Агрессивные стратегии продаж обычно не одобряются в современном деловом мире, но есть время и место для их использования, когда они эффективны при заключении сделки.
У них плохая репутация, но иногда они являются лучшим вариантом для заключения сделки.
Продавцам очень важно понимать, когда и где их можно и нельзя использовать.
Если вы воспользуетесь ими в неподходящее время или не с тем клиентом, вы можете потерять сделку, но иногда они могут оказаться лучшим выбором.
Без сомнения, это рискованное решение, но оно может оказаться во много раз эффективнее других решений.
Ниже описаны три агрессивные стратегии успешного закрытия сделки при правильном использовании.
1) Срок действия Иногда вашим клиентам нужен небольшой толчок, чтобы принять решение своевременно.
Увеличение давления и ограничение времени вашего предложения может в конечном итоге дать вам желаемые результаты.
Это необходимо сделать таким образом, чтобы у ваших клиентов возникло ощущение, что они упускают деньги или большие возможности, если не будут действовать быстро.
Эта стратегия предполагает информирование клиента о том, что у него есть определенные сроки для принятия решения и что ваше предложение может измениться после определенной даты; Сообщите клиенту, что если он не завершит транзакцию в определенный день, это может негативно повлиять на его цели, которых он хочет достичь с помощью вашего продукта; Или увеличьте конкурентный аспект, сообщив клиенту, что он может получить преимущество, если получит ваш продукт или услугу раньше своих конкурентов.
Вот как это может выглядеть на практике: Клиент: «Я не уверен, что готов совершить покупку прямо сейчас.
Мне нужно время, чтобы все обдумать».
Продавец: «Я понимаю, поэтому должен вам сказать, что по этой цене я могу предложить вам товар только до конца недели.
Поэтому предлагаю вам взять паузу на пару дней и подумать, а в конце недели я с вами свяжусь, удобно ли этоЭ» Эту стратегию лучше всего использовать в качестве краткосрочного стимула для покупателей.
Чем больше времени клиент потратит на «раздумье», тем меньше у вас шансов, что он в конечном итоге купит. Однако не используйте эту тактику, если вы знаете, что ваш клиент тратит много времени и усилий на каждое решение о покупке.
Эту тактику нельзя использовать с вдумчивыми покупателями, которые любят все взвешивать.
2) Настойчивое закрытие сделки Продавцы, которые быстро сдаются в переговорах, когда слышат слово «нет», как правило, имеют более низкие показатели продаж, чем те, кто более напорист. Некоторые клиенты в конечном итоге платят после того, как продавец продолжает оказывать давление и задает несколько заключительных вопросов.
Иногда, если вы достаточно настойчивы, вы действительно можете превратить «нет» в «да».
Клиент: — Нет, боюсь, мне придется отказаться.
Продавец: «Что я могу сделать, чтобы изменить твое мнениеЭ» Не используйте эту агрессивную стратегию закрытия, если вы не уверены в реакции вашего оппонента, поскольку ответ может быть не таким, как вы ожидали, и вы можете проиграть сделку.
Не используйте эту стратегию как основную при закрытии сделок.
Но если вам кажется, что клиент готов купить, но сомневается в каких-то моментах, вполне вероятно, что вы сможете преодолеть эти сомнения, используя эту стратегию.
3) Альтернативы Это одна из наиболее агрессивных стратегий закрытия, и ее можно использовать только на заключительном этапе процесса продаж, когда потенциальный клиент уже проявил интерес и выбрал конкретный вариант вашего продукта/услуги, но все еще не решается совершить сделку.
С помощью этой стратегии вы пытаетесь развить у клиента страх потерять больше, чем он может получить.
Чтобы снизить затраты клиента, можно предложить альтернативный товар/услугу, не содержащий элементов/характеристик/параметров, наиболее интересующих клиента; Вы предлагаете перенести срок подписания договора, но учтите, какие выгоды/выгоды клиент может потерять из-за задержки; Или вы можете предложить менее дорогую альтернативу, но объяснить, что она не полностью удовлетворит его потребности.
Пример: Клиент: «Меня интересует товар X, Y и Z из вашего предложения, но у меня недостаточно денег, чтобы его купить».
Продавец: «Я могу снизить общую стоимость транзакции, удалив продукт X из списка.
Подходит ли вам это предложениеЭ» Использование этой агрессивной стратегии закрытия может быть очень трудным и рискованным.
Это никогда не должно быть вашей основной тактикой, и ее следует использовать только в том случае, если вы уверены, что ваши альтернативные предложения будут отклонены клиентом.
Эти три агрессивные стратегии закрытия могут быть эффективны только в определенных ситуациях и требуют большой практики и техники для успешного использования.
Их не следует использовать в качестве основного варианта закрытия сделок.
Скорее, их следует использовать в качестве одного из последних вариантов после того, как ваши клиентоориентированные и более мягкие методы закрытия сделки не сработали.
Теги: #продажи #стратегии продаж #техники продаж #техники закрытия сделок #Менеджмент #отдел продаж #менеджер по продажам #технологии продаж #Управление продажами
-
Фоновый Режим В Google Chrome
19 Oct, 24 -
Google Раскрывает То, Что Скрыто
19 Oct, 24 -
Основы React (Учебник, 2-Е Издание)
19 Oct, 24
