В этой статье я рассказываю о самых основных принципах выяснения истины в условиях, когда собеседник не склонен быть до конца честным.
Чаще всего вас обманывают не по злому умыслу, а по множеству других причин.
Например, из-за личных заблуждений, плохой памяти или чтобы вас не расстраивать.
Мы часто склонны к самообману, когда дело касается наших идей.
Методика проблемного интервью позволяет выявить факты с высокой степенью достоверности.
Подавляющее большинство предприятий умирают, потому что предлагают продукт, который не нужен потребителям.
Это известное высказывание Рика Риса, автора методологии Lean Startup. Как не попасть в эту ловушку со своим проектом? Решение давно известно – прежде чем создавать продукт, нужно изучить потребности потенциальных потребителей методом проблемного интервью.
Подробное руководство по проведению проблемных собеседований можно найти в книге Роба Фицпатрика «Спросите маму: как общаться с клиентами и проверять свою бизнес-идею, когда все вокруг вас лгут».
В этой книге всего 150 страниц, она вышла на русском языке в 2015 году, но тем не менее большинство стартаперов до сих пор не умеют проводить проблемные собеседования.
Обо мне
Меня зовут Игорь Шелудько.Я занимаюсь разработкой и продажей программного обеспечения с 2000 года.
Имею высшее техническое образование.
Я начал свою карьеру в качестве программиста, также руководил небольшими командами и участвовал как в разработке продуктов, так и в разработке индивидуальных решений.
Уже 3 года сотрудничаю с Акселератором Южного ИТ-парка (Ростов-на-Дону) в качестве трекера стартап-проектов.
За это время через мои заботливые руки как индивидуального трекера прошло более 20 проектов, а через Акселератор прошло более 200 проектов.
Что такое «проблемные интервью»?
Это просто разговор, в котором вы задаете правильные вопросы.В ходе такого разговора важно выяснить реальный прошлый опыт собеседника относительно интересующих нас проблем.
Крайне желательно записывать вопросы и ответы собеседника.
Идеально записать разговор на диктофон, чтобы потом убедиться в правильности интерпретации ответов.
Правило №1. Чтобы вести разговор, нам нужен план разговора.
План беседы основывается на ваших гипотезах о потребностях клиентов.
Хорошим вариантом плана является карта гипотез, о которой я писал в Эта статья .
Вежливо поприветствовав собеседника, следует в общих чертах рассказать, о чем вы хотите поговорить, а точнее, послушать.
Ваша задача — сделать так, чтобы собеседник говорил, а вы слушали.
Важно сразу узнать отношение собеседника к интересующим вас проблемам.
В идеале это следует уточнить при назначении встречи и времени разговора.
Если разговор произошел внезапно, то сразу обозначьте, о чем пойдет речь.
Чтобы узнать отношение собеседника к проблеме, можно использовать вопросы типа: С вами когда-нибудь такое случалось.Вполне возможно, что вашему собеседнику будет совершенно нечего сказать по существу и у него возникнет соблазн поговорить на заданную тему абстрактно, не основываясь на личном опыте.? Вы когда-нибудь оказывались в ситуации.
? Как часто.
с вами случается? Когда вы в последний раз оказывались в ситуации.
? Вы беспокоитесь о.
? Как.
влияет на твою жизнь?
Стоит научиться различать подобные ситуации и не воспринимать сказанное как факты.
Человек без реального опыта может быть вам полезен как связующее звено с другими людьми.
Попросите его познакомить вас с людьми, которых он знает, у которых есть реальный опыт по интересующей вас теме.
Карта гипотез как план беседы гораздо удобнее, чем список вопросов, сценарий беседы или любой другой линейный план, поскольку собеседник, отвечая на ваш вопрос, может пойти совсем не так, как вы ожидали.
Если собеседник начнет говорить о том, что у вас есть в качестве гипотез, связанных с другими проблемами, то вы сможете быстро отметить связь информации с текущими гипотезами и продолжить копаться в поднятых вопросах.
Затем, когда это направление будет исчерпано, можно будет вернуться к исходной задаче.
Правило №2 – Не позволяйте говорить себе, позволяйте говорить собеседнику
Самая распространенная ошибка начинающих интервьюеров — скатиться к диалогу или даже монологу, увлеченно рассказывая о своем продукте.Сделать это совершенно невозможно.
Как только собеседник понимает, что вы что-то изобрели или разработали, он перестает говорить искренне и начинает вас либо хвалить, либо спорить.
Интервью превращается в обсуждение продукта, которого обычно еще не существует, и вы начинаете обмениваться фантазиями и галлюцинациями.
Если это случилось с вами во время собеседования, то собеседование следует считать недостоверным.
