Давно хотел написать об этом статью, чтобы поделиться личным опытом продаж и своими наблюдениями в этой сфере деятельности.
Меня никогда не впечатляли профессиональные книги по продажам.
Они показались мне очень «научно» банальными, слишком упрощенными и негибкими.
Из-за того, как информация представлена в этой области, я всегда несколько свысока смотрел на понятие «продажа».
Это казалось чем-то ниже меня и моих стремлений.
В какой-то степени продажи — это всегда манипуляция.
Есть товар, стоимость которого завышена по сравнению с его реальной стоимостью.
Поэтому важно иметь возможность манипулировать (управлять) вниманием потенциального покупателя, чтобы привлечь его к покупке данного товара.
За последние два года я понял, что ошибался в своем догматическом подходе к продажам.
Оказывается, все, что я делаю, тоже продается.
Все, чем я был увлечен, все, что я создал.
Продажа товаров, своих услуг, продажа себя происходит по определённым законам и правилам, чтобы быть успешным в своём бизнесе.
Иногда мне приходилось манипулировать.
Иногда я продавал услуги слишком дешево, просто потому, что хотел получить отзыв об услуге от покупателя.
Продать пришлось, чтобы платить зарплату, оплачивать аренду и вкладывать деньги в развитие.
Я была немного в отчаянии, немного напугана, но мне очень хотелось быть уверенной, что мои планы будут успешно реализованы.
Мы живем в сложном мире, где наши основные потребности стоят денег.
А когда человек становится зрелым, он чувствует ответственность за основные потребности других людей, которые от него зависят. Кто-то однажды совершает продажи.
Профессионалы продают на всю жизнь.
Вот несколько правил, которые я для себя сформулировал.
Все эти правила я составил из своего личного опыта, не используя бизнес-литературу, поэтому вполне возможно, что они вам не подойдут. Я не могу обещать.
Но мне очень хочется поделиться.
Могу точно сказать, что за последние два года мне удалось продать свои услуги, от создания новых бизнес-идей до разработки сайтов и их продвижения, более чем на 60 миллионов рублей.
Вот несколько моих личных правил работы:
Дружеские отношения
Никто не захочет покупать у человека, который не вызывает симпатии и уважения.Вы должны нравиться вашим клиентам, и они должны хотеть поддерживать с вами дружеские отношения.
Люди платят за то, чтобы иметь дело с человеком, приятным и располагающим к долгосрочному сотрудничеству.
Это звучит довольно безумно, но это правда.
Временами больше всего я ненавидел в себе то, что мне приходилось продавать свою дружбу с проституткой, чтобы заработать деньги.
Однажды я наткнулся на клиента, чья компания была на грани банкротства.
Он мне изначально не понравился.
В первый раз, когда мы встретились, он был слишком «прямолинейным» и сказал, что я не очень хорошо знаю свою отрасль.
Но я продолжал звонить ему каждый день, предлагая свои услуги.
Благодаря этому человеку я заработал много денег.
Однажды мне пришлось сотрудничать с крупной компанией для запуска их продукта.
Сотрудники компании были очень неорганизованы и медлительны; их работа была совершенно неорганизованной и непоследовательной.
Все решения принимались в течение нескольких дней на этапе формирования контракта.
В результате мы заключили договор.
Мне определенно не нравились эти клиенты и их способ работы.
Проект провалился.
Ненависть к себе.
Я сталкивался с этим почти каждый день.
Когда я говорю «да» чему-то, чего не хочу делать.
В конечном итоге я ненавижу себя за это, ненавижу человека, который заставил меня сказать «да» и сделать плохую работу, разочаровав всех.
Я решил, что никогда не должен этого делать — тратить время и силы на неудавшиеся проекты и на неорганизованных и несимпатичных клиентов.
Теперь я занимаюсь только теми проектами и общаюсь только с теми людьми, которые мне самому изначально понравятся.
Самый быстрый способ потерять все свои деньги — работать с людьми, которые не вызывают у вас ни доверия, ни симпатии.
Это приводит к моему второму правилу.
Говорю нет
Когда с тобой хотят подписать контракт на крупную сумму, очень сложно сказать «нет».Но научиться говорить «нет» важно по ряду причин: Альтернативные стоимость.
Вместо того, чтобы делать то, что вам не хочется делать без удовольствия, вы могли бы освободить свое время и силы, чтобы действительно найти что-то, что будет для вас более интересным и прибыльным, что вам больше понравится и вы будете делать это с удовольствием.
