«Приведи друга, и мы вознаградим тебя N% от суммы его заказа!» — примерно так звучит классическое предложение для цифровых бизнес-партнеров.
Многие люди хотят стимулировать сарафанное радио в надежде увеличить свой оборот. Лишь немногие добиваются действительно серьезных результатов.
Разберемся, что, почему и для кого.
Вам нужен партнер?
Чтобы сразу понять, есть ли смысл читать статью, обозначим категории, для которых этот вопрос на практике неприменим:- Низкомаржинальная продукция .
Если у вас большие затраты, и стоимость не позволяет вам «отблагодарить» дополнительных лидогенераторов, то партнерские программы в их классическом виде бессмысленны.
Из этого правила есть 2 исключения:
- а) Вы готовы «тратить деньги», чтобы в будущем начать зарабатывать (после ап-/кросс-продажи).
- б) Существует возможность нематериальной мотивации.
Например, пригласить человека на тренинг.
- Высокая загруженность на несколько месяцев вперед. Здесь все очевидно.
Стимулирование новых заказов в этой ситуации без готовности к быстрому расширению производственных и административных мощностей принесет больше проблем, чем пользы.
Отказ, например, близкому другу существующего клиента может повлечь за собой последствия.
- Если цель избавиться/делегировать предпродажу .
Лиды, приходящие по партнерской программе, зачастую далеки от подписания соглашения.
Более того, я бы даже не назвал их «горячими».
По температуре они порой близки к «холодным».
Такие заказы могут содержать море сомнений, неуверенность в выборе услуги/требований и т.д.
- При необходимости стабильность .
Партнерские программы не являются полноценной альтернативой CPA. Хотя даже крупные сети не гарантируют систематической подачи лидов.
Для кого?
Если вы не попадаете в вышеперечисленные категории, то продолжайте, доберитесь до сути.Вернее, ключевым участникам этого процесса.
Целевая аудитория партнерской программы может быть самой разнообразной.
Применение одного и того же подхода к разным типам партнеров является недопустимой ошибкой, которая в конечном итоге сводит эффект к минимуму.
- Клиенты .
Имейте в виду, что они вряд ли когда-нибудь станут вашими полноценными «агентами».
Да, конечно, владелец бизнеса окружен своими потенциальными клиентами.
Но он не будет предлагать услуги своих подрядчиков при встрече с каждым из них.
Это как минимум неэтично.
И даже если он дико доволен вашим товаром и услугой, не обольщайтесь.
Максимум, на что вы можете рассчитывать – это рекомендация от вас в удобном случае, когда кто-то из ваших знакомых захочет заказать сайт/приложение/интернет-маркетинг.
И то, если человеку в голову придет ваша партнерская программа, и он вообще настроен на разговор на подобную тему.
Поэтому я рекомендую превратить ваших клиентов в суперлояльных «адвокатов» — они принесут вам гораздо больше прибыли как защитники.
- Сотрудники :
- а) Активный .
«Все в компании продают» — это бизнес-поговорка, верно? Что, если ваша уборщица приведет в следующем месяце сотню или две потенциальных клиентов? Если не считать шуток: не использовать потенциал людей, которые у тебя работают, глупо.
Только работа в этом плане может быть либо спонтанной («Если есть возможность — приводите клиента»), либо систематической (читай: дополнительная возможность заработка для тех, кто готов делать больше, чем просто сидеть прямо в офисном кресле).
).
О системном мы поговорим подробнее позже.
- б) Ушел .
Расставания с большинством сотрудников не избежать.
А если вы попрощались на позитивной ноте (да, именно поэтому расставаться нужно без негатива), то вы можете предложить бывшему коллеге продолжить периодическое составление бюджета с текущего счета компании, если это будет полезно.
- Партнеры :
- а) Из смежных областей .
Например, разработчики программного обеспечения.
Ваша целевая аудитория может совпадать с ними, и тогда имеет смысл говорить о «взаимной» партнерской программе.
- б) Подрядчики .
