Не обманывайте ни меня, ни себя.
Любой хочет продать свой стартап.
Мы все говорим о том, что хотели бы создать компанию с оборотом в миллиард долларов, такую как Groupon. Но, как правило, все эти утверждения – ложь.
Даже Ларри Пейдж и Сергей Брин собирались продать Google Yahoo за 1 миллион долларов через 10 секунд после образования компании.
Но Yahoo сказала нет. Как только я создаю свою компанию, я сразу хочу ее продать.
Я уже продал четыре и инвестировал еще в десятки проектов, находящихся на разных стадиях продажи.
Надо сказать, что сам процесс продажи не из приятных; скорее, это ужасно.
Каждый, кто хочет купить вашу компанию, в момент первой встречи делает приятное лицо.
Но чем дольше смотришь на покупателей, тем лучше понимаешь, кто из них может ударить своего ребенка, а кто нет. На протяжении всего периода создания компании (под «периодом» я подразумеваю период с момента запуска компании до момента получения вами денежных средств за свои акции) вам необходимо помнить следующие правила, чтобы вас не били, как того ребенка.
Да, что и говорить, не только не побить, а сломать и выкинуть из бизнеса.
1. Приготовьтесь продать на год раньше.
Начните переговоры с потенциальными покупателями прямо сейчас.
В случае с первой компанией, которую я продал в 1998 году, я начал встречаться с рекламными агентствами за год до продажи.
К моменту начала переговоров я не был готов продавать.
Я мог бы продать компанию раньше, но она была еще слишком мала.
Поэтому я просто держал всех в курсе и обновлял информацию каждый месяц.
Каждые три месяца я встречался с клиентами за завтраком или обедом, чтобы поддерживать деловые отношения.
К тому времени, когда я наконец был готов продать компанию, у меня было 4-5 потенциальных предложений о покупке.
В итоге я продал бизнес компании, с которой никогда раньше не имел контактов.
Но она услышала о нас, потому что о нас говорили все вокруг.
2. Правило 20:6:3:1. В 2004 году я хотел продать компанию, небольшой частью которой владел (психбольница.
И нет, пациентом я не был).
Учредители вложили средства в фонд, который я организовал.
Им неожиданно поступило предложение продать клинику за 10 миллионов долларов.
Я попросил его позволить мне попытаться продать его самому.
Мой друг в течение 30 лет занимался продажами в небольших компаниях.
Он рассказал мне о правиле 20:6:3:1, которое сработало в моем случае.
Сначала мы определили 20 частных, государственных и вспомогательных фирм, заинтересованных в покупке психиатрической клиники.
Тогда правило сработало как по волшебству.
Нам дали 6 встреч.
Из них серьёзными оказались три встречи, каждая из которых сопровождалась предложением о покупке.
Мы выбрали лучшее предложение (которое было вдвое больше, чем другое предложение) и продали бизнес за 41,5 миллиона долларов.
И это для компании с EBITDA в $1 млн.
3. Просите совета/генерируйте идеи.
Одной из ключевых тактик является так называемая тактика «нога в двери», то есть тактика манипуляции.
Любому потенциальному покупателю, который хорошо подходит для вашего бизнеса, предложите несколько идей о том, как они могут интегрировать вашу компанию со своим существующим бизнесом и получать доход, привлекать новых клиентов и т. д. Пригласите покупателей на встречу (если идеи достаточно хороши, они вас пригласят).
Расскажите им о своих идеях.
Попросите совета, как вы можете вместе работать над этими идеями.
Убедитесь, что каждая идея принесет им деньги.
Много денег.
Что это вам даст? Вы можете стать руководителем компании (возглавить ее можно как исполнительный директор, или руководитель по развитию бизнеса, или директор по маркетингу, или директор по продажам, или технический директор).
В свою очередь, ваши клиенты получат информацию, с которой они смогут предстать перед советом директоров своей компании.