Альтернативные издержки – бесценная вещь в любом бизнесе.
Мы скучаем по нему, как будто лучшее будущее, в которое мы всегда должны верить, не наступит. Спрос и предложение.
Если вы сокращаете предложение, говоря «нет» всему, что лично вас не устраивает, то спрос на вас и ваши услуги увеличивается, а вместе с ним и ваша прибыль.
Плюс работа приносит больше удовольствия.
Переработка отходов.
Если кто-то заплатил вам 5000 рублей, а вы возвращаете ему те же 5000 рублей – это провал.
Скорее всего, вы больше никогда не будете иметь дело с этим клиентом.
И это будет правильное решение.
В некоторых ситуациях от дальнейшего сотрудничества следует отказаться.
Но есть такое понятие, как «перспектива взаимодействия».
Допустим, кто-то планирует заплатить вам 5000 рублей, но рассчитывает получить услуги на сумму 6000 рублей.
Бывают обстоятельства и ситуации, когда вам следует воспринимать эту разницу в 1000 рублей как депозит, по которому вам выплачиваются проценты.
Однажды мне захотелось сделать сайт для сети фитнес-клубов Лондона (название называть не хочу).
Мне понравилось тренироваться с ними в одной из моих поездок.
Клиент нашел нас сам.
Он снова и снова повторял: «Мы не можем себе позволить многого», а я ему: «Не беспокойся об этом».
Легко преуспеть, если это твоя страсть! В итоге мы создали веб-сайт со множеством страниц с индивидуальным дизайном для каждого клуба всего за 1000 долларов.
Потом к нам стали обращаться фитнес-центры со всего Лондона с большими бюджетами.
Сейчас я делаю много проектов бесплатно.
Для любой понравившейся компании я готов разработать дизайн совершенно бесплатно.
Для меня это как мечта, которая становится реальностью.
От этого всегда есть польза, возможно, не всегда финансовая.
Искусство продаж для меня – это нечто большее, чем просто удовлетворение финансовых потребностей.
Люди любят получать подарки.
Ваша переработка в некоторых случаях является подарком.
Дарить и получать подарки всегда позитивно для любого сотрудничества.
Дайте избыток, и вы получите.
Никогда не принимайте «нет» в качестве ответа.
Это известное всем утверждение обычно применяется неверно.
Люди думают, что это означает продолжать оказывать давление и пробовать другие способы убеждения, пока не получите «да».
Это неправда.
Если вы это сделаете, клиент занесет вас в черный список.
Вместо этого пункт 1) Дружеские отношения работают. Периодически отправляйте сообщения и обновления потенциальным клиентам, чтобы полностью не потерять контакт после того, как они скажут «нет».
Например, о том, как обстоят дела у вашего бизнеса, о том, как развиваются ваши услуги, что у вас нового.
Не каждый день.
Может быть, раз в месяц.
Может быть, раз в год. И кто знает, со временем вы найдете совместное «да» с этим потенциальным клиентом.
Это может произойти через два года.
Это случалось со мной несколько раз.
Кто знает? Вы сеете семя, и в конечном итоге сад расцветет.
Источник ценной информации
Однажды я принял участие в крупном конкурсе на разработку крупного корпоративного портала для финансовой организации.Эта компания хорошо известна в финансовом мире.
В один момент мне позвонил владелец этой организации и спросил: «Что мне делать? Помимо Вашего предложения, есть еще одно, не менее интересное для нас.
Какой выбор будет лучшим в нашем случае? Он описал мне еще одно предложение.
Я посоветовал ему выбрать другого подрядчика, так как для этой компании больше подошел второй вариант. В данном случае мне было важно сохранить доверие уважаемого партнера, несмотря на то, что я потеряю большой бюджет проекта.
Сегодня владельцем этой компании является мой хороший друг.
Я не уверен, какие совместные проекты нас ждут в будущем, но и предсказать это будущее не могу.
Но я знаю, что оправдал доверие своего партнера, в результате чего он получил то, что было для него более выгодно, и я всегда могу рассчитывать на его уважение и поддержку.
Часто лучший способ завести друзей и клиентов на всю жизнь — это порекомендовать им услугу или продукт лучшего качества, чем те, которые вы имеете в настоящее время.
Вы должны быть источником ценной информации, а не источником своего «продукта дня».
