Сергей Мелихов, креативный директор и партнер агентства Гринсайт , написал колонку для CPU о распространенных ошибках, которые допускают предприниматели при создании интернет-магазинов, и объяснил, как их избежать.
Оптовики продают самые дешевые китайские украшения ритейлерам, как картошку – ведрами.
Никто не хочет связываться с таким низкосортным продуктом.
Однако однажды это произошло.
Один оптовик заметил, что его клиент, крупный интернет-магазин одежды, стал скупать подозрительное количество этих ведер.
Но если он покупает, значит, он продает. А если он продает, значит, зарабатывает. И как.
Одно ведро, наполненное чудесными вещами, ушло продавцу за пятнадцать тысяч рублей.
И каждый кусок из этого ведра он продавал по три-четыре тысячи.
«Ух ты, вот это бизнес», — подумали владельцы оптовой компании.
Мы тоже этого хотим.
В оптовой компании, как у позвоночного в океане, спонтанно возникла блестящая идея.
Зачем отдавать космическую прибыль другим, если можно оставить ее себе? Кто вам мешает открыть свой интернет-магазин и черпать деньги из этих самых ведер? Сегодня даже студенты открывают интернет-магазины – дело простое.
И оптовая компания приступила к работе.
Разработано техническое задание, найден подрядчик, создан и запущен сайт. Но украшения там почему-то никто не покупал.
То есть дело не в том, что продажи оказались ниже ожидаемых.
Продаж вообще не было.
Новоявленные интернет-торговцы не продали ни одной чудесной безделушки.
Это был полный, сокрушительный, эпический провал.
История кажется исключительной.Мы в агентстве Greensight специализируемся на разработке решений для электронной коммерции.Но во многом это весьма типично и наглядно иллюстрирует отношение «бывалых бизнесменов» к онлайн-трейдингу.
И за годы общения с самыми разными покупателями мы пришли к выводу, что успеху в интернет-торговле мешают шесть довольно распространенных заблуждений.
Это заблуждения.
1. Выход на рынок ничего не стоит.
Многие до сих пор живут иллюзией, что на этот рынок легко войти.Особенно грешат этим серьезные ребята, у которых уже есть большой оффлайн-бизнес.
Проведя пару часов в Интернете, они узнают, что разработать интернет-магазин можно за сто тысяч – или максимум за миллион.
Это действительно деньги? В Москве за сто тысяч в лучшем случае можно на месяц снять папин шкаф Карлы в ТЦ «Улей».
Приведенный ценовой диапазон, возможно, не так уж далек от истины, вот только серьезные ребята обычно не учитывают, что развитие — это только первая дверь, за которой еще несколько, причем наглухо запертых.
Открыть магазин – это одно, привлечь трафик – другое, конвертировать трафик в продажи – третье.
А еще нужно сделать всю эту структуру прибыльной.
Да, барьер для входа в бизнес невелик.Порог входа в прибыльный бизнес порой бывает непреодолимым.
2.Специалисты не нужны, разберемся сами
Предприниматели – это люди, привыкшие решать проблемы с ограниченными ресурсами.И этот навык, несомненно, чрезвычайно полезен.
Но иногда он может сыграть с вами злую шутку.
Многие новички, чтобы не тратить слишком много, доверяют разработку интернет-магазинов уже имеющимся сотрудникам, которые уже доказали свою эффективность в офлайн-бизнесе.
Бизнес есть бизнес.
И здесь и здесь – торговля.
Есть, конечно, специфика, но умный человек ее всегда поймет. Поэтому нет необходимости привлекать специалистов.
Многие люди так думают. Все бы ничего, но онлайн – это принципиально другой бизнес, который давно стал настолько сложным, что освоить его на бегу уже невозможно.
Какая польза от Интернета от маркетолога, который большую часть своей карьеры посвятил привлечению российских знаменитостей и размещению рекламы на телевидении?
3. Чтобы добиться успеха, нужно действовать по-другому
По какой-то причине людям очень хочется делать что-то не так, как все остальные.Они приходят в Интернет с жаждой инноваций, которая становится тем сильнее, чем больше кажется, что в Интернете нет ничего сложного.
Новички считают, что смотрят на все свежим, незагроможденным взглядом, а потому способны заново изобрести интернет-магазин.
Свежий взгляд – это, конечно, здорово.
