снова промелькнуло перед моими глазами.
Скачать соцсети? Но как? Писать полезные посты? Как убедиться, что их увидят нужные люди? В общем вопросов было много и мы пошли искать ответы - изучать интернет-маркетинг: контент-планы, таргетированную рекламу, стратегии, позиционирование и все.
Еще один метеорит
Падение метеорита Covid было скорее тревожным, чем болезненным.Наш дивный новый мир высоких технологий со смузи и электросамокатами никогда раньше не сталкивался ни с чем подобным и поддался панике.
Но постепенно все как-то привыкли и поняли, что жизнь продолжается, стоит только немного напрячь мозги.
Правда, Ивлеева и Олджей все же расстались.
И все было как-то нормально до февраля 2022 года: трафик хлынул в отдел продаж, менеджеры закрыли лиды на сделку.
Но теперь мы даже не можем выбрать Россию в настройках геолокации рекламного аккаунта, а платить Мета* за таргет — это то же самое, что пожертвовать в ИГИЛ*.
В общем, нам придется вернуться к основам: холодным звонкам и email-маркетингу.
*признаны экстремистскими организациями в Российской Федерации 
По запросу отправлю вам личное сообщение через секретный чат в Telegram ;) И вот начинается самое интересное.
В нашей сфере эффективные рассылки – это не массовые рассылки.
CRM для юридической фирмы и CRM для промышленного предприятия – это очень разные вещи.
Мы должны идентифицировать потенциальных клиентов по конкретным сегментам и писать письма, ориентированные на них.
Эти сегменты будут включать не десятки тысяч адресов, а буквально 100-200, а то и меньше.
Где взять конкретные адреса, как наполнить базу потенциальных клиентов? С рекламой в последнее время как-то не получилось и суровая реальность возвращает нас к холодным звонкам.
Но и здесь есть проблема.
Если менеджеры по работе с клиентами целый день будут совершать холодные звонки, эффективность отдела продаж будет стремиться к нулю.
Эти ребята хорошо знают продукт и хорошо его продают клиенту, но искать первичные точки соприкосновения — явно не их работа.
Ювелирам следует обрабатывать камни в мастерской, а не размахивать киркой в жару.
Лидогенерация и продажи в эпоху пост-мета Итак, мы пришли к выводу, что продажи должны быть структурированы на трех уровнях.
1. Телефонные продажи (специалисты контакт-центра).
У этих ребят простая задача: позвонить в компанию, узнать контакты лица, принимающего решение.
Из собранной таким образом информации мы формируем свою базу данных для дальнейших действий.
2. Менеджеры по поддержке продаж.
Эти специалисты уже лучше погружены в продукт. Они работают с базами данных, собранными на первом этапе, и могут предоставить первичную консультацию и ответить на ключевые вопросы потенциальных клиентов.
Основное полезное действие на этом уровне — выявить потребность в наших услугах и назначить встречу.
3. Менеджеры по работе с клиентами.
Здесь все ясно.
Это те самые ювелиры, которые превращают кусок камня в произведение искусства.
Потенциальный клиент приходит к менеджеру уже слегка разогретым, и его задача – закрыть сделку.
В общем, с помощью Божией или без нее, мир все еще живет по Дарвину.
Если внешние условия изменились, нужно адаптироваться: отрастить шипы или опустить хвост, но обязательно что-то менять.
В противном случае вы будете интересны только археологам.
Теги: #Управление продажами #продажи #продажи #продажи в нем #отдел продаж #лидогенерация
-
Total Commander 7.5 Pb7 И…
19 Oct, 24 -
Как Работает Перспектива В Изображениях?
19 Oct, 24
