Экспертный вопрос: формирование записи

[Сергей Полоз]

Всем привет!
Моя компания специализируется на разработке программного обеспечения, которое поможет местным предприятиям увеличить удержание клиентов и, в конечном итоге, их доход в среднесрочной перспективе.
Приходится работать по предварительной записи, так как наше программное обеспечение насыщено возможностями и сразу разобраться в нем сложно. Мы испробовали много способов создания встреч и обнаружили, что логика вытягивания (при которой процесс представляет собой рекламу -> осведомленность -> запрос на встречу) позволяет нам работать с гораздо более высоким процентом закрытых контрактов по сравнению с встречами, сделанными деятельность колл-центра.
Мой вопрос: знаете ли вы какой-нибудь способ генерировать встречи или потенциальных клиентов (на нашем веб-сайте), помимо стандартной цифровой рекламы (социальная, целевая страница, поиск и отображение и т. д.)? Я особенно ищу некоторых из вас, имеющих личный опыт такого рода деятельности.

Спасибо всем, ребята!

 

[kirill_61]

Вот 7 важных советов для B2B создание встреч

1. • Будь готов

Среди всех предложений по продажам и маркетингу, которые деловой персонал получает каждый день, подготовка является ключевым секретом эффективного назначения деловой встречи. Чтобы убедить потенциального клиента пойти на встречу, физическую или виртуальную, необходимо предвидеть разговор и предложить решение проблемы. Ценностное предложение телемаркетинговой кампании также должно быть сформулировано вместе с целевой аудиторией, для которой могут быть актуальны продукты или услуги. Не всем будет интересно то, что предлагается, и многие не ценят холодные звонки. Следовательно, маркетологам необходимо быть более подготовленными, чем когда-либо, и менять презентацию в соответствии с окружением потенциального клиента.

2.Получение базы данных
Помимо правильного поведения, наличие базы данных с информацией о потенциальных клиентах является обязательным условием для успешного назначения встреч в сфере B2B. Посредством обширных исследований предприятия должны решить, кто их потенциальные клиенты; те, кто находит продукт или услугу ценными. Кампания по назначению встреч может зайти в тупик, если драгоценное время будет потрачено на звонки не тем людям. Достижение конверсий в продажах затруднительно, если половина времени уходит на очистку базы данных от важной контактной информации.

3. Спросите разрешения на время потенциального клиента
Самый простой способ назначить встречу с потенциальным клиентом — это получить разрешение поговорить с ним лично, а не агрессивно переходить к продажам. Маркетологи могут использовать такие фразы, как «Подходящее ли сейчас время для разговора?» или «У вас есть свободная пара минут?» Чаще всего, если продавец получает одобрение, шансы на то, что его услышат, намного выше, чем в случае, когда потенциального клиента заставляют слушать и слушать. Если потенциальный клиент занят, это лучшая возможность для маркетолога перенести обратный звонок или встречу на другое время. Другая практика может включать в себя предоставление потенциальному клиенту доступного временного интервала, чтобы можно было выбрать наиболее удобный, соответствующий его графику.

4.Многоканальный подход

Назначение деловой встречи – это не просто холодные звонки. Может потребоваться более дюжины попыток, чтобы потенциальный клиент вам ответил. Поскольку потенциальные клиенты принимают окончательные решения и заняты как никогда, маркетологам необходимо быть там, где находятся их потенциальные клиенты. Благодаря большому количеству доступных средств массовой информации у маркетологов теперь есть возможность многократно обращаться к потенциальным клиентам, используя несколько точек соприкосновения. Оставление голосовых сообщений, отправка электронных писем или даже оставление заметки — это различные каналы, которые можно использовать для обеспечения успешного назначения встреч.

5.Динамизм

Со стороны маркетолога было бы очень наивно использовать подход «один сценарий подходит всем». Каждый потенциальный клиент уникален, как и его требования. Несмотря на хороший сценарий, очень легко отклониться от цели. Наличие под рукой сценария продаж помогает отслеживать и выделять основные моменты предложения, тем не менее, каждый разговор индивидуален и, следовательно, должен быть адаптирован в соответствии с требованиями или потребностями потенциального клиента.