Но есть простой здравый смысл.
В отрасли уже установлено множество стандартов, которые значительно облегчают жизнь клиентам.
Поэтому им не приходится думать, куда нажать, чтобы перейти, например, для оформления заказа (если, конечно, сайт сделали не новаторы, а такие «задроты» вроде нас).
Нарушение этих типовых сценариев и бездумное экспериментирование ведут лишь к краху.
Можно взять либо Windows, OS X, либо Chrome OS — и для копирования везде нужно нажать функциональную клавишу и C. Это стандарт, который никто в здравом уме не нарушит. Точно так же не нужно прятать корзину в правом нижнем углу только потому, что помощник генерального директора считает, что это «интереснее» — или дизайнер захотел сказать новое слово в дизайне интернет-магазинов.
Электронная коммерция — интересное поле для экспериментов.Но это эксперименты совсем другого рода.
4. Интернет-магазин – это тот же магазин, только в Интернете.
Допустим, вы счастливый обладатель какого-нибудь популярного бренда.
Он настолько популярен, что многие ищут его в Интернете и не находят. Все, что вам нужно сделать, это открыть официальный интернет-магазин — по сути, создать виртуальную витрину своего офлайн-магазина — чтобы удовлетворить спрос и зарабатывать деньги.
Так? Не так.
Потому что добиться успеха в Интернете можно только в том случае, если вы считаете интернет-магазин совершенно новым бизнесом.
У вас появятся новые клиенты, другие сценарии потребления, новый ассортимент, новое все.
Оффлайн, в одном торговом помещении может продаваться сумка за 5 тысяч рублей и сумка за тысячу, особенно если в разных зонах.
Но в онлайне всё одна зона, и скорее всего, оставив в ассортименте дешёвый товар, вы лишаете себя маржинальных продаж.
5. Если есть трафик и конверсия, все в порядке.
Нет сомнений в том, что трафик и его конверсия — важнейшие параметры онлайн-бизнеса.
Но сосредоточиваться только на них чревато неприятностями.
Потому что повторные покупки и «жизненные циклы» клиентов еще более важны для электронной коммерции.
Когда для привлечения посетителей приходится постоянно тратить деньги, это подозрительно.
Как известно, если кто-то у вас что-то покупает один раз – это не бизнес.Это выражение справедливо и в оффлайне, но даже при наличии программ лояльности и СМС-рассылок повторные покупки там обычно не являются ключевым элементом бизнес-модели.Бизнес – если у вас люди покупают постоянно.
Многие магазины зарабатывают деньги, стоя в потоке прохожих.
В Интернете нет прохожих, но инструментов для глубокого анализа потребительского поведения и работы с клиентской базой гораздо больше, чем в оффлайне.
Именно развитие компетенций в этой области сегодня является залогом выживания завтра.
6. Я все сделал правильно – и мне за это воздастся.
Допустим, интернет-магазин запущен, каналы привлечения трафика налажены, ассортимент сбалансирован, аналитика подключена.
В этот момент предпринимателям иногда кажется, что дело в шляпе.
Вы можете выдохнуть и расслабиться.
Это ошибка: нельзя расслабляться.
Конечно, на любом рынке невнимательность может привести к неприятностям.
Но все же офлайн-бизнес обладает изрядной инерцией.
Если люди привыкли покупать что-то в магазине рядом с домом или работой, то им сложно отказаться от сформировавшихся привычек и переключиться на что-то другое.
Подключиться к Интернету гораздо проще – любой сайт находится «рядом с домом» или «по дороге», а технологии совершенствуются с каждым днем.
Если у вас есть онлайн-бизнес сегодня, не факт, что он будет у вас завтра.
Пока вы пьете мохито и смотрите новую серию «Карточного домика», ваш конкурент, все еще отстающий от вас на порядок, изобретает способ повысить свою конверсию на полпроцента — и вскоре разрушит ваш собственный карточный домик, который вы позвонили в компанию.
Если, конечно, вы не придумаете что-нибудь в ответ.
Чтобы написать столбец для ЦП, проверьте требования к опубликованным материалам.
-
Высокий Дискурс На Тему Глубокого Обучения
19 Oct, 24 -
Проблемы С Css. Часть 1
19 Oct, 24 -
Блоги + Gps = Геоблоги!
19 Oct, 24
