Продавцы часто сталкиваются с этим вопросом во время звонков по продажам, а также с некоторыми другими, например: «Почему я должен покупать у вас/вашей компанииЭ» или «Что отличает тебяЭ». Фактически, как указано в моем последнем посте, они, вероятно, потратили много времени на «Знание о продуктах U», изучая, как именно отвечать на эти вопросы. На самом деле, ответы на подобные вопросы обычно заставляют вас защищаться и не дадут вам того преимущества, на которое вы надеетесь.
Подумайте об этом на минутку. если вы ответите на этот вопрос, вы сразу станете похожи на всех продавцов, которые были до вас, а также на тех, кто последует за вами. Отвечая на вопрос, вы создаете «одинаковость» и веру в сознание потенциального клиента, что вы такие же, как все остальные. Вы также должны учитывать, что все, что вы говорите, будет рассматриваться как «питание для продаж» и к нему часто будут относиться со скептицизмом и с точки зрения «да, конечно».
Очевидно, что существует множество различных ситуаций, в которых можно задать этот вопрос. Покупают ли они в настоящее время этот продукт у кого-то другого? Это продукт, который они покупали раньше, или это продукт, который они никогда не покупали? Знание того, в какой ситуации вы находитесь, поможет вам определить, как лучше поступить. Вместо того, чтобы отвечать на вопрос, вы можете сказать: «Я был бы рад вам рассказать, но мне любопытно, это продукт, который вы использовали в прошлом или покупаете сейчасЭ». Их ответ станет ценной информацией, на основе которой мы сможем спланировать следующий вопрос.
Если они в настоящее время используют или имели прошлый опыт, было бы гораздо разумнее узнать, что они использовали в прошлом. Если они хотят внести изменения, «что бы они хотели видеть по-другомуЭ» Это вопросы, которые дадут нам информацию, которая поможет сформировать наше предложение или определить, что у нас нет того, что они хотят. Помните также, что если они не покупают или не использовали их раньше, предоставление вашей информации теперь может стать списком покупок, который позволит им сравнить вас с конкурентами и «коммерциализировать» ваше предложение.
Не всегда, но зачастую лучшим ответом на вопрос является другой вопрос. Не отвечая на вопрос, а спрашивая:
«Было ли что-то, что, по вашему мнению, было бы лучшеЭ» или
«Если бы мы могли предложить что-то другое или лучшее, на что вы надеялисьЭ»
Задавая эти вопросы, вы получаете шанс узнать именно то, что они ищут, и составить свой ответ на основе полученных отзывов.
Чтобы отреагировать таким образом, потребуется определенная смелость и эмоциональный контроль, но вы обнаружите, что это представит вас в совершенно ином свете перед потенциальным клиентом. Перестаньте отвечать на вопросы «что делает вас лучше», и вы получите более качественную информацию, которая поможет вам увеличить продажи!
Продавцы, которые проводят долгие часы, хорошо информированные в «Знании о продукте B», не знали, «почему вам следует покупать у насЭ» на самом деле классифицируется как самый неинтересный вопрос. Хотя это также важно, они совершают типичную ошибку и ставят себя перед необходимостью ответить на интуитивный вопрос: «Это имеет смысл» («Это хорошо помогает потребителю»), почему им следует покупать. Следовательно, вместо того, чтобы выдать нужную информацию, они говорят Как выяснили другие продавцы. Теперь проситель начинает сравнивать недостатки и у него возникает ощущение, что он явно усугубил худшие из них.
Поэтому нам нужен другой ответ, который вызывает уверенность, а не отчуждение. Задайте определенные наводящие вопросы: какие условия или цены убеждают клиентов Lazarus? Или, может быть, мы по иронии судьбы остаемся единственным кандидатом? Синклера Льюиса очень расстраивает необходимость таким образом искать ответы, а затем убеждать клиента. По общему признанию, это требует некоторой нервозности, но позволяет потенциальным клиентам за короткое время стать намного ближе к Lazarus.
Поскольку потенциал, который доминирующий ангел представляет для вашей компании, представляет собой неисчислимую экономию для Лазаря, и это начало возможной прибыли, которую он может обеспечить, невообразимо. Поэтому, если мы ведем беседы с Лазарем более подробно, нам следует особенно рисковать, даже если Лазарь злится или хочет, чтобы мы ничему не научились, из страха поверить, что нам следует сдаться и разработать более эффективные методы борьбы с вероятностью. Этот недостаток также должен мотивировать предпринимаемые и болезненные усилия, а эффект должен быть более краткосрочным или приятным.
-
Что Вам Нужно Для Ваших Домашних Бизнес-Идей
19 Oct, 24 -
Партнерский Маркетинг И Его Подводные Камни
19 Oct, 24 -
Все О Модульной Офисной Мебели
19 Oct, 24 -
Правильный Путь Может Быть Опасным Местом
19 Oct, 24