6.Использование рефералов

Рекомендации являются преимуществом. Когда клиент направляет вас к потенциальному клиенту, доверие, которое потенциальный клиент оказывает к рецензенту, передается вам. Это также позволяет покупателю продолжить открытый разговор. Установление отношений с новыми клиентами и установление контактов с лицами, принимающими решения, и ключевыми покупателями на предприятии иногда может оказаться сложной задачей. Обращение к внутреннему специалисту может обеспечить долгосрочный успех.

7.Последующие действия и перенос графика

Наиболее недооцененными аспектами назначения встреч в B2B являются своевременность последующих действий и перенос графика. Удивительно, как много последующих действий или переносов необходимо сделать, чтобы торговый представитель смог связаться с лицом, принимающим решения. Крайне важно тщательно задокументировать дату и время последующего наблюдения или переноса графика и обеспечить своевременную организацию обратного звонка. Не следует принуждать потенциального клиента назначить встречу, и должна быть разработана стратегия последующих действий, учитывающая плотный график потенциального клиента. Необходимо потратить некоторое время, чтобы лучше понять интересы потенциального клиента, задавая вопросы и ответы, одновременно предлагая решение.

Назначение встреч в формате B2B позволяет коммерческим предприятиям превращать потенциальных клиентов в постоянных. Этот процесс позволяет сторонам участвовать в двустороннем открытом диалоге, обеспечивающем решение. Возможность провести первую встречу — это результат хорошо вложенного времени на перспективу, определение наиболее выгодных возможностей и достижение желаемых результатов. Если нет, вы можете временно нанять профессионального поставщика услуг по назначению встреч в формате B2B.

 

[jeka57]

Я не уверен, что это то, что вы ищете, но пробовали ли вы LinkedIn InMails для маркетинга индивидуальных услуг B2B и кампаний по холодным звонкам?

Мы получили очень хорошие результаты от LinkedIn InMails для наших предложений услуг B2B. Вот как мы это делаем:

1. Составляем список целевых компаний. Затем мы находим имена лиц, принимающих решения, в соответствующих отделах наших целевых компаний. Затем мы ищем их контактные данные, часы работы и профили LinkedIn. Затем мы подтверждаем, ожидают ли они получения предложений и маркетинговых коммуникационных материалов, что обычно написано на их контактных страницах и в профилях LinkedIn...

2. Мы создаем индивидуальные предложения и маркетинговые письма для каждого потенциального клиента. Мы стараемся включать в наши маркетинговые письма убедительный призыв к действию, который, скорее всего, поможет нам назначить встречу с нашим потенциальным клиентом, чтобы более подробно обсудить наше предложение...

3. Мы отправляем наши предложения и маркетинговые письма нашим потенциальным клиентам через LinkedIn Inmail. Иногда мы также отправляем их по электронной почте, когда чувствуем, что небольшой толчок может оказаться полезным. Через несколько рабочих дней мы звоним им, чтобы представиться. Мы также спрашиваем, хотят ли они, чтобы мы отправили наши предложения по факсу для их удобства. Затем мы пытаемся договориться с ними о встрече для более детального обсуждения наших предложений...

Примечания

** Мы, конечно, сначала проверяем наши профессиональные и личные связи, знаем ли мы некоторых людей, которые знают людей, которые, в свою очередь, могут знать людей, которые знают наших потенциальных клиентов. Если да, то мы просим их представить нас и/или порекомендовать наши услуги...

** Чтобы сделать наш бренд более узнаваемым в глазах наших потенциальных клиентов, мы стараемся присоединиться к активным группам LinkedIn, членами которых уже являются многие из наших потенциальных клиентов. Затем мы вносим соответствующий контент и делимся им в этих группах LinkedIn...

** Иногда мы также рекламируем соответствующие предложения через рекламу LinkedIn, ориентированную на участников этих групп LinkedIn. Таким образом, многие из наших потенциальных клиентов уже увидели бы нас, прежде чем мы свяжемся с ними через LinkedIn InMail...

Надеюсь это поможет!


-- Маркс Меленсио http://grayscaleconsultants.com