Тогда потенциальные партнеры и клиенты всегда будут испытывать к вам доверие и будут считать вас надежным и надежным источником.
Доверие стоит больше, чем бюджет проекта.
Доверие создает мост, который никогда не изнашивается.
Уметь грамотно все продать
Вы предлагаете не только свои услуги, ваше предложение — это ваши сотрудники, ваш опыт, ваши идеи, другие ваши клиенты и даже (как говорилось выше) ваши конкуренты.Когда вы хорошо разбираетесь во всем спектре предлагаемых вами услуг, я уверен, люди это оценят по достоинству.
Это вершина пирамиды! Это оценивает качество предлагаемых вами услуг, а также вашу квалификацию и компетентность.
Основное основание пирамиды – это когда вы можете дать грамотный совет и поделиться своим опытом.
Только тогда вы создадите настоящее богатство, а не будете получать единоразовую плату за услугу.
Многие говорят: «Нет! Мои услуги такие замечательные и самые лучшие! Я хочу зарабатывать деньги, даже когда сплю».
В долгосрочной перспективе ваши услуги могут никому не понадобиться.
В конечном итоге важно ваше умение обслуживать клиента, ваша надежность и ответственность, а главное – полная компетентность в предлагаемых услугах.
В противном случае вам удастся построить довольно посредственный бизнес.
Умение обслуживать клиента поможет создать для вас настоящее богатство.
Продавайте «мечту», а не услугу
Люди видят, что представляет собой ваш сервис прямо сейчас, а не в дополнение к своим представлениям и ожиданиям конечного результата.Их интересует будущее.
Принесет ли разработанный продукт им деньги? Встречаясь с клиентом, не предлагайте ему напрямую свою услугу, а предложите ему «мечту».
Люди принимают решение по вашему предложению всего за несколько секунд. Мечта имеет бесконечную ценность.
Создавайте образы своей мечты.
Позвольте воображению покупателя взять верх над мечтой.
Расстаться с клиентом
Если общение с клиентом оставляет где-то внутри вас неприятный осадок, или клиент перешел из категории друзей в категорию врагов, расстаньтесь с ним.Не важно как, но порвите с ним все связи, вплоть до полного возврата денег и других средств, даже за свой счет. Это касается не только бизнеса и деловых отношений, но и всех сторон и отношений в вашей жизни.
«Плохой» клиент распространяется как болезнь внутри вас, ваших сотрудников, других клиентов, конкурентов, будущих клиентов и даже вашей семьи.
Всегда разрывайте отношения с такими людьми полностью и без всякого сожаления!
Добро пожаловать
Ваши лучшие клиенты — это ваши самые старые и надежные клиенты.Если вам нужно увеличить свою прибыль, расширить или построить новый бизнес, обратитесь к своим клиентам (которые теперь не только ваши клиенты, они ваши друзья) и спросите их: «Мне нужен совет. Какую еще услугу я могу вам предоставить, что вам было бы интересно увидеть и узнать нового в моем сервисе или кого вы знаете, кто мог бы стать моим потенциальным клиентомЭ» Иногда вашему клиенту может потребоваться некоторая помощь от вас, не связанная с предоставляемыми вами услугами.
Без проблем.
Сделай это.
Возможно, ваш клиент ищет новую идею или работу.
Отлично, помогите, если возможно, найти правильное решение его проблем.
Теперь он ваш клиент на всю жизнь.
Мы годами строим свой «идеальный» бизнес.
Сажаем семена.
Мы ухаживаем за почвой и поливаем растения.
Солнце светит несмотря ни на что.
Неважно, какой цветок цветет. Солнце всегда здесь, ценя каждую минуту.
Будьте солнышком, и вы обязательно получите свое! Я не знаю ключевых слов, чтобы заключить сделку.
Я не хожу в рестораны и на концерты с клиентами.
Но я продаю уже 10 лет. И всякий раз, когда я в депрессии и расстроен; Я беру себя в руки и с каждым разом продаю все успешнее.
Теги: #продажи #продажи в веб-студии #Управление продажами
-
Находите Файлы В Мгновение Ока
19 Oct, 24 -
Условия Сделки С Yahoo Опубликованы!
19 Oct, 24 -
Как Похудеть Без Тренировок? Личный Опыт
19 Oct, 24 -
Глобальное Падение Титца
19 Oct, 24 -
Умные Сессии
19 Oct, 24
