Генеральный директор ЗеленыйБизнес Андрей Майборода написал колонку для CPU о том, как измерить воронку продаж в компании, как ускорить завершение сделок и проанализировать риски.
В одном из прошлых публикации мы говорили о том, почему важно работать по плану продаж и как это делать правильно.
Поскольку мы сами не только учим компании работать по плану продаж, но и последовательно реализуем собственный план, мы сочли полезным поговорить о том, как именно можно «дописать» план продаж в компании, которая продает интеллектуальный продукт. Материал будет интересен руководителям IT-компаний, веб-студий, рекламных агентств, консалтинговых компаний – в общем, всем тем, кто буквально живет своим умом.
Три измерения воронки продаж
Давайте поговорим на языке математики.Ваш доход как геометрический объект не должен быть линейным.
Он объемный.
Когда мы говорим о реальной компании, когда уже двадцатый день, а трети суммы плана продаж еще нет на счету, есть три основных способа обеспечить наличие числа Х в конце месяца.
Первый — (его можно было бы использовать в начале месяца) — как можно скорее устранить препятствия для текущих транзакций.
Во-вторых, можно попробовать ускорить закрытие текущих транзакций.
В-третьих, вы можете закрывать другие новые транзакции.
Эти три основных метода не вписываются в планиметрию — они формируют пространственную геометрию транзакционного портфеля компании.
Мы постарались наглядно это изобразить на рисунке выше.
Если вы признаете, что сделка — это возможность, то, работая над точностью прогноза, скоростью сделки и новыми сделками, вы увеличиваете геометрическую «территорию вероятности» выполнения вашего плана продаж.
И если вы будете систематически работать по всем трем направлениям, вы многократно увеличите эту область вероятности.
Анализ рисков сделок.
Что готовит нам будущий риск? Сделка – это возможность.
Возможность может срастаться, а может и не срастаться.
Базовый прогноз вероятности для русского человека всегда 50%: либо срастётся, либо нет. Но нам нужно стремиться к более точным прогнозам.
50% неудач – это слишком большой риск для нашей компании.
Поэтому следует взять 100% выигранную сделку и разделить все риски на несколько аспектов, присвоив им процентный эквивалент вероятности.
Именно это мы и сделали в GreenBusiness. Для анализа транзакционных рисков мы используем собственную систему, основанную на известном инструменте в несколько необычном приложении.
Мы назвали это SMART Deals. Сделка — это цель продавца, и эту цель можно усовершенствовать.
Отсюда вытекают пять групп рисков продаж:
- Риски S – риски предмета сделки.
- Риски М - риски суммы сделки.
- Риски А – риски достижимости сделки.
- Риски R – риски значимости сделки.
- Риски Т – риски периода сделки.
Сумма рисков – это тот же продукт, но не на всю компанию или не на весь период, а только на минимальный.
Риски достижимости связаны с тем, имеем ли мы доступ к лицам, принимающим решения, влияем ли мы на них и насколько на них влияют наши конкуренты.
Релевантные риски – это когда наш ценник может стать невыгодным для клиента или бюджетные возможности клиента могут стать нам неинтересны.
Риски времени транзакций — это классический риск, который играет роль в 95% случаев из 99% транзакций.
Наблюдения показывают: когда все пять групп риска нейтрализованы, сделка закрывается.
Каждая нереализованная группа рисков снижает вероятность совершения сделки на 20%.
Важно знать риски по порядку и только для того, чтобы ими управлять.
Управление риском означает заранее позаботиться о том, чтобы риск не реализовался.
Вот как это работает. Процедура «умной» транзакции аналогична подбору комбинации пятизначного кодового замка: когда все варианты просчитаны, дверь открывается.
Анализируя конкретную ситуацию по каждой нашей сделке, мы разрабатываем план действий для каждой конкретной сделки.
Не «подтолкнуть», а кого именно подтолкнуть, не «ускорить», а «на сколько процентов должна снизиться цена, чтобы подписать договор».
Упрощенный пример анализа воронки с использованием системы сделок SMART от GreenBusiness приведен в таблице ниже.
| Номер сделки.