Правило №3 – Задавайте больше открытых вопросов
Ответы «да», «нет», «иногда» и тому подобное несут очень мало информации.Чтобы получить больше информации, задавайте открытые вопросы – такие, на которые собеседнику придется дать развернутый ответ.
Примеры развернутых вопросов: Можете ли вы вспомнить случай, когда вы оказались в ситуации.Конечно, вопросы должны быть адаптированы к ходу разговора.? Расскажи подробнее, как.
было в последний раз? Можете ли вы рассказать мне, что вы сделали тогда? Расскажите подробнее, как вы решили эту проблему? Ты всегда это делаешь? В других подобных случаях, что вы делали? Как вы сейчас решаете эту проблему? Какие трудности у вас возникли с этим решением? Что вам не нравится в нынешнем решении? Зачем ты это сделал? Какие еще варианты вы рассматривали?
Если ваш собеседник сказал вам, что на тот момент выбранное им решение было единственным, не стоит спрашивать, какие варианты он еще рассматривает. Вот почему сценарий беседы менее удобен, чем карта гипотез; однако без тренировки вы, возможно, не сможете сразу строить вопросы во время разговора.
Так что потренируйтесь на своих друзьях и сооснователях.
Правило № 4. Задавайте как можно более конкретные вопросы и ищите ценность в решении проблем клиентов.
Постарайтесь «раскопать» детали и факты из опыта вашего собеседника, выяснив конкретные цифры, имена, даты, периоды, количество повторов, места, источники информации и т. д., поскольку именно эти факты дают нам информацию для оценки.
степень осведомленности о проблемах.
Если человек согласен с вами, что у него проблема с лишним весом, и говорит, что время от времени занимается спортом, то очень важно узнать, как часто он занимается и какими видами спорта.
Если он ответит, что плавает в бассейне, то важно узнать, как часто он посещает бассейн, какой бассейн, как он его выбрал, в какое время он плавает, сколько времени он плавает за раз, сколько времени у него на это уходит. , ест ли он после занятий спортом и как он вообще питается.
Это важно, потому что именно в этих конкретных фактах и заключается истина.
Непонятый собеседник приводит к появлению ненужных функций в продуктах и даже продуктах, которые никому не нужны.
Недостаточно тщательно проверенные гипотезы приводят к значительным затратам на последующих этапах.
Выяснение конкретных обстоятельств опыта собеседника помогает выяснить не только наличие проблем и их осознание, но и ценность решения этих проблем.
Ценность может заключаться в экономической выгоде или экономии, снижая риски, как финансовые, так и репутационные.
Вопросы, которые помогут определить ценность: Почему решение этой проблемы так важно для вас? Каких результатов вы ранее достигали, решая подобные задачи? Что произошло, когда вы не решили эту проблему? К каким трудностям это привело? К каким затратам это привело? Что вы теряли в той ситуации? Сколько времени и денег вы потратили на решение этой проблемы?Одним из важнейших результатов проблемного интервью является обнаруженная, уточненная ценность решения потребительских проблем, выраженная в деньгах или времени, сэкономленных или заработанных при решении проблемы.
Если мы знаем, сколько в среднем потребитель заработает или сэкономит, решив проблему, мы можем использовать это как основу при выборе цены на наше решение.
Правило №5 – Спрашивайте только о прошлом опыте и избегайте мнений, абстрактных мыслей и предположений о будущем.
Это вторая по распространенности ошибка начинающих интервьюеров – позволять собеседнику абстрактно думать о том, как бы он поступил, если бы оказался в интересующей нас ситуации.
Никакой прямой пользы эти аргументы не несут, так как при возникновении такой ситуации наш собеседник может поступить совершенно иначе.
Многочисленные эксперименты показывают, что в условиях опасности, стресса, нужды, давления со стороны общества люди действуют совершенно иначе, чем когда им ничего не угрожает. Это самые основные правила, соблюдение которых позволит вам начать практиковаться в проведении проблемных интервью.
Я настоятельно рекомендую прочитать книгу Роба Фицпатрика «Спроси маму: как общаться с клиентами и проверять свою бизнес-идею, когда все вокруг лгутЭ» – он небольшой (около 150 страниц) и легко читается.
Теги: #стартапы #проблемные интервью #исследования рынка #правда #факты #заблуждения #ложь #выгоды #Развитие стартапов #Управление продуктом #Читальный зал
-
Конференция По Безопасности 2017: Отчеты
19 Oct, 24 -
Подкаст Unclesosky - Эпизод №31
19 Oct, 24 -
Http В Картинках
19 Oct, 24 -
10 Заповедей Больших Данных
19 Oct, 24