Когда я пытался продать Stockpickr.com (мы продали TheStreet.com в апреле 2007 года), я вел переговоры с Yahoo, AOL, Google, Reuters, Forbes и рядом других компаний.
Несмотря на то, что я не продал бизнес ни одной из упомянутых выше компаний, я все равно пытался развивать отношения между ними и Stockpickr. И эти отношения продолжаются даже после того, как Stockpickr был куплен TheStreet.com. У меня был друг, который поступал с точностью до наоборот. Он разгромил каждую компанию, которая могла быть потенциальным покупателем.
Понося эти компании, он надеялся, что в ответ они также будут нелестно отзываться о его компании и это привлечет внимание остальной аудитории.
Я могу сказать тебе.
В краткосрочной перспективе этот подход может сработать.
Но в долгосрочной перспективе ваша компания потеряет гораздо больше.
4. Перед переговорами подготовьте математическую формулу , который поможет вам оценить вашу компанию.
Формула должна быть очень простой, с которой обе стороны согласятся еще до того, как станут известны конкретные цифры.
Например, вы можете сказать: «Мы оцениваем наш бизнес в 6 раз больше будущих доходов, если у нас будут ваши клиенты».
Если покупатели говорят «нет», вы всегда можете согласиться и ответить «ладно, половина этого».
И тогда, скорее всего, вы услышите «да».
Или вы могли бы сделать то же самое, если бы мы продали theStockpickr.com. Заключая сделку, мы прикинули, сколько пользователей мы могли бы привлечь, если бы на нашей стороне был авторитет приобретающей нас компании.
Как только мы договорились о методе оценки компании, пришло время рассчитать стоимость в реальном выражении (вот тут и начались настоящие переговоры).
Многие компании, которые покупают Google или Yahoo, получают вознаграждение по рыночной стоимости.
Вы, конечно, можете использовать этот подход. Однако очень важно заранее согласовать компенсацию и коэффициенты оценки.
В этом случае вы всегда можете сказать, что вы стоите больше, чем последняя компания, которая была продана компании X, потому что.
(вы можете перечислить дополнительные причины), и вы можете договориться о более высокой стоимости.
5. В ходе переговоров речь пойдет не только о цифрах.
Как только вы согласуете цифры и совет директоров приобретающей компании одобрит покупку вашей компании, сделка будет заключена.
Теперь вам нужно будет перечислить все вопросы, которые вас интересуют: зарплата, опции, возможности сотрудников, срок действия заморозки капитала, офис, переезд, другие расходы, обязательства, дополнительное вознаграждение и т. д. Список должен быть максимально большим.
сделай это.
Ваш список должен быть больше, чем у них.
Ларри Бриллиант, бывший директор благотворительной организации Google и бывший руководитель Softnet, однажды сказал мне: «Здесь вы можете отдать пять центов, чтобы получить десять».
Или что-то вроде того.
В любом случае вы сможете получить больше, чем ожидали изначально.
6. После переговоров начинается самое болезненное.
Сделка заключена.
Или, может быть, это еще не завершено.
Теперь вы работаете в компании, которая вас купила.
Или ты не работаешь.
Сделка может сорваться в любой момент. Что бы вы ни делали, в этот момент лучше всего держать рот на замке.
Также убедитесь, что ваш адвокат работает не покладая рук.
Убедитесь, что комплексная проверка вашей компании будет проведена должным образом к моменту подписания письма о намерениях.
Комплексная проверка не должна заставлять покупателя отступать.
Одна компания однажды попыталась одолжить мне деньги между моментом подписания письма о намерениях и датой заключения сделки.
НЕ ПРИНИМАЙТЕ такие деньги НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ! Другая компания хотела, чтобы я подписал трудовой договор.
НЕ ПОДПИШИТЕ такие соглашения НИ ПРИ КАКИХ СЛУЧАЯХ.