Предположим, вы агентство, не имеющее собственного штата исполнителей по определенным направлениям, поэтому передаете их субподрядной продюсерской компании, обладающей соответствующими сильными компетенциями.
И эта команда не готова работать с определенными заказами.
Надеюсь, понятно, как с ними проще всего найти общий язык? «Та же история актуальна и с другой стороны: субподрядчик → агентство.
- Другие .
Данной категории партнеров сложно дать название, поэтому опишу ее так: есть люди, не имеющие прямого отношения к вашему бизнесу, которые заинтересованы в дополнительном доходе.
Скорее всего, это те, кто еще не далеко продвинулся по карьерной лестнице.
Возможно, даже совсем «зеленые» безработные кандидаты, которым никто не предлагает хорошую зарплату.
Но у них есть силы, свободное время и желание зарабатывать.
Не питайте лишних иллюзий: они никогда не заменят полноценный отдел продаж.
Но вы можете извлечь из них некоторую пользу.
И речь идет о «систематичности»: нужно все пережевывать, учить и мотивировать.
Как создать партнерскую программу
Его можно подавать с разными соусами.Главное, какие ингредиенты.
Для начала сразу определитесь со своей целью:
- Расширение сотрудничества с конкретной целевой аудиторией.
- Формирование агентской сети.
- Повышенная осведомленность.
Давайте посмотрим на несколько примеров:
Клиенту предоставляется дополнительная скидка 10%, работающая по принципу «имя, которое привело вас к нам».Классика.
Причем все серьезно – отношения между агентством и партнером закреплены специальным соглашением.
Интересное позиционирование — они ищут партнеров, с которыми «закроют пробелы в матрице услуг друг друга».
Размер комиссии зависит от типа услуги.
Из клиентских бюджетов клиентов, имеющих подписку, студия выплачивает бонусы на срок до 6 месяцев.
Успокаивают, говоря, что неуплата процентов карается по договору 5-кратным штрафом, а вообще все дела контролирует менеджер, который ведет статистику по партнеру.
Предложение не заточено под конкретную группу, но прописаны варианты сотрудничества – обычный «агент» с вознаграждением и комиссионными (актуально – клиент остается «в руках» партнера, так как он продолжает общаться с заказчиком) даже после подписания контракта).
Ну и ребята обещают некоторую поддержку, что тоже немаловажно.
Выплаты до 20% (и обещают «растущую» комиссию), реферальную систему и совместные продажи.
Стандарт. Вроде бы все местами хорошо, но в то же время чего-то не хватает. Что в идеале следует описывать в терминах, отличных от приведенных выше:
- Пример расчетов: сколько усилий нужно приложить человеку, чтобы получить условный 1 рубль.
- Кейсы: сколько времени понадобилось партнерам, чтобы сделать первые продажи, сколько они заработали.
Пока не расскажешь конкретный пример/историю, будет казаться, что все обещанное – сказка.
Или наоборот: возникнут ложные завышенные ожидания, и партнер расстроится, когда вскоре убедится в их нереальности.
- Требования к кандидатам.
Если вы не работаете с определённым типом проекта/бюджета, то исправляйте это сразу, а не тогда, когда клиент уже пришёл к вам по рекомендации, просто тратя время и силы на предпродаже.
- Статистика продаж: средняя конверсия в контракт (не удивляйтесь, многие думают, что 100% - отсюда и недоразумения и разочарования), изменения в поступлениях и т.д.
- Возможные ситуации: что будет, если партнер действительно привел много лидов, но его комиссия по-прежнему на уровне «0».
Будет ли расследование и расследование? Или вы как-то компенсируете его усилия?
- Инструкции.
Тот же момент про «систематизацию».
Допустим, у человека есть желание привлечь для вас потенциальных клиентов.
Но нет понимания, как это сделать.
Что мы должны делать? Учат:
- Продукт (что он предложит).
- ТА (кому рекомендовать).
- Цена (сколько).
- Платформы и методы поиска потенциальных клиентов (где и как).