| Статус транзакции | Текущие риски | Вероятность | Наши действия |
| Сделка 1 | Предложение подано, бюджет утвержден, схема принятия решения известна, один из лиц, принимающих решения, находится в отпуске, рассматриваются предложения конкурентов; «Рассматриваем варианты» | А (конкуренты, лица, принимающие решения в отпуске) Т (ДМ в отпуске) | ≤ 60% | Отслеживайте победу над конкурентом, постарайтесь заранее договориться о сделке с другими лицами, принимающими решения |
| Сделка 2 | Предложение принято, бюджет утвержден, конкуренты побеждены, местные ответственные лица согласовывают контракт, схема согласования известна; "Готов к работе" | T (одобрение может занять некоторое время) | ≤ 80% | Ускорьте процесс согласования, при необходимости выйдите к клиенту лично |
| Сделка 3 | Предложение рассмотрено, деньги у компании есть, они еще не решили, возьмут ли они наш базовый продукт или попросят минимальную партию, с которой может быть много возни; неясна схема принятия решения; «Не определился» | S (позиция может измениться) М (сумма может измениться) R (нам может быть не интересно) Т (неизвестно, когда решат) | ≤ 20% | Определитесь с товаром, затем сроками, согласуйте договор; низкий приоритет транзакции |
| Сделка 4 | Предложение подано, конкуренты побеждены, схема принятия решения под контролем, договор предварительно согласован, сроки принятия решения сжаты, какой из вариантов наших услуг они еще не определились выбирать; «Они выбирают честно» | S (позиция может измениться) М (сумма может измениться) | ≤ 60% | Назначьте встречу с лицами, принимающими решения, помогите выбрать лучший вариант, подпишите договор! |
| Сделка 5 | Предложение подано, бюджет есть, подтверждения о принятии предложения нет, схема принятия решения под контролем, срок подписания заранее установлен, конкуренты побеждены; «Они тянут вызывающе» | М (жду скидки) | ≤ 80% | Назначьте личную встречу или, в крайнем случае, предложите открыто поторговаться при личном звонке.
Договориться! |
Если вы начнете анализ не после 15-го числа месяца, а второго-третьего, то у ваших менеджеров будет достаточно времени, чтобы не допустить срабатывания наиболее серьезных рисков, а значит, ваши прогнозы станут гораздо более похожими на реальную жизнь, причем к концу месяца большая доля пойдет на выручку.
Один из наших клиенты , внедрив систему анализа транзакций SMART, он стал выполнять план продаж примерно в два раза чаще, а значит, увеличил предсказуемость своей ежемесячной выручки как минимум в два раза.
Техники ускорения продаж.
Как быстрее вскипятить чайник Фактически, это измерение является самым рискованным для вашего конвейера.
У каждого клиента и каждой сделки есть свой естественный период вызревания, и нарушить его, продавить клиента «силой» — верный способ испортить собственную сделку.
Техники ускорения продаж требуют большого практического опыта, а главное — острого чувства клиента.
И тем не менее, ускорение отдельных транзакций возможно и даже может быть полезно.
Какие транзакции и когда ускорять вредно: когда у вас действительно сложный продукт; когда культура компании такова, что все в ней работают объективно «медленно»; когда, чтобы ускорить принятие решения, нужно перепрыгнуть через ответственного лица, принимающего решения.
Какие сделки можно ускорить и когда: когда вы выдвинули большое предложение в несколько этапов, на длительный период и большую сумму и ее можно разделить; когда твой человек, принимающий решения, настолько осторожен в жизни, что требует «волшебного пинка»; когда клиент не до конца понимает, что ему нужно, и конструктивно предлагает свое решение его проблем.
Помните, как быстрее вскипятить чайник? Правильно, вылейте из него лишнюю воду.Классический прием ускорения сделки — когда вам предложили сайт (программное обеспечение или консультацию) за миллион, звоните и предлагаете начать с первого этапа за сто тысяч.
Иногда это приводит к дополнительной более мелкой сделке, но чаще всего фактически стимулирует клиента быстрее принять решение.
Еще один известный способ ускорить дело – предоставить скидку, но советуем здесь быть осторожными.
«Дешевые цены» предназначены для определенной категории покупателей.
Хотите работать с теми, кто всегда экономит? И порой это выглядит странно и не очень респектабельно, когда за действительно ценную услугу вдруг начинаешь просить гораздо меньше.
Очень часто «медлителями» наших транзакций являются наши собственные ограничения.
Вы не так работаете, вы не этим занимаетесь, вы здесь не согласны, у вас нет этого специалиста.
ИТ-специалисты по продажам часто заранее проводят анализ узких мест при крупных транзакциях.
Типичным узким местом компании по разработке сайтов является то, что в компании есть только один дизайнер, которому необходимо заняться разработкой концепции вашего предложения, а дизайнер перегружен (а клиент ждать не будет) - отсюда нечеткий предложения, отражающие нулевую ценность вашего интеллектуального продукта.
Проанализируйте, что мешает вашему клиенту купить у вас на этой неделе, и если в вашей методике работы двадцать важных шагов, сгруппируйте их как минимум в пять блоков.
Максимально упростите процесс покупки у вас, активно получайте обратную связь от каждого вашего нового клиента, удобно ли ему было покупать у вас.
Новые предложения на вторые две недели.
Покажи мне свои рукава Если ускорение транзакций — дело самое тонкое и деликатное, то разработка новых транзакций в ускоренном порядке — дело не всегда тривиальное, хотя и возможное.