Убедитесь, что вы прозрачно рассказали о механизме продажи своих акций, если такая сделка будет задействована.
Многое может пойти не так.
Этой теме можно посвятить отдельную статью.
Хороший адвокат вам в любом случае не помешает. В то же время вы должны знать больше, чем ваш адвокат, а это непростая задача.
Не забывайте продолжать развивать бизнес даже после заключения сделки, вплоть до подписания контракта.
Продолжайте строить стратегические отношения.
Отправляйте руководителям компании, купившей вам еженедельный пресс-релиз, чтобы показать, насколько хорошо у вас дела, и дайте им знать, что вы продолжаете вести переговоры с другими компаниями (которые могут обернуться потенциальным приобретением, если что-то пойдет не так).
.
7. Выразите себя.
Как только вы начнете обсуждать с компанией какую-либо стратегию развития (до достижения соглашения), продолжайте помогать ее лидерам, чем можете.
Посоветуйте им, как улучшить сайт, даже если вам придется познакомить их с конкурентами.
Подружитесь с генеральным директором.
Пригласите руководителей на игру или на ужин.
Отправьтесь в отпуск с ними и их семьями.
Обзвоните свои контакты в СМИ, чтобы о компании, которая вас покупает, написали хорошую статью.
Посещайте их благотворительные мероприятия.
Станьте их психологом, которому можно позвонить в 4 утра.
Продвигайте свои идеи, которые вы сможете реализовать, как только вас примут на работу.
Я делал это каждый раз, когда продавал свои компании.
Я был вовлечен в этот процесс.
8. Продолжайте строить свой бизнес.
Что делать, если вы находитесь в самом начале своего пути? Рекомендую вам прочитать следующие интересные статьи: • Простой способ добиться успеха в качестве предпринимателя • 100 правил предпринимателя Методы, описанные в этих статьях, позволят вам привлечь клиентов и довести свой бизнес до той стадии, когда вы сможете продать свою компанию.
9. Самое главное: старайтесь не совершать ошибок.
Оставайтесь в игре, и вы сможете продать свой бизнес.
Это ключевой момент. Прочтите мою статью 9 самых простых способов потерпеть неудачу в бизнесе .
Прочтите ее и постарайтесь избегать подобных ситуаций.
Допустим, вы заключили сделку по продаже своего бизнеса и вам нужно подождать около месяца, пока ваши юристы расставят все точки над i. В какой-то момент вы можете стать настолько напряженным, что станете параноиком.
Это закон Вселенной.
Не теория.
Все, что вам нужно сделать, это пойти в ближайший тир или спортзал и выплеснуть туда всю негативную энергию и снять стресс.
15 апреля приглашаем вас принять участие в секции GoTech на форуме РИФ+КИБ.
Начало в 12.30, пансионат «Лесные дали», зал 8, секция 79. В секцию приглашены эксперты, занимающиеся поиском проектов и внедрением новых технологий в крупных компаниях.
Участники дискуссии расскажут о том, как, где и кого они ищут на рынке.
И какие возможности это открывает для стартапов?
- Что компании хотят получить от стартапов и что они готовы предложить взамен?
- Точка входа: кого и как найти и заинтересовать корпорацией? Как происходит поиск и выбор интересного проекта, осмотр, наблюдение?
- Инструменты для работы со стартапом? Корпоративные акселераторы – что они дают, какова цель? Совместный выход на рынок.
- Как построена работа внутри корпорации – этапы сотрудничества (наблюдение, наставничество, пилот, инвестиции, M&A).
- Корпоративные венчурные фонды: как они устроены? какие цели они преследуют? примеры сделок.
-
Идеалы Маркетинга В Социальных Сетях
19 Oct, 24 -
Языковая Механика Профилирования Памяти
19 Oct, 24 -
Steam Теперь Принимает К Оплате Webmoney
19 Oct, 24 -
Сложная Загадка О Заключенных
19 Oct, 24