- Стандартные вопросы и возражения.
Выход: подготовьте видео/текстовую инструкцию, не пожалейте разового вложения в ее разработку, чтобы сэкономить в будущем.
Выполнение
Кстати, перед «первым» должен был быть пункт «Подготовка».Что еще необходимо сделать перед тем, как приступить к реализации партнерской программы:
- Прогноз и бюджетные расходы.
- Подготовьте продавцов: объясните, что скоро может начать поступать новый тип заявок, которые необходимо соответствующим образом обработать (даже тот же брифинг можно адаптировать для лидов на основе рекомендаций — например, узнать ожидания, связанные с тем, кто рекомендовал вы как подрядчик).
Наверняка вам знакомы истории, когда клиент хочет «именно такой же сайт, как у его друга»?
- Создайте базу для выявления лучших партнеров и сразу продумайте, как вы будете с ними сотрудничать.
Пример: вы определили, что самые качественные лиды приходят от «Василия», принося приличный оборот. То, что должно быть сделано? Минимум — подумать о дополнительной мотивации.
Максимум — продумать его роль с определенными функциями в штате (вплоть до приглашения в бизнес, если у вас небольшая команда, которой явно не хватает сил и энтузиазма одного основателя).
Будет ли это отдельный лендинг на поддомене или вы сделаете крутую презентацию – вопрос второстепенный.
Гораздо важнее, как преподнести «продажу» партнерской программы.
Если со старым знакомым все просто (чтобы заинтересовать, иногда достаточно простого звонка следующего содержания: «Чувак, есть возможность подзаработать.
Давай в 13:00 пообедаем в кафе? Я расскажу вам все»), то для ваших будущих агентов, с которыми вы еще не познакомились определенной истории отношений, такая схема, естественно, не сработает. Какие есть инструменты для привлечения партнеров:
- Вакансии на сайтах вакансий (только не обманывайте людей, обещая зарплату).
Кстати, таким образом иногда даже продают недорогие или вообще без вложений франшизы.
- Профильные мероприятия с участием ваших коллег со схожей целевой аудиторией – семинары, бизнес-завтраки и т.п.
- Публикация контента на цифровых платформах.
Расскажите, как вам удалось организовать систему, позволяющую фрилансерам зарабатывать деньги с помощью вашего круга знакомых.
Конечно, для реализации этого вам потребуется сотрудничать с другими бизнесами, имеющими поток лидов, которые вас интересуют. Возможно, это будет закрытое сообщество, работающее по принципу «Единая товарная база типичного предпринимателя», в которое войдут сотрудники 1С, системные администраторы, полиграфисты и другие игроки вашего региона.
Краткое содержание
Надо признать, что эффективность партнерских программ, организованных по старинке, невысока.Но в целом партнерская модель сотрудничества с каждым днем играет все большую роль в бизнесе.
Ни одно агентство/продакшн не сможет выжить в вакууме, закрытом от остального мира, ведь его основа – отношения B2B. И побеждает тот, кто мыслит шире, думая о двухсторонней выгоде, и использует нестандартные подходы — например, отказываясь от привычных процентов и переходя на другие форматы мотивации (обмен лидами, приглашение в крупные проекты и т. д.).
.
Таким образом, призыв к действию выглядит следующим образом.Теги: #партнерство #партнерская программа #партнерские отношения #управление продажами: стройте партнерские отношения, регулируйте их правила и планируйте деятельность, взвешивая все аспекты!
-
Пользовательское 3D: От Корпораций До Пк
19 Oct, 24 -
Сан-Марино
19 Oct, 24 -
Рейтинг Mail.ru: Посещения В Отчетах
19 Oct, 24 -
Передача Файлов P2P Прямо Из Браузера
19 Oct, 24 -
Популярность Операционных Систем
19 Oct, 24 -
Автомат Газель На Ардуино (Часть 1)
19 Oct, 24 -
Предложение Создать Блог «Учимся На Ошибках»
19 Oct, 24