Действительно, не так-то просто вытащить из рукава новую сделку, если только у вас нет в рукаве парочки старых предложений и если у вас нет продукта с высококонкурентной ценой.
Пять практических способов неожиданно и быстро заключить сделку.
Первый способ быстрой сделки.
Сознательно держите парочку «сложных» клиентов про запас.
Дайте им подумать, покажите им, что вы никуда не торопитесь.
Не торопите их — до определенного момента, когда вам нужно будет закрыть брешь в трубопроводе.
И в этот момент будьте решительны.
Второй способ быстрой сделки.
Проведите «долгосрочную» кампанию дополнительных продаж.
Создайте очень вкусное и заведомо выгодное предложение и пройдитесь по всем своим «уже» клиентам.
Не стесняйтесь предлагать совершить покупку, общайтесь смело и с юмором.
«План продаж, вы понимаете».
Недавно один из наших клиент , которому мы помогли улучшить систему продаж, позвонил нам и продал свою рекламу.
Менеджер сказал: «Мне дали позвонить в вашу компанию, поэтому я попробую вам ее продать».
Купили, хотя поначалу не были уверены, что нам понадобится их услуга – просто мы долго доверяем своему клиенту.
Третий способ быстрой сделки.
Для тех, кто любит погорячее.
Вы наверняка знаете своих конкурентов, поэтому придумайте до конца месяца специальное предложение и обзвоните клиентов конкурентов.
В России это считается не очень этично и многие уважающие себя компании так не делают, но на Западе очень любят это делать, поэтому если вы продаете на Запад, смело кусайте конкурентов каждую последнюю неделю года.
месяц.
Четвертый способ быстрой сделки.
Позвоните своим довольным клиентам и попросите их порекомендовать вашу компанию в ближайшем будущем – разумеется, в обмен на что-то полезное для клиента.
Этот путь зачастую является продолжением второго: даже если клиент не покупал это сам, он может порекомендовать вас.
Наконец, пятый способ.
Рискните своим ограниченным бюджетом и объявите об ограниченном предложении.
Он работает «50/50», часто требуя затрат на пиар, но может привлечь и случайного клиента, который давно у вас на уме и о котором вы забыли, работая по первому пути.
Как догадались многие читатели, быстро заключить сделку становится не таким уж сложным делом, если систематически и регулярно комбинировать хотя бы два из вышеперечисленных способов каждый месяц.
И вы правы, мои Шерлоки.
Продавать совсем не сложно, просто иногда бывает сложно.
Случайная сделка подобна синице, которая внезапно залетает в окно и приносит вам неожиданную радость.Так что, если вам нужны спасительные «сиськи», держите окна открытыми и разбросайте по подоконнику что-нибудь вкусненькое.
Как накачать всю эту историю еще больше
Как мы однажды написал на ЦП сегодня меняется практика продаж, и даже большая воронка продаж не гарантирует выполнения плана продаж.На реальном рынке компании сегодня чаще всего сталкиваются с двумя основными случаями.
Первый — это «эффект узкой базы», когда делается слишком мало попыток продать, и поэтому план не выполняется.
Второй — «много лидов, мало толку», когда компания выстроила для себя лидогенерацию, но выдает систематические эпические провалы при обработке лидов или вообще не организовала ее толком.
Сегодня качество обработки и удержания лидов выходит на первый план в управлении продажами в России.
Миша Токовинин прав, Говорящий , что сегодня в России иногда приходится «вставать на колени и умолять, чтобы тебя сделали клиентом», и эта практика связана с пресловутым «забыванием о клиенте».
Поэтому, если вы хотите предсказуемых продаж, выбирайте CRM и выработайте привычку вести, записывать и анализировать в ней всю свою работу с клиентами.
Окупается - 200%.
Не менее распространенной причиной «проблем со сбытом», особенно в молодом бизнесе, может быть отсутствие желания работать.
Нужно помнить, что «не получилось», «не хватило времени», «не получилось» — это инфантильные оправдания, которыми вы только загораживаете себе путь.
Если вам в этом месяце «не удалось» как следует заняться продажами, то Вселенная видит, что, объективно говоря, вам это не очень-то и нужно.Откажитесь от практики намерения, а не действия – вы удивитесь тому, как изменятся финансовые результаты вашей компании и даже ваша бизнес-среда.
Еще очень помогает просто работать – ритмично, увлеченно и добросовестно.
Тогда, скорее всего, ваши продажи будут в порядке.
Чтобы написать столбец для ЦП, проверьте требования к опубликованным материалам.
-
Компилятор Typescript Native (Aot)
19 Oct, 24 -
Предложение Gnome Выйти Из Проектов Gnu
19 Oct, 24 -
Светофор На Плк – 30 Блоков
19 Oct, 24